如何进行促销管理PDF电子书下载

目录 1

第一章 1

促销的目标与计划 1

◎ 技能点1：如何确定促销目标 2

◎ 技能点2：如何用科利法制定广告目标 5

◎ 技能点3：如何规划年度促销计划 8

◎ 技能点4：如何进行促销状况分析 11

◎ 技能点5：如何制定促销活动方案 13

促销对象的选择 17

第二章 17

◎ 技能点1：如何运用地理细分选择促销对象 18

◎ 技能点2：如何根据人口细分确定促销对象 21

◎ 技能点3：如何运用心理细分确定促销对象 24

◎ 技能点4：如何根据消费者行为确定 27

促销对象 27

◎ 技能点5：如何根据市场周期选择促销对象 30

◎ 技能点6：如何从细分市场中选择促销对象 33

第三章 37

促销组合与促销策略 37

◎ 技能点1：如何根据产品属性制定促销组合 38

◎ 技能点2：如何才能有效使用“推策略” 40

◎ 技能点3：如何有效使用“拉策略” 42

◎ 技能点4：如何决定侧重何种促销策略 45

◎ 技能点5：如何根据产品的生命周期采取促销策略 48

◎ 技能点6：如何摆脱促销的负面效应 51

◎ 技能点7：如何防止促销不到位 55

第四章 促销与宣传 59

◎ 技能点1：如何做好促销的宣传告知活动 60

◎ 技能点2：如何进行广告媒体决策 62

◎ 技能点3：如何通过广告刺激消费者的认知 66

◎ 技能点4：如何通过广告改变消费者的态度 70

◎ 技能点5：如何通过广告影响消费者的行为 73

◎ 技能点6：如何策划POP（Point of Purchase）广告才能取得预期效果 76

◎技能点7：如何利用节假日进行促销活动 79

◎ 技能点8：如何策划公关赞助活动 82

◎ 技能点9：如何利用体育赞助进行宣传 86

◎ 技能点10：如何运用公益赞助进行宣传 89

◎ 技能点11：如何制定针对感性消费的广告策略 92

第五章 针对中间商的促销 97

◎ 技能点1：如何分析中间商 98

◎ 技能点2：如何运用折扣政策激励中间商 102

◎ 技能点3：如何运用零售补贴激励零售商 105

◎ 技能点4：如何策划中间商销售竞赛 108

◎ 技能点5：如何调动小型零售商的积极性 111

◎ 技能点6：如何选择联合促销的合作伙伴 115

◎ 技能点7：如何帮助零售商刺激顾客消费 118

第六章 针对消费者的促销 121

◎ 技能点1：如何在新产品介入市场时进行样品赠送的策划与设计 122

◎ 技能点2：如何进行包装促销 126

◎ 技能点3：如何通过集点优待刺激消费 129

◎ 技能点4：如何利用退费优待吸引消费者 132

◎ 技能点5：如何利用折价促销对抗竞争品牌 135

◎ 技能点6：如何掌握折价促销的分寸 138

◎ 技能点7：如何进行有效的回寄式抽奖活动 141

◎ 技能点8：如何策划有奖竞赛活动 145

◎ 技能点9：如何通过店铺经营刺激消费 148

◎ 技能点10：如何选择合适的赠品 151

◎ 技能点11：如何使付费赠送更具诱惑性 154

◎ 技能点12：如何决定使用优惠券促销 157

◎ 技能点13：如何有效进行DM（Di rect Mail）直接信函促销 159

◎ 技能点14：如何利用售点展售活动达到促销目标 163

◎ 技能点15：如何通过貌似“蚀本买卖”的促销达到“亏小赚大”的效果 166

第七章 销售人员与促销 169

◎ 技能点1：如何对促销员进行培训 170

◎ 技能点2：如何合理分派促销人员 173

◎ 技能点3：如何激励销售人员 176

◎ 技能点4：如何提升终端市场的促销业绩 179

◎ 技能点5：如何运用薪酬制度激励销售人员 183

◎ 技能点6：如何编制推销手册 186

◎ 技能点7：如何使促销员取得奇特的促销效果 189

第八章 促销活动的监督与控制 193

◎ 技能点1：如何管理促销活动 194

◎ 技能点2：如何建立促销管理系统 197

◎ 技能点3：如何对销售人员进行绩效考核 199

◎ 技能点4：如何制定工作进度时间表 203

◎ 技能点5：如何医治促销后遗症 206

第九章 促销的预算与效果评估 209

◎ 技能点1：如何进行促销预算 210

◎ 技能点2：如何合理分配促销预算 213

◎ 技能点3：如何分析促销活动费用 215

◎ 技能点4：如何进行销售促进的效果评估 218

◎ 技能点5：如何进行广告效果的评估 222

◎ 技能点6：如何评估公共关系效果 225