销售人员专业技能训练PDF电子书下载

第1章 销售的基本认知 1

社会演进对销售的影响 2

销售的基本概念 3

销售人员必须知道的三件事 10

建立新的销售模式销售的旧观念与销售的新模式 12

三种销售模式 14

如何建立销售的新模式 16

销售人员的80/20法则 17

E—mail销售的黄金法则 19

第2章 销售人员的个人发展 23

积极的心态态度与性格 25

改变外在之前应先改变内在 26

追求成长的自我概念克服影响销售业绩进展的心理障碍 27

销售的心理定律 29

培养心理健康素质 31

度过低潮的妙诀 33

提升个人魅力 34

个人能力 35

P-D-C-A管理循环 36

K-A-S-H个人成长 37

受人爱戴的最好方法 37

学会把自己推销出去 39

如何吸引客户 39

怎样试探客户心意 39

如何巧妙地将自己推销出去 40

第3章 销售人员如何全面提升个人修养 45

销售人员如何做好自我管理 47

销售人员如何做好目标管理 49

制定目标给你带来的好处 49

设定目标的指导原则 51

书面目标的重要性 52

目标管理细则 53

销售人员如何做好时间管理 55

学会充分利用时间 55

如何制定一天的行程表 56

避免业务时间浪费的方法 57

创造时间的良好人脉及道具 59

第4章 销售的前奏：准备 63

销售准备 64

市场调查 67

销售预测 72

第5章 如何寻找与开发客户 75

如何寻找潜在的客户 76

如何筛选准客户 78

如何开发客户 81

研究客户购买的原因 81

掌握开发客户的基本要点 82

建立亲情型客户关系 84

第6章 如何接近客户 87

接近前的准备 88

接近的方法 89

接近客户的要领 91

第7章 如何系统介绍与展示产品 101

如何进行产品说明 102

何谓产品说明 102

产品说明的技巧 104

如何进行产品展示 110

何谓产品展示 110

展示的优势 111

展示的准则 111

展示的忌讳 112

展示的类型 112

展示前的准备 112

展示说明的要点 112

展示的技巧 113

展示话语的撰写 115

如何系统地介绍产品与服务 117

系统介绍产品实例 121

第8章 如何处理客户异议 129

何谓客户异议 130

客户异议产生的原因 133

处理异议的原则 135

处理异议的技巧 136

处理客户异议的一般性方法 136

处理客户异议的八大技巧 140

如何处理客户的价格异议 142

第9章 如何建议客户购买 145

建立亲和感的重要性 146

建议客户购买的前提——建立亲和感 146

如何建立亲和感 147

提供建议的方法 149

掌握客户购买动机 149

迎合购买者 150

口头建议 151

书面建议 152

第10章 如何促成交易与缔结 157

如何达成协议 158

克服达成协议的障碍 158

把握达成协议的信号与准则 160

掌握促成协议的技巧 161

把握成交时机 166

积极热忱是胜利的关键 166

缔结的方法与艺术 166

有效缔结的技巧 167

第11章 如何做好售后服务 177

售后服务的原则 178

掌握发出感谢函的恰当时机 180

进行售后访问 182

正确处理客户投诉 184

将客户组织化 186

第12章 如何回收账款 189

回收账款才是销售工作的结束 190

预防拖延付款的方法 191

回收账款的方法 193

处理呆账的方法 195