商务谈判学PDF电子书下载

第一编 商务谈判学概论 1

第一章 商务谈判学诞生的基础 1

第一节 商务活动的追溯 2

第二节 商务活动的谈判内因 4

第三节 商务谈判的研究现状 9

第一节 语汇的分类及应用5 14

第一节 商务谈判的定义 15

第二章 商务谈判学研究的对象 15

第二节 商务谈判学的本质 22

第二编 商务谈判学的基础研究 29

第一章 商务谈判的构成 29

第一节 谈判的当事人 30

第二节 谈判的标的 38

第三节 谈判的背景 41

第二章 商务谈判的分类 53

第一节 谈判目标分类法 53

第二节 交易地位分类法 61

第三节 交易地点分类法 66

第四节 谈判项目所属部门分类法 70

第一节 要求驱动谈判 74

第三章 商务谈判的理念 74

第二节 妥协成就谈判 93

第三节 在谈判区谈判 98

第四节 谈判唯理论 104

第四章 商务谈判中的法律 111

第一节 法律对商务谈判的作用 111

第二节 商务谈判中法律运用 118

第五章 商务谈判的决策 125

第一节 决策层次 125

第二节 决策程序 130

第三节 决策的实施 134

第二节 探询做法 142

第一章 探询 142

第一节 阶段目标 142

第三编 商务谈判程序研究 142

第三节 探询的原则 145

第二章 准备 149

第一节 准备的内容 149

第二节 准备的原则 151

第三章 谈判 155

第一节 书面磋商 155

第二节 电话磋商 158

第三节 面对面磋商 161

第四节 谈判阶段的基本规则 191

第一节 小结目的 196

第四章 小结 196

第二节 小结内容与方式 197

第一节 基础与目标 203

第五章 再谈判 203

第二节 运作形式及规则 205

第六章 终结 214

第一节 判定终结的标准 214

第二节 终结的方式及规则 216

第七章 重建谈判 220

第一节 起因与任务 220

第二节 重建谈判的规则 223

第四编 商务谈判条件研究 227

第一章 交易条件的谈判 227

第一节 文字条件 227

第二节 数字条件 258

第二章 成交条件的预测 274

第一节 预测的可能性 274

第二节 可用于预测的因素 282

第三节 预测的方法 296

第三章 谈判目标的定位 322

第一节 定义及分类 322

第二节 谈判中的应用 326

第四章 合同文本的谈判 334

第一节 合同条款的内容要求 334

第二节 合同条款的特征与谈判原则 341

第五编 商务谈判人的研究 351

第一章 谈判人的行为 351

第一节 谈判人的礼仪 351

第二节 谈判人的个性 363

第三节 谈判中的做戏 365

第二章 谈判人的伦理观 369

第一节 谈判伦理观的定义 369

第二节 商务谈判伦理观的确立过程 375

第三节 商务谈判伦理观的本质 379

第三章 谈判人的心理 385

第一节 谈判人的感情 385

第二节 谈判人的追求 394

第三节 谈判人心理的阶段变化 399

第四章 谈判人的风格 402

第一节 谈判人风格的类型及利弊 402

第二节 谈判风格的应策 407

第三节 谈判风格的定位 412

第六编 商务谈判工具的研究 415

第一章 商务谈判的管理 415

第一节 谈判机构的设置 416

第二节 谈判的人事管理 425

第三节 谈判计划 432

第四节 谈判的控制 437

第五节 谈判运作的保证 440

第二章 商务谈判的主持 442

第一节 主持人的职责 442

第二节 主持谈判的依据 447

第三节 主持的步骤 464

第三章 商务谈判的思维 482

第一节 文化背景与谈判思维 482

第二节 辩证逻辑与思维 498

第四章 商务谈判的语言 514

第二节 谈判中的表达 528

第一节 商务谈判策略的定义及作用 550

第五章 商务谈判的策略 550

第二节 商务谈判策略的分类 554

第三节 商务谈判策略的应用 628

第六章 差异修补手法 635

第一节 自然条件差异的修补 635

第二节 主观缺陷的修补 641

第三节 外界干预引起的矛盾解法 648

第四节 时间矛盾的解法 652

第七章 商务谈判的箴言 655

第一节 谈判的本义 655

第二节 谈判的方式 659

第三节 谈判的态度 662

第四节 谈判的手法 666