谈判技能PDF电子书下载

第1章 谈判技能诊断 1

第1节 一个不得不做的能力测验 1

第2节 一流的谈判高手到底是什么样的呢 14

第一特征 换位思考 15

第二特征 尊重自己和他人 16

第三特征 为人正直 16

第四特征 公正 17

第五特征 坚韧不拔 17

第六特征 有责任感 18

第七特征 灵活的个性 18

第八特征 富有幽默感 19

第九特征 自律力 19

第十特征 精力旺盛 19

第3节 导致谈判失败的错误和原因 21

导致谈判失败的错误 21

导致谈判失败的原因 25

避免谈判错误的方法 29

第2章 基础理论 31

第1节 什么叫谈判 31

谈判的定义 32

谈判的特质 33

评价谈判是否成功的标准 34

谈判的种类 35

第2节 谈判的原则和过程 43

谈判的特征 43

谈判原则 46

谈判中的需求理论 49

谈判过程 55

第3节 谈判的背景信息 70

谈判信息的作用 71

谈判信息的分类 72

对第一类背景信息的再分类 72

谈判信息收集的一般方法 81

信息资料的整理 84

第4节 谈判方案的制定 86

确定谈判的主题和目标 87

确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 91

规定谈判的期限和地点、时间 92

谈判人员的组成与分工 95

确定谈判议程与谈判方式 96

确定谈判风格 97

谈判运作的保证 102

进行模拟谈判，对谈判的全部准备工作的总体检查 108

第5节 谈判中的人员因素 110

谈判人员的组成 111

谈判人员的选拔标准 119

谈判小组的规模 123

谈判人员的培养 125

谈判人员的激励 126

第6节 跨文化谈判简介 129

了解不同的文化 130

针对特定文化采用特定谈判战略 134

各国商人的谈判风格简介 135

跨文化谈判的要点 145

第3章 谈判技能分析 147

第1节 掌握谈判技能的重要性 148

谈判技能是谈判取得成功的保证 148

谈判技能的使用原则 149

运用谈判技能四忌 150

谈判中常用的技能策略 151

第2节 谈判中的36“技”——技能 156

派谁去谈判的技巧 157

不可忽视议事日程 158

开始谈判的技巧 159

身体语言技巧 161

反击艺术 163

攻击要塞艺术 165

“白脸”“黑脸”战术 166

对付“白脸”“黑脸”的艺术 168

文件战术 169

巧用期限艺术 172

调整议题的艺术 174

打破僵局艺术 175

金蝉脱壳 177

以退为进 178

大智若愚 180

“为什么”的艺术 181

求活思维艺术 182

祝贺艺术 183

瞒天过海 184

声东击西 185

欲擒故纵 185

给足面子 186

休息的艺术 187

杠杆作用 189

谋求一致的艺术 190

攻心为上 191

学会洞察对方 193

触角灵活敏感 195

诚意问题 196

退路问题 198

投其所好 199

让步策略 200

寒暄的艺术 204

赞美的价值 206

沉默的艺术 210

谈判人员的交流技巧 212

第4章 谈判中应该注意的问题 231

第1节 人的问题 231

抬高自己的位置 231

有备无患——谈判准备事项 234

谈判的节奏问题 237

谈判礼仪问题 240

如果谈判对手发脾气 242

如何克服交流障碍 244

谈判队伍的内部整合 247

放松心情谈判 249

理解对方的意思 250

第2节 利益的问题 252

喊价要狠 252

双赢谈判问题 253

客观标准问题 256

一点一点地啃 259

堵住契约上的漏洞 260

注重利益，而非立场 261

谈判者应避免走极端 263

对付强硬、蛮横的谈判对手 264

阻碍有效谈判的决策偏见 266

第5章 谈判技巧在管理中的应用 269

对内谈判问题 272

薪资谈判技巧 274

求职谈判技巧 276

部门与部门之间的谈判技巧 279

与不能失去的客户如何谈判 282

把谈判演变为企业的动力 286

管理者必须是好的谈判者 290

第6章 谈判之经典案例、故事 292

用人技巧方面的成功案例 292

关于提出更多要求的成功案例 293

考虑谈判对象的多重需要 295

注意客观标准问题 297

鹬蚌相争，渔人得利 299

巧用“我不知道” 300

四两拨千斤 301

诚为贵——有关西门子移动通信的案例 303

两面人的防范 304

分橙子的故事 304