谈判的真理 第3版PDF电子书下载

目录 1

序言 1

1　枭、狐、羊和驴 3

——为什么1万9千名谈判者都会失误？ 4

自我测试1 4

自我测试1释评 9

2　卷心菜 10

——为什么要重提久已被人遗忘的谈判技巧？ 11

自我测试2 11

自我测试2释评 16

3　谈判者最不该做的事 18

自我测试3 19

——如何避免仓促成交？ 19

自我测试3释评 25

4　谈判“情景”1：您是想盘下这家店啰？ 26

“情景”提问1 28

“情景”提问1释评 28

5　为什么不能就尴尬事进行谈判呢？ 32

——为何不去改善本身处境？ 33

自我测试5 33

自我测试5释评 40

6 什么时候即使八仙各显神通也是枉然？ 41

——为什么连说七个“不”也赢不来一声“好”？ 42

自我测试6 42

自我测试6释评 46

7　对谈判者最有用的问题 47

——如何避免措词含混的合同？ 48

自我测试7 48

自我测试7释评 54

8　谈判“情景”2：蠢材，要的是他们的可靠性！ 55

“情景”提问2 57

“情景”提问2释评 58

9“善意”的神话——“让步”！ 60

——怎样教狼去追雪橇？ 61

自我测试9 61

自我测试9释评 67

10　哈巴德妈妈的妙计 68

自我测试10 69

——如何让他们降价？ 69

自我测试10释评 80

11　为什么ONO实际只意味着NO,NO？ 81

——为何不能卖个好价钱？ 82

自我测试11 82

自我测试11释评 89

12　“育康”法则 91

——如何强化你的决心？ 92

自我测试12 92

自我测试12释评 99

13　谈判“情景”3：未起跳先瞧瞧！ 100

“情景”提问3 102

“情景”提问3释评 102

14　对谈判者最有用的“两字”禅 106

自我测试14 107

——如何使对方重视己方提议？ 107

自我测试14释评 113

15　他们有权举止粗暴 114

——如何应付难缠的对方？ 115

自我测试15 115

自我测试15释评 122

16　谁有力量？ 123

——如何掌握谈判的杠杆？ 124

自我测试16 124

自我测试16释评 135

17　如果没有首长，不妨虚构一个 136

自我测试17 137

——如何掌握谈判主导权？ 137

自我测试17释评 144

18　世上没有不能变的价格！ 145

——如何侃价？ 146

自我测试18 146

自我测试18释评 154

19　谈判“情景”4：莫斯塔发·菲承办的同乐会！ 155

“情景”提问4 157

“情景”提问4释评 157

20　加利柯的城墙 160

——如何不再让步？ 161

自我测试20 161

自我测试20释评 170

21　价格不变，改换包装！ 171

——如何改头换面争取好价钱？ 172

自我测试21 172

自我测试21释评 183

22　闪光的东西不全是金子 184

——如何抵御恫吓？ 185

自我测试22 185

自我测试22释评 195

23　送你去俄国前线！ 196

——如何应付威胁？ 197

自我测试23 197

自我测试23释评 206

24　死硬分子 207

——强硬的买卖人如何给买卖出难题？ 208

自我测试24 208

自我测试24释评 214

25　善于利用“利己”观念 215

——如何指出对方可得到的好处以引发其兴趣？ 216

自我测试25 216

自我测试25释评 222

26　漫漫征途的谈判者 223

——向四处揽生意者致敬！ 224

自我测试26 224

自我测试26释评 232

附录1 自我测试成绩判断表 233

附录2 实践测验 236