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第一章 企业销售管理概论 1

第一节 企业销售管理及其内容 1

第二节 销售管理的作用 4

第三节 销售管理的特点和原则 10

第四节 销售管理的指导思想 17

第二章 市场分析 22

第一节 市场的形成及其特征 22

第二节 市场结构分析 31

第三节 分类市场特征 35

第四节 市场细分化 40

第三章 销售调研 49

第一节 销售调研在销售管理中的特殊地位 49

第二节 怎样进行销售调查 54

第三节 销售调查技术 63

第四节 购买行为研究 71

第四章 销售预测 76

第一节 销售预测概述 76

第二节 销售预测方法 81

第三节 销售预测方法的选择及误差 92

第五章 销售决策和计划管理 100

第一节 销售决策的意义和内容 100

第二节 销售决策的原则和程序 108

第三节 企业常用的销售决策方法 114

第四节 企业销售计划管理 120

第六章 产品管理 124

第一节 产品寿命周期理论的研究和应用 124

第二节 产品开发管理 131

第三节 新产品管理 138

第四节 老产品管理 147

第七章 产品销售价格 154

第一节 定价依据和制约因素 154

第二节 如何制定产品销售价格 162

第三节 实用定价技巧 170

第四节 价格的监督检查和日常管理 177

第八章 销售渠道和产品流通管理 181

第一节 销售渠道类型 181

第二节 销售渠道选择 185

第三节 销售方式和渠道管理 190

第四节 产品流通管理 194

第一节 销售促进概述 200

第九章 销售促进活动管理 200

第二节 人员销售 205

第三节 广告设计 212

第四节 公共关系 220

第十章 产品外销管理 226

第一节 对外贸易概述 226

第二节 国际市场研究 233

第三节 产品外销策略 239

第四节 产品外销业务基本知识 249

第十一章 销售机构和销售控制 253

第一节 企业销售机构的设置 253

第二节 销售机构的人员配备及管理 260

第三节 销售控制 268