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第1章 店面销售的意义与顾客心理 1

店面销售的意义与机能 2

店面销售的意义 2

提高店面的销售机能 3

顾客的购物心理 9

顾客购物心理的八个阶段 9

购买心态的转变 11

第2章 门店销售的态度与基本技术 15

销售的目标是尽力追求销售利润 16

正确了解服务的意义 16

礼节要周到 16

专业和亲切的建议 17

舒适的购物环境 18

完善的售后服务 18

提供有意义的信息 18

销售成功的“三意” 19

营业人员不可缺少的七项意识 21

掌握商品知识 23

销售商品的五条要领 24

选择个别商品的销售 24

用具体说明的方法 25

研究销售辅助工具的种类和使用方法 25

创新商品展示的方法 25

使用语言、销售辅助工具和展示陈列方式的结合 26

销售过程的五个阶段 27

卖场销售的“4S” 28

勤练基本动作 30

服装仪容、基本动作与礼貌用语 30

服装仪容要端庄 30

使用礼貌用语 31

第3章 店面销售技术实务（一） 33

晨会是一天的良好开始 34

晨会的目的和重要性 34

会议管理系统在企业与店面管理中不可缺少 35

营业前充分准备 36

接近顾客的七个时机 36

运用说话艺术充分掌握顾客心理 37

成功地展示商品 38

成功展示商品的三个原则 38

从不同角度来刺激顾客的感官 39

善用赞美的六项原则 40

正确回答顾客询问 41

询司技术的五项原则 41

对顾客的询问预先做好准备 42

判断顾客的购买特性，把握销售机会 43

第4章 店面销售技术实务（二） 45

促进顾客的购买意愿 46

接收货款的态度和方法 47

接收货款的方式 47

收银员的作业流程 47

商品的包装 48

商品包装有五个作用 48

不同的商品有不同的包装方式 49

对于赶时间的顾客的应对方法 49

不同顾客的应对方法 51

致力于相关商品的销售 51

防止偷窃 53

容易发生偷窃的环境 53

小偷的特征 54

处理好顾客投诉 55

处理顾客投诉的六个步骤 55

对待僵局的三种变通方法 56

第5章 店面销售技术实务（三） 59

把握顾客 60

亲近顾客的三项原则 60

培养顾客的忠诚度 61

建立顾客档案的目的 62

检查商品 64

及时清理卖场 64

清理卖场与检查商品 64

发现和处理滞销品 65

商品滞销的原因 65

滞销商品的选择标准 65

滞销商品的处理方法 65

卖场促销的策略 67

卖场促销的基本类型 68

POP广告促销 68

卖场营业人员的禁忌 69

第6章 店面布局安排和商品组合互动 73

店面布局的基本思路 74

卖场通道的设计 74

卖场的布局技巧 76

店面的上货通道 79

商品陈列技术 80

货架的标准化 80

商品陈列的基本方法 81

商品陈列的AIDCA原则 82

商品陈列的类型 82

第7章 店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化 87

商品的分类 88

商品的组合 89

店面的色彩运用 90

色彩的形象 91

色彩的运用 92

指示系统 93

店面的照明 93

气氛的多样性 95

营业气氛的活泼化 95

气氛的活泼化 96

参考答案 100

附录工具表单 103

表1—1店面外部环境调查表 104

表1—2店面内部环境调查表 105

表1—3一周营业人员配置表 106

表2—1员工综合素质测评表 107

表2—2营业人员服务态度考核表 108

表3—1晨会内容分析表 109

表4—1营业人员工作分析表 110

表5—1顾客基本资料调查表 111

表5—2店面促销活动准备表 112

表5—3培训计划表 113