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第一章 了解推销 1

开篇故事：推销就要这么执著 1

什么是推销 2

重新认识推销人员 3

推销的流程 9

推销人员的职责 11

推销人员应具备的素质与能力：销售成功的基础 13

为什么要学习推销 17

21世纪的人员推销 19

第二章 善于自我推销 22

开篇故事：认识自己，了解自己 22

塑造自我品牌 24

第三章 产品推销前的准备工作 43

开篇故事：做一份有针对性的推销方案 43

为什么要做这些准备工作 43

了解你所在的行业 44

了解你的公司 45

了解你的产品 46

了解你的竞争对手 48

了解你的客户 50

第四章 圈定推销目标 56

开篇故事：占尽天时地利人和 56

目标客户的资格审查过程 57

寻找目标的基本原则 57

寻找目标的一般程序 59

寻找目标的具体方法 60

如何提高成功率 68

开篇故事：推销过程中最重要的30秒 71

第五章 策略地接近推销目标 71

成功的约见——让客户认识你 73

良好的形象——让客户接受你 77

策略的接近——让客户关注你 80

第六章 要让推销目标动心 89

开篇故事：让客户明确自己的需求 89

善于提问，识别关键问题 89

学会倾听，了解问题所在 94

现场演示——解决问题的良方 97

现场演示方法 98

如何有效地进行现场演示 102

现场演示心理学 103

第七章 推销过程中的谈判 105

谈判前的准备 105

商务谈判三步曲 105

如何营造谈判气氛 107

双赢的销售谈判 110

如何避免陷入对方圈套 115

报价技巧 117

学会“听”与“说” 119

第八章 成交与善后 123

开篇故事：成交不是瞬间行为而是一个过程 123

成交也要有策略 126

成交方法 132

成交后的善后工作 140

第九章 推销员的选聘和培训 145

开篇故事：销售经理的团队建设难题 145

对应聘者的素质要求 145

招聘和选拔过程 148

培训目标和内容 153

第十章 推销员的薪酬与激励 157

开篇故事：只奖励那些完成了高难度工作指标的员工 157

推销人员薪酬的种类 158

激励的方式 163

销售竞赛 169

激励的其他方式 173

第十一章 推销员的日常管理与控制 178

开篇故事：销售主管的茫然 178

组织结构管理 179

人员的规模管理 181

推销员的活动管理概要 183

推销员活动管理的实施 185

第十二章 推销员的考核和评价 193

考评资料的收集 193

建立绩效标准 194

业绩考评的方法 195

推销效率考评流程 199

考评中应注意的问题 202