第一次推销PDF电子书下载

第一章 21世纪的首选职业——推销 1

◎如果你不甘命运摆布，如果你不拒绝富有，如果你对自己充满信心，你不妨先从推销做起 2

◇“换个活法儿”——21世纪人生企划 2

◇诱人的职业如满天星斗，为何对推销情有独钟 3

◇来自国外的资料 4

◇原一平的传奇故事 4

◎为推销正名 6

◇认识的误区 6

◇推销的广义与狭义 7

◇古老而年轻的职业 9

◇从“一文不名”到“百万富翁”的终南捷径 10

◇推销业——充满机遇、最富挑战性、最有前途的事业 11

小结 13

第二章 推销员的必备素质 15

◎成功者必备的心理素质 16

◇自信 16

◇勇气 18

◇热情 20

◇亲和力 21

◇耐力 23

◎推销员的礼节要求 25

◇打招呼的礼节 25

◇握手的礼节 26

◇介绍的礼节 27

◇使用名片的礼节 29

◇吸烟的礼节 31

◇约会的礼节 33

◇使用电话的礼节 34

◇喝饮料的礼节 34

◇坐的礼节 35

◎推销员的业务能力 37

◇洞察力 37

◇社交能力 38

◇自控能力 40

◇应变能力 41

◇语言表达能力 43

◇组织能力 44

◇企业知识 46

◎推销员的业务素质要求 46

◇产品知识 47

◇顾客知识 49

◇市场知识 50

◎你适合做推销员吗？ 53

第三章 推销前的必要准备 57

◎推销前先推销自己 58

◎推销自己的八个方面 62

◇仪表 62

◇倾听 65

◇微笑 69

◇赞美 73

◇热诚 78

◇关心 81

◇信赖 85

◇牢记人名 89

◎推销什么与向谁推销 93

◇推销什么 94

◇向谁推销 96

第四章 争取第一次推销成功 101

◎良好的心理准备 102

◇战胜起跑线上的软弱 102

◇克服第一次推销的畏惧心理 103

◇不要害怕拒绝 105

◇逐门逐户推销 108

◎第一次出击 108

◇抓住推销对象 109

◇了解客户 111

◇激发客户需求 117

◇盯住幕后人 122

◎第一次推销的其他技巧 123

◇信守约定 123

◇运用医生询问法 125

◇与顾客交心 126

◇寻找共同语言 127

◇在等待过程中准备话题 129

◇平等推销 130

◇不要急于求成 132

◇铺平下次登门的路 133

第五章 推销的口才艺术 135

◎推销的口才艺术 136

◇“开门红”推销 136

◇现场有谈也有试 145

◎面谈中的技巧 152

◇建立融洽的面谈气氛 152

◇注意倾听 162

◇注意察言观色 168

◇善于提问 177

◇巧妙回答 186

◇耐心说服 194

第六章 巧用电话做推销 197

◎如何用电话联系客户 198

◇寻找客户的姓名与地址 198

◇激发客户的兴趣 199

◇打电话的最佳方式 201

◇打电话的最佳时机 204

◇打电话的最佳次数 205

◇保存记录 206

◎如何约见客户 207

◇寒暄的正确方式 207

◇确保找对人 209

◇讨好把关人 209

◇如何应对“买主不在” 211

◇应付对方的拒绝 213

◇用信件铺路 216

◎如何在电话里交谈 217

◇克服恐惧心理提高听力 217

◇巧妙回答问题 220

◇注意措辞 222

◇掌握适当的通话时间 223

◇了解客户的想法 225

◇听出顾客的弦外之音 226

◇如何做得更好 228

◎如何接听电话 229

◇如何应对顾客“突然来”的电话 229

◇接听电话的规则 232

◇电话联系与公共关系 234

◇防止生意溜掉 236

◎如何打销售电话 239

◇敲定订单 239

◇争取长期生意 240

◇销售电话不分前后 242

◇销售电话重建联系 243

附录：电话推销成功案例 245

1．小山与日本电话营销公司 245

2．用电话打开帆布的销路 246

第七章 推销模式 247

◇引起消费者的注意 248

◎埃达（AIDA）推销模式 248

◇唤起消费者的兴趣 252

◇激起消费者的购买欲望 258

◇促成消费者的购买行为 261

◎迪伯达（DIPADA）推销模式 264

◇准确地发现顾客的需求与愿望 265

◇把推销产品与顾客需要结合起来 268

◇证实所推销的产品符合顾客需求 272

◇促进顾客接受所推销的产品 275

◎埃德伯（IDEPA）推销模式 278

◇把所推销的产品与顾客的愿望结合起来 278

◇向顾客示范产品 279

◇淘汰不合适的产品 280

◇证实顾客的选择正确 281

◇促进顾客接受产品 281

◎费比（FABE）推销模式 282

◇费比（FABE）模式的推销步骤 282

◇成功推销构成法 284

◎“激发反应式”推销模式 287

◇“激发反应式”推销术的优点 289

◇“激发反应式”推销术的缺点 289

◎“满足需求式”推销模式 291

◇“满足需求式”推销术的三个步骤 291

◇“满足需求式”推销术的优点 293

◇“满足需求式”推销术的缺点 294

◎“协商型”推销模式 295

◎“系列化”推销模式 296

◎“谈判型”推销模式 298

◎“非操纵型”推销模式 301

◎“研讨会型”推销模式 303

◎“组团型”推销模式 304

案例练习 305

第八章 分行业推销 307

◎零售业推销 308

◇零售业推销中存在的问题 308

◇零售业的六阶段推销 312

◇其他推销技术 319

◇房地产推销的策略 325

◎房地产推销 325

◇房地产推销的常用术语 332

◇常见问题举例 336

◎保险推销 338

◇保险推销的程序 338

◇保险推销的策略 344

◇原一平的保险推销 347

第九章 推销员的自我管理 357

◎实行自我管理的四项内容 358

◇推销区的管理 359

◇客户的管理 359

◇设定工作目标的标准 360

◎设定工作目标 360

◇个人成长的管理 360

◇推销拜访的管理 360

◇设定工作目标的参考资料 363

◇工作目标的具体化 365

◎制定管理战略 371

◇管理战略的种类 371

◇管理战略的评估 384

第十章 成功的推销案例 389

案例一 “牛仔裤”风靡世界的秘密 390

案例二 两份内容相反的电报 391

案例三 “认养”布娃娃的“闹剧” 392

案例四 奇妙的汽车广告和手表广告 394

案例五 “欢迎您再来” 395

案例六 必须为顾客保全面子 396

案例七 精诚所至，金石为开 398

案例八 踏进“雷区” 400

案例九 以小见大 403

案例十 重光武雄“借冕播誉”巧推销 404

案例十一 关心客户才能成功——迪巴诺推销面包有术 406

案例十二 巧会拒绝接见推销员的总经理 407

案例十三 不卖打字机，卖办公系统 408

案例十四 信守约定 410

案例十五 正确处理客户异议 411

案例十六 乔·吉拉德注重售后服务 413

案例十七 用微笑敲开陌生的门 414

小结 415