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概论篇 商务谈判概论 3

第1章 商务谈判的概念 3

1.1 商务谈判的定义 3

1.2 商务谈判的构成 7

第2章 商务谈判的分类 20

2.1 谈判目标分类法 20

2.2 交易地位分类法 28

2.3 交易地点分类法 33

2.4 谈判项目所属部门分类法 37

程序篇 商务谈判程序 43

第3章 探询 43

3.1 阶段目标 43

3.2 探询做法 44

3.3 探询的原则 46

第4章 准备 50

4.1 准备的内容 50

4.2 准备的原则 53

5.1 书面磋商 56

第5章 谈判 56

5.2 电话磋商 59

5.3 面对面磋商 62

5.4 谈判阶段的基本规则 91

第6章 小结 95

6.1 小结目的 95

6.2 小结内容、方式与规则 96

第7章 再谈判 102

7.1 基础与目标 102

7.2 运作形式及规则 104

第8章 终结 113

8.1 判定终结的标准 113

8.2 终结的方式及规则 116

第9章 重建谈判 119

9.1 起因与任务 119

9.2 重建谈判的规则 122

第10章 交易条件的谈判 127

10.1 文字条件 127

条件篇 商务谈判条件 127

10.2 数字条件 156

第11章 成交条件的预测 172

11.1 预测的可能性 172

11.2 可用于预测的因素 180

11.3 预测的方法 193

第12章 谈判目标的定位 218

12.1 定义及分类 218

12.2 谈判中的应用 222

第13章 合同文本的谈判 229

13.1 合同条款的内容要求 229

13.2 合同条款的特征与谈判原则 236

工具篇 商务谈判的工具 247

第14章 商务谈判的管理 247

14.1 谈判机构的设置 247

14.2 谈判的人事管理 255

14.3 谈判计划 262

14.4 谈判的控制 267

14.5 谈判运作的保证 269

15.1 主持人的职责 271

第15章 商务谈判的主持 271

15.2 主持谈判的依据 276

15.3 主持的步骤 292

第16章 商务谈判的谈判人 310

16.1 谈判人的行为 310

16.2 谈判人的伦理观 326

16.3 谈判人的心理 340

16.4 谈判人的谈判风格 354

17.1 文化背景与谈判思维 366

第17章 商务谈判的思维 366

17.2 辩证逻辑与思维 381

第18章 商务谈判的语言 395

18.1 语汇的分类及应用 395

18.2 谈判中的表达 408

第19章 商务谈判的策略 429

19.1 商务谈判策略的定义及作用 429

19.2 商务谈判策略的分类 433

19.3 商务谈判策略的应用 499