团队作战 成功销售经理的实用指南 第2版PDF电子书下载

第1章 识别销售经理的角色 3

理解职责 3

承担责任 4

赋予的权利 4

角色分解 5

做正确的事情 6

避免错误 6

案例研究 8

问题与解答 9

习题 11

战略计划 15

第2章 计划 15

策略计划 18

确立绩效标准 20

确立行为标准 25

问题与解答 28

习题 29

第3章 组织并控制你的团队 35

组织你的销售团队 35

组织销售区域 38

控制你的销售团队 40

问题与解答 46

习题 50

领导是一种管理技巧 53

第4章 领导你的团队 53

选择适当的领导方式 65

问题与解答 70

习题 71

第5章 招募你的团队 75

招募的需要 75

合适的工作以及适合的人选 75

吸引适合的人员 83

举行工作面试 88

做你最后的选择 97

问题与解答 98

习题 99

理解初始培训的重要性 103

第6章 管理培训和开发 103

培训的作用 103

入门训练的要素 104

组织正式的培训 107

现场培训 111

在销售会议上的培训 124

培训自由销售人员 126

问题与解答 127

习题 129

第7章 激励你的团队 135

理解激励 135

识别需求 136

满足需求 139

提供激励 142

创造舒适的环境 145

问题与解答 149

习题 151

第8章 管理销售会议 159

最近的一次内部销售会议 159

为什么要举行销售会议 162

计划销售会议 163

执行销售会议 168

问题与解答 175

习题 176

第9章 管理销售预测和预算 183

什么是销售预测 183

如何预测 185

什么是预算 190

计划预算 191

问题与解答 199

习题 201

第10章 管理展览会 207

展览会的作用 207

计划展览会 209

管理展览会上发生的事件 214

任务报告 224

问题与解答 225

习题 226

第11章 管理推销活动 229

要有清晰的目标 229

利用媒体广告 230

使用非媒体推销方式 240

问题与解答 247

习题 249

第12章 管理不同类型的销售团队 255

管理仅仅支付佣金的销售人员 255

管理代理商 258

管理合约销售人员 260

管理电话销售团队 261

管理零售销售人员 264

为你的公司选择合适的销售团队 265

问题与解答 269

习题 270

一些最终的思考 271

附录： 272

你的行为合适吗？ 272

习题的提示答案 297

术语表 303

一些有用的地址 307

译者参考文献 309