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导语 1

第一章 利益切换——谈判与商务谈判 3

第一节 谈判 3

一、谈判的含义 3

二、谈判的基础 6

三、谈判的实质 9

第二节 商务谈判 12

一、商务谈判的特征 12

二、商务谈判的原则 14

三、商务谈判的模式 18

四、商务谈判的标准 21

五、商务谈判的类型 23

［思考与训练］ 33

第二章 以人为本——商务谈判主体 41

第一节 商务谈判主体的素质 41

一、商务谈判个体的素质 41

二、商务谈判班子的构成 47

第二节 商务谈判主体的心理 51

一、商务谈判主体的谈判动机 51

二、商务谈判主体的心理变化 55

第三节 商务谈判主体的思维 59

一、商务谈判主体的思维障碍 59

二、商务谈判主体的逻辑思维 61

三、商务谈判主体的思维艺术 67

［思考与训练］ 69

第三章 有备无患——商务谈判准备 73

第一节 商务谈判信息 73

一、商务谈判信息的作用 73

二、商务谈判信息的收集 75

三、商务谈判信息的处理 82

第二节 商务谈判会务 84

一、谈判方案制定 84

二、谈判现场布置 95

三、模拟谈判训练 98

［思考与训练］ 102

第四章 波浪起伏——商务谈判过程 108

第一节 开局阶段 108

一、制造谈判气氛 108

二、相互交换意见 111

三、谈判开场陈述 115

第二节 报价阶段 116

一、报价的原则 117

二、报价的顺序 119

三、报价的方式 121

第三节 磋商阶段 125

一、磋商的特征 125

二、讨价 128

三、还价 130

四、讨价还价 132

一、谈判总结 134

第四节 终局阶段 134

二、最后让步 136

三、谈判结果 137

［思考与训练］ 141

第五章 运筹帷幄——商务谈判策略 146

第一节 商务谈判策略概说 146

一、商务谈判策略的作用 146

二、商务谈判策略的制定 147

三、商务谈判策略的运用 149

第二节 常见的商务谈判策略 152

一、攻心为上 153

二、以逸待劳 155

三、欲擒故纵 156

四、针锋相对 158

五、激将点兵 160

六、灵活机动 162

七、坑道攻城 165

八、决胜战术 168

第三节 破解谈判僵局的策略 170

一、谈判僵局产生的原因 170

二、破解谈判僵局的策略 172

［思考与训练］ 179

第六章 出奇制胜——商务谈判语言 184

第一节 商务谈判语言概说 184

一、商务谈判语言的艺术 184

二、商务谈判语言的特征 185

三、商务谈判语言的运用 187

四、商务谈判语言的策略 190

第二节 有声语言运用的技巧 195

一、倾听的技巧 195

二、陈述的技巧 200

三、提问的技巧 204

四、答复的技巧 207

五、说服的技巧 210

一、无声语言在谈判中的作用 211

第三节 无声语言运用的技巧 211

二、人体语言运用的技巧 212

三、个体空间运用的技巧 219

［思考与训练］ 220

第七章 跨国交锋——国际商务谈判 224

第一节 进出口贸易谈判 224

一、进出口贸易谈判的内容 224

二、进出口贸易谈判的程序 233

三、进出口贸易谈判中应注意的问题 236

第二节 海外商人的谈判风格 238

一、美国商人的谈判风格 238

二、日本商人的谈判风格 244

三、德国商人的谈判风格 248

四、英国商人的谈判风格 250

五、法国商人的谈判风格 252

六、俄罗斯商人的谈判风格 254

七、韩国商人的谈判风格 257

八、东南亚商人的谈判风格 259

九、大洋洲商人的谈判风格 262

［思考与训练］ 263

第八章 走向双赢——商务合同运作 274

第一节 商务合同的内容与订立 274

一、商务合同条款的内容 274

二、商务合同订立的要求 277

第二节 商务合同的变更、转让与解除 280

一、商务合同的变更 281

二、商务合同的转让 283

三、商务合同的解除 286

第三节 商务合同的违约责任 287

一、违约行为的具体表现 288

二、违约责任的承担方式 289

三、违约纠纷的解决途径 291

四、违约纠纷的案例分析 293

［思考与训练］ 294

第九章 与时俱进——中国“复关”与入世谈判 301

第一节 关贸总协定与世界贸易组织 301

一、关贸总协定 301

二、世界贸易组织 308

三、世界贸易组织争端解决机制 312

第二节 中国“复关”与入世谈判历程 319

一、中国“复关”与入世谈判的基本原则 319

二、中国“复关”与入世谈判的基本历程 321

三、中国“复关”与入世谈判的基本内容 323

第三节 入世后中国面临的机遇与挑战 326

一、入世后中国面临的发展机遇 326

二、应对入世挑战的主要措施 329

［思考与训练］ 332

结语 争当新世纪的谈判家 336

附录 谈判能力自我测试 338

主要参考书目 350