销售建议书PDF电子书下载

关于这本书 1

如何使用这本书 2

这本书是如何组织的？ 2

本书中所用到的图标 4

第一部分 销售过程的整合 5

第1章 用一份好的建议书进行销售 7

像咨询者那样销售 8

当你在提出建议时，请带上咨询者的帽子 9

符合购买者的需求 11

像咨询者那样考虑和说话 11

销售建议书的说明 13

收到一封招标建议书？我希望你能做得很好 14

丢掉管理文件 15

向高层管理者销售 15

个人倾向于把两个重要的过程连接起来 16

第2章 了解购买者 18

承认复杂销售和关键客户 18

利用5种购买者信息 21

在建议书中遵循80/20规则 30

理解建议书的目的 32

第3章 一份好的建议书应该包括哪些内容 32

企业建议书与技术建议书 36

避免一些缺陷 37

建议书须遵循的常识性指导方针 41

构建建议书的结构 43

第二部分 制作建议书的各个部分 47

第4章 首先要介绍购买者——从第一页开始就引起别人的注意 49

展现你对前景的了解程度 50

教育读者——有些人是需要帮助的 50

为第一部分 挑选一个标题 52

提供没有偏见的分析：仅仅是事实 52

决定所包含的内容 53

内容标题 54

对行业背景的描写 54

对购买者信息的描写 55

对现有运行过程的描写 57

第5章 发现购买者的改进机会 60

对改进机会的描写 61

如果购买者已经识别了改进机会，那么就继续前进 63

对需求和目标的描述 64

通过解释建议书的目的来结束第一部分 的内容 66

从购买者的角度审视第一部分 内容 67

第6章 向客户提出企业解决方案：嗨，看我们配合得多好！ 68

决定要包括哪些内容 70

内容标题 71

对产品的描述 71

涵盖应用细节 74

第7章 回答购买者的问题：“其中哪个部分对我们是有用的？” 77

通过收益传递价值 78

对软价值——非财务性收益的描述 79

对硬价值——财务性收益的描述 82

理解硬的和软的美元都可以创造硬价值 85

使用常见的财务性收益计算 89

对不明显的财务性收益的描述 90

第8章 有计划地执行：增强购买者的满意水平 92

消除购买者对你不确定的感觉 93

使用执行这部分内容来显示你在这里，并且做过这件事情！ 94

为执行部分拟定标题 95

决定包括哪些内容 96

决定谈论执行管理时包括哪些内容 97

有关团队的描写 99

时间进度表：显示事情的发展情况 103

使用包括所有目标的执行表 106

利用表格显示团队承诺 106

第9章 聚焦销售人员（这就是你！） 108

开始同等水平的竞争游戏 110

向购买者推荐你的公司 110

给这一部分加上标题 111

决定包括哪个部分的内容 112

使用5项推荐的内容 113

选择可供选择的内容 122

第10章 书写最枯燥的内容：假设前提，费用，时间进度表 126

决定包括哪些内容 127

假设前提的描述 128

费用或价格的描述 131

发票支付时间进度表的描述 134

第三部分 注重细节部分和表达 137

第11章 加入重要的细节部分使你的销售建议书更加完整 139

写一段呈递辞和执行摘要 140

扉页设计 147

不能遗漏了目录部分 150

不要遗漏附录部分 153

第12章 包装并呈递你的建议书 156

确保使用合适的字体 156

版面设计 157

表格的使用 160

关于建议书的质量 163

建议采用简洁包装 169

第13章 采用书信式建议书——在要求更简洁的情况下 169

明确简短是否确实更好一点 170

根据业务的大小选择适当的建议书形式 172

将建议书压缩成书信的格式 172

第四部分 第一次就做好 177

第14章 与买方合作共同设计和制定销售建议书 179

成立建议书制定团队 180

组织管理卖方－买方团队的7步法 183

第15章 提高你的公司开发建议书的速度 188

明确你的公司是否准备将两个重要程序结合起来 188

理解80/20规则、销售模型，以及实用表格 190

开发建议书模型和实用表格 191

遵循开发方案 192

自动生成过程——现在还是以后？ 198

第16章 评估你的建议书 202

利用客户服务质量的5个特征 202

运用销售建议书的RATER评估模型 203

分析RATER评估模型的分值 207

第五部分 在内部销售：内部销售建议书 209

第17章 内部工作：把改进机会卖给自己的公司 211

决定如何进展：是一个大工程还是小工程？ 212

遵循4个阶段的内部销售进程 213

书写形势分析报告 220

第18章 书写内部销售建议书 222

书写建议报告 222

书写5大主要部分 223

创建标题页 231

确定建议报告的附录内容 232

第六部分 十大秘诀 233

关注买方 235

遵循咨询销售进程 235

第19章 使你的建议书更加有效的十种成功途径 235

描述应用情况 236

描述财政收益 236

描述非财政收益 236

说明执行情况 236

包含关于你所在公司的信息 237

限定商业话题 237

使用建议书模型 237

体现质量水平 238

第20章 买方希望在销售建议书中看到的十件事情 239

买方改进机会的描述 239

买方需求和目标的描述 239

提议及其应用的描述 240

买方明确定义的价值陈述 240

你计划怎样按合同交付 240

客户附注 240

质量水平 241

专业的包装 241

有关你所在公司的一些信息 241

关于报酬、价格和所有其他费用的完整描述 241

第21章 陈述销售建议书的十个注意事项 242

保证买方提前就读过销售建议书 242

给每一位决策者一个原文版本 243

利用销售建议书组织你的陈述 243

让你的陈述和建议书呈现同样的外观 244

陈述要简单化 244

避免过多的文字 244

使用链接 244

练习陈述 245

使用图解法 245

陈述过程中参照销售建议书 245

第七部分 附录 247

参考书和网络资源 249

有关销售方面的书籍 249

有关销售建议书和商业书写的书籍 250

相关书籍 250

有关陈述的书籍 251

有关销售的网站 251

有关销售建议书的网站 251

有关陈述的网站 252