决胜谈判桌PDF电子书下载

第一章 桌上一分钟，桌下十年功的硬招 1

外貌很重要 1

良好的穿着 1

丰富的表情 3

得体的仪态 3

知识不可少 6

优化知识结构 6

更新知识结构 8

能力需出众 10

逻辑思维能力 10

语言表达能力 12

随机应变能力 13

谈判的原则 14

语言勤斟酌 14

谈判语言的特征 17

谈判用语的讲究 18

提问的技巧 20

说服的技巧 26

答复的技巧 27

拒绝的技巧 30

读懂肢体语言的技巧 32

心理要过关 34

磨炼意志，培养坚忍不拔的毅力 34

保持冷静，培养理智的调控能力 36

一不怕苦，二不怕死 37

第二章 开个好头的妙招 39

了解你的对手 39

了解对手实力 39

收集对方的一切资料 41

考察此次谈判对对方的重要性 43

预测分析对方谈判目标 45

对方谈判代表能否拍板 47

确定谈判的最佳人选 50

制订周密的谈判方案 52

集中思考 52

确立谈判方向 53

计划的本质——目标 53

拟出议程随机应变 55

划定不允许谈判的项目 57

选择有利的谈判地点 60

进行虚拟演习 62

营造良好的谈判气氛 65

进入谈判现场的注意事项 65

留心开场白 67

第三章 策略谈判的鲜招 71

进攻的策略 71

投桃报李 71

站在对手的立场上说话 73

小心求证，步步为营 75

大智若愚 77

期限的力量 77

防守的策略 82

以逸待劳 82

不动声色 83

以柔克刚 85

折中调和 93

好好保护你自己 95

反击的策略 95

筑起你的“万里长城” 97

看好你的底牌 98

“拳头”来，“原则”档 99

炒蛋策略 99

疲劳轰炸策略 101

第四章 短兵相接的快招 103

攻心战术 103

使对方满意 103

心理暗示法 103

谈判的心理感染法 111

冲突战术 115

关心立场背后的利益 115

客观标准是解决利益冲突的好途径 121

探寻对手的意图 123

关注对手的利益 123

寻找双方利益的共同点 124

利益的巧妙描述 126

“要求”在后，“问题”先行 127

前瞻未来 128

固守利益，弹性待人 129

多路进攻 130

不要在一棵树上吊死 131

眼里不要只有自己 131

构思是构思，决定是决定 132

与对手一起“脑力风暴” 133

透过专家的眼睛 134

退而求其次 134

“双赢”方案 135

原则战术 136

敞开理性之门 136

巧妙的“分蛋糕法” 137

小心原则谈判法的误区 139

压力面前不变色 140

胶泥战术 143

不要被资料的“海洋”所淹没 143

做一只满腹狐疑的狐狸 143

对方的欲望是难以满足的 144

时间陷阱 144

边打边谈 146

“影子”谈判——间接谈判 146

巧布迷阵，请君入瓮 147

说服有术 150

没有“让步”，“承诺”也可 151

声东击西 152

借助仲裁 153

抛砖引玉，投石问路 156

隔离战术 159

谈判双方都是“人” 159

注重友谊 160

关系≠实质问题 161

假如我是对手 161

理智地对待感情 163

用“我”代替“你” 165

功夫在桌外 166

人、事要分家 166

控制对话法 169

建议的力量 169

第五章 牢牢控制主动权的高招 169

运用引导与祈使式的问句 170

安排的策略 171

说服性倾听 171

打断的艺术 173

话少说为好 174

话什么时候该说 175

随机应变 175

戴高帽法 177

激将法 179

润滑法 181

诱饵法 182

假设法 183

感恩法 189

告状法 190

虚拟法 191

杠杆法 197

第六章 把“死马”医“活”的狠招 207

正视谈判僵局 207

谈判僵局的类型 210

沟通障碍性僵局 210

强迫性僵局 213

素质过低性僵局 215

合理要求性僵局 215

谈判僵局的破解利器 217

原则至上法 218

心平气和法 220

及时沟通法 221

角色移位法 223

据理力争法 224

关注利益法 226

借用外力法 227

寻找替代法 228

利用矛盾法 229

抓住要害法 230

借题发挥法 231

临阵换将法 232

有效退让法 233

跳出惯性思维 234

退避三舍法 235

自缄其口法 236

背水一战法 238

僵局无法突破时的对策 239

生意不成仁义在 240

别关了重新谈判的大门 242

第七章 价格谈判的绝招 249

报价的技巧 249

准确定价 249

喊价要狠 253

卖个“便宜”给买方 254

提防对方假报价 256

议价的手段 258

买方的谈判资本 258

卖方的谈判资本 259

吹毛求疵 260

抬价策略的运用及破解 263

“再多就没有了!”——买方 265

“再多就没有了!”——卖方 268

让步的艺术 269

合适的让步 269

欲速则不达 277

以退求进 278

第八章 国际谈判的新招 281

各国谈判风格透视 281

美国人的谈判风格 281

日本人的谈判风格 284

俄罗斯人的谈判风格 286

德国人的谈判风格 287

法国人的谈判风格 289

英国人的谈判风格 290

韩国人的谈判风格 291

阿拉伯人的谈判风格 293

谈判语言的选择与运用 294

采用何种语言 295

谈判语言的微妙差异 296

简明国际贸易交货条款 298

EXW——工厂交货条款 298

FCA——指定地点交货条款 298

FAS——船边交货条款 299

FOB——船上交货条款 299

CFR——包括成本及运费的交货条款 299

CIF——包括成本、保险和运费在内价的交货条款 300

CPT——包括成本和运费支付至所指定交货地点的交货条款 300

DES——到岸船上交货价的交货条款 301

DEQ——码头交货价的交货条款 301

DAF——边境交货价的交货条款 301

CIP——包括成本、运费、保险费支付至交货地点的交货条款 301

DDP——税付讫交货价的交货条款 302

DDU——税未付讫交货价的交货条款 302

第九章 远离谈判陷阱的稳招 303

心态陷阱 303

想当然 303

缺乏耐心 304

害怕僵局 305

恐惧强大的对手 306

过分压抑自己的情绪 306

操之过急 307

贪心不足 309

过于古板 310

见树不见林 311

策略陷阱 311

不设谈判底价 312

任凭对方选择时间与地点 312

寸土不让 313

方法陷阱 314

用贬低同行的手段抬高自己 314

仓促上阵 315

出言不逊 316

过分相信感觉 317

快言快语 318

有问必答 319

自作主张 320

迟到 321

电话谈判 322

被“友情”蒙骗 323

附录 你是一个优秀的谈判人才吗 325