如何进行销售谈判PDF电子书下载

目录 1

第一章 1

销售谈判准备 1

◎ 技能点1：怎样应用销售谈判的特殊原则 2

◎ 技能点2：怎样收集销售谈判的信息 8

◎ 技能点3：怎样处理销售谈判前收集的信息 12

◎ 技能点4：怎样选择销售谈判对象 15

◎ 技能点5：怎样分析谈判对手的目标 18

◎ 技能点6：怎样分析对方的优势劣势和风险 22

◎ 技能点7：怎样分析对方的谈判人员 26

◎ 技能点8：怎样客观分析自身情况 30

◎ 技能点9：怎样分析销售谈判环境 34

◎ 技能点10：怎样制定销售谈判战略 39

◎ 技能点11：怎样制定谈判计划 44

◎ 技能点12：怎样进行模拟销售谈判 48

第二章 51

销售谈判前期 51

◎ 技能点1：怎样进行销售谈判开场 52

◎ 技能点2：怎样创造良好的销售谈判气氛 57

◎ 技能点3：怎样确定销售谈判议程 61

◎ 技能点4：怎样正确报价 64

◎ 技能点5：怎样正确应对对方报价 69

◎ 技能点6：怎样扮演不情愿的卖主 73

第三章 77

销售谈判磋商 77

◎ 技能点1：怎样重新评估对方的底线 78

◎ 技能点2：怎样找出解决对方问题的方案 82

◎ 技能点3：怎样在销售谈判中让步 86

◎ 技能点4：怎样阻止对方进攻 93

◎ 技能点5：如何应对对方的刁难 97

◎ 技能点6：如何利用和应对服务贬值 100

◎ 技能点7：如何在销售谈判中避免折中 103

◎ 技能点8：怎样利用拖延及反拖延战术 106

◎ 技能点9：怎样打破谈判僵局 110

◎ 技能点10：怎样利用互惠原理 115

第四章 121

销售谈判成交 121

◎ 技能点1：如何判断谈判已经进入收尾阶段 122

◎ 技能点2：如何把握签约意向 126

◎ 技能点3：如何利用和应对时限压力 131

◎ 技能点4：如何实施蚕食策略 135

◎ 技能点5：如何做出最后的让步 139

◎ 技能点6：如何利用场外交易 143

◎ 技能点7：如何适时结束销售谈判 146

◎ 技能点8：如何提升对方的满意度 150

◎ 技能点9：如何草拟协议 153

第五章 157

销售谈判后续工作 157

◎ 技能点1：如何履行协议 158

◎ 技能点2：如何选择是否重新开始谈判 161

◎ 技能点3：如何为以后合作建立信任 164

◎ 技能点4：如何培养谈判人才 167

◎ 技能点5：如何运用和保存谈判实力 170

第六章 173

销售谈判合同 173

◎ 技能点1：如何起草销售合同 174

◎技能点2：如何做好合同的审核 178

◎ 技能点3：如何避免销售合同中的陷阱 181

◎ 技能点4：如何进行销售合同签约 184

◎ 技能点5：如何处理销售合同的变更和解除 188

◎ 技能点6：如何处理销售合同纠纷 192

国际销售谈判 195

第七章 195

◎ 技能点1：如何处理国际与国内销售谈判的 196

差异 196

◎ 技能点2：如何把握外国人的谈判特点 200

◎ 技能点3：如何选定国际销售谈判成员 205

◎ 技能点4：如何处理主场国际销售谈判 209

◎ 技能点5：如何处理客场国际销售谈判 213

第八章 217

销售谈判中的情感运用 217

◎ 技能点1：怎样满足对方心理需求 218

◎ 技能点2：怎样与对方建立和积累感情 223

◎ 技能点3：怎样运用积极情绪 226

◎ 技能点4：怎样化解和运用忧虑 230

◎ 技能点5：怎样消除谈判中的不良情绪 233

附录 235

◎ 技能点6：怎样避免谈判中的敌对情绪 235

◎ 技能点7：怎样平息对手的愤怒 238

◎ 技能点8：怎样看对方的情绪说话 241

附录一：谈判能力测试 245

附录二：销售谈判合同样本 261