第一章 桌上一分钟，桌下十年功的硬招 1
外貌很重要 1
良好的穿着 1
丰富的表情 3
得体的仪态 3
知识不可少 6
优化知识结构 6
更新知识结构 8
能力需出众 10
逻辑思维能力 10
语言表达能力 12
随机应变能力 13
谈判的原则 14
语言勤斟酌 14
谈判语言的特征 17
谈判用语的讲究 18
提问的技巧 20
说服的技巧 26
答复的技巧 27
拒绝的技巧 30
读懂肢体语言的技巧 32
心理要过关 34
磨炼意志，培养坚忍不拔的毅力 34
保持冷静，培养理智的调控能力 36
一不怕苦，二不怕死 37
第二章 开个好头的妙招 39
了解你的对手 39
了解对手实力 39
收集对方的一切资料 41
考察此次谈判对对方的重要性 43
预测分析对方谈判目标 45
对方谈判代表能否拍板 47
确定谈判的最佳人选 50
制订周密的谈判方案 52
集中思考 52
确立谈判方向 53
计划的本质——目标 53
拟出议程随机应变 55
划定不允许谈判的项目 57
选择有利的谈判地点 60
进行虚拟演习 62
营造良好的谈判气氛 65
进入谈判现场的注意事项 65
留心开场白 67
第三章 策略谈判的鲜招 71
进攻的策略 71
投桃报李 71
站在对手的立场上说话 73
小心求证，步步为营 75
大智若愚 77
期限的力量 77
防守的策略 82
以逸待劳 82
不动声色 83
以柔克刚 85
折中调和 93
好好保护你自己 95
反击的策略 95
筑起你的“万里长城” 97
看好你的底牌 98
“拳头”来，“原则”档 99
炒蛋策略 99
疲劳轰炸策略 101
第四章 短兵相接的快招 103
攻心战术 103
使对方满意 103
心理暗示法 103
谈判的心理感染法 111
冲突战术 115
关心立场背后的利益 115
客观标准是解决利益冲突的好途径 121
探寻对手的意图 123
关注对手的利益 123
寻找双方利益的共同点 124
利益的巧妙描述 126
“要求”在后，“问题”先行 127
前瞻未来 128
固守利益，弹性待人 129
多路进攻 130
不要在一棵树上吊死 131
眼里不要只有自己 131
构思是构思，决定是决定 132
与对手一起“脑力风暴” 133
透过专家的眼睛 134
退而求其次 134
“双赢”方案 135
原则战术 136
敞开理性之门 136
巧妙的“分蛋糕法” 137
小心原则谈判法的误区 139
压力面前不变色 140
胶泥战术 143
不要被资料的“海洋”所淹没 143
做一只满腹狐疑的狐狸 143
对方的欲望是难以满足的 144
时间陷阱 144
边打边谈 146
“影子”谈判——间接谈判 146
巧布迷阵，请君入瓮 147
说服有术 150
没有“让步”，“承诺”也可 151
声东击西 152
借助仲裁 153
抛砖引玉，投石问路 156
隔离战术 159
谈判双方都是“人” 159
注重友谊 160
关系≠实质问题 161
假如我是对手 161
理智地对待感情 163
用“我”代替“你” 165
功夫在桌外 166
人、事要分家 166
控制对话法 169
建议的力量 169
第五章 牢牢控制主动权的高招 169
运用引导与祈使式的问句 170
安排的策略 171
说服性倾听 171
打断的艺术 173
话少说为好 174
话什么时候该说 175
随机应变 175
戴高帽法 177
激将法 179
润滑法 181
诱饵法 182
假设法 183
感恩法 189
告状法 190
虚拟法 191
杠杆法 197
第六章 把“死马”医“活”的狠招 207
正视谈判僵局 207
谈判僵局的类型 210
沟通障碍性僵局 210
强迫性僵局 213
素质过低性僵局 215
合理要求性僵局 215
谈判僵局的破解利器 217
原则至上法 218
心平气和法 220
及时沟通法 221
角色移位法 223
据理力争法 224
关注利益法 226
借用外力法 227
寻找替代法 228
利用矛盾法 229
抓住要害法 230
借题发挥法 231
临阵换将法 232
有效退让法 233
跳出惯性思维 234
退避三舍法 235
自缄其口法 236
背水一战法 238
僵局无法突破时的对策 239
生意不成仁义在 240
别关了重新谈判的大门 242
第七章 价格谈判的绝招 249
报价的技巧 249
准确定价 249
喊价要狠 253
卖个“便宜”给买方 254
提防对方假报价 256
议价的手段 258
买方的谈判资本 258
卖方的谈判资本 259
吹毛求疵 260
抬价策略的运用及破解 263
“再多就没有了!”——买方 265
“再多就没有了!”——卖方 268
让步的艺术 269
合适的让步 269
欲速则不达 277
以退求进 278
第八章 国际谈判的新招 281
各国谈判风格透视 281
美国人的谈判风格 281
日本人的谈判风格 284
俄罗斯人的谈判风格 286
德国人的谈判风格 287
法国人的谈判风格 289
英国人的谈判风格 290
韩国人的谈判风格 291
阿拉伯人的谈判风格 293
谈判语言的选择与运用 294
采用何种语言 295
谈判语言的微妙差异 296
简明国际贸易交货条款 298
EXW——工厂交货条款 298
FCA——指定地点交货条款 298
FAS——船边交货条款 299
FOB——船上交货条款 299
CFR——包括成本及运费的交货条款 299
CIF——包括成本、保险和运费在内价的交货条款 300
CPT——包括成本和运费支付至所指定交货地点的交货条款 300
DES——到岸船上交货价的交货条款 301
DEQ——码头交货价的交货条款 301
DAF——边境交货价的交货条款 301
CIP——包括成本、运费、保险费支付至交货地点的交货条款 301
DDP——税付讫交货价的交货条款 302
DDU——税未付讫交货价的交货条款 302
第九章 远离谈判陷阱的稳招 303
心态陷阱 303
想当然 303
缺乏耐心 304
害怕僵局 305
恐惧强大的对手 306
过分压抑自己的情绪 306
操之过急 307
贪心不足 309
过于古板 310
见树不见林 311
策略陷阱 311
不设谈判底价 312
任凭对方选择时间与地点 312
寸土不让 313
方法陷阱 314
用贬低同行的手段抬高自己 314
仓促上阵 315
出言不逊 316
过分相信感觉 317
快言快语 318
有问必答 319
自作主张 320
迟到 321
电话谈判 322
被“友情”蒙骗 323
附录 你是一个优秀的谈判人才吗 325