销售的理论与实务PDF电子书下载

第一章 推销术是经济的动力 2

一、推销何以重要 2

二、没有推销就没有经济 3

三、世界的变化就是推销的变化 4

四、职业性推销的概念 6

五、创造性推销之突进 8

六、预想中的本书对象 10

第二章 产品和服务之经销方法 12

一、经过批发商推销 12

二、代理商、经纪商、佣金商 14

三、对工业界之推销 16

四、对政府—世界上最大的采购者—之推销 17

五、对机构团体之推销 19

六、对富足农业界之推销 19

七、海外推销 20

八、透过零售商而推销 22

九、对独立零售商之推销 23

十、对联营之独立零售商从事推销 23

十一、对连锁商店公司之推销 25

十二、对杂货商店之推销 25

十三、百货公司和采购委员会 26

十四、对采购办事处之推销 27

十五、折扣商店 28

十六、对超级市场之推销 29

十七、邮购公司 30

十八、消费合作社 31

十九、直接推销机构 32

二十、奖金和积分券 33

二十一、自动售卖 34

一、推销是一种程序 35

第三章 推销程序 35

三、态度之重要性 36

二、基本原理 36

四、搜集资料 38

五、决定可能的诉求 39

六、安排接洽或访问 39

七、基本需要 40

八、明了竞争者的观点 42

九、服务之推销 43

十、冲动性之购买 45

第四章 分析自己的公司 47

一、自我训练计划 47

二、公司组织系统 48

三、公司在经济上所处的地位 49

五、收入及财务政策是否健全 50

四、确定竞争之对象 50

六、公司手册 51

七、延期报酬计划 52

八、制造之效率 52

九、公司之产品和服务 53

十、研究发展之政策 53

十一、市场情况 54

十二、广告及促进销售之措施 55

十三、推销部门的组织系统表 56

十四、职掌说明 56

第五章 建立推销政策和推销组织 58

一、商标是独占的权利 58

二、商标字汇不可编入字典 59

三、全国性厂牌与经销商标签，或两者？ 60

四、零售商和金蛋 61

五、以厂牌为武器 62

六、包装和商标相辅并用 63

七、良好包装的要素 64

八、委托销售 64

九、独家经销和特约经销 65

十、代理和特约契约之要件 66

十一、一贯性、创造性的定价政策 68

十二、什麽是适当的价格？ 68

十三、定价的方法 70

十四、退货和取消买卖 71

十五、制造商誉 71

十六、推销组织 73

十八、总公司职员之设置 74

十七、推销方式 74

十九、外勤推销经理之职责 76

二十、分区推销经理之职责 77

二十一、推销地区之划分 77

第六章 市场研究和分析 79

一、研究必须连续不断 79

二、如何发掘市场资料 80

三、图表之使用 81

四、人口调查数字 81

五、产品分析 82

六、发展新产品之步骤 83

七、产品研判工作 83

八、态度之研究调查 84

九、问卷 84

十、研究之综合 86

一、推销员之来源 87

第七章 推销人员之徵选 87

二、徵选之技术和步骤 90

三、资料查证 93

四、约谈 95

五、测验的用途和价值 97

六、成绩之评定与判断 99

第八章 推销员训练 101

一、推销学校和推销课程 101

二、经销商之推销训练 104

三、训练员的训练 105

四、训练的设备和训练的技术 105

五、优秀推销员之再训练 107

第九章 推销员训练（续） 109

一、工作简介 109

二、推销员应该知道些什麽 110

三、零售商售货员训练 115

四、外勤训练 116

五、辅导规则 117

六、共同推销访问 117

七、街头会议 119

八、轮调训练 120

九、活用的推销手册 120

十、手册内容项目 121

十一、推销辅助装备之使用 123

十二、广告卷宗 123

十三、产品示范表演器材 124

十四、视觉推销装备 125

十五、标准推销简介 125

十六、经销商之辅助设施 126

第十章 推销经理与推销员之报酬 128

一、主管者之报酬—计划和陷阱 128

三、年金 130

二、延期给付 130

四、职责和报酬的关系 131

五、推销员的报酬 132

六、给予推销员报酬的方法 132

七、佣金 133

八、佣金另加提款帐户 134

九、薪金 134

十、薪金加佣金及红利 135

十一、依据推销金额计算之红利 135

十二、依据定额销售计算之红利 136

十三、依据集体记点制度计算之红利 136

十四、年金制度 137

十五、利润分享制 138

十八、推销绩效之考核 140

十七、经销商之报酬 140

十六、受训者之报酬 140

第十一章 推销管理有关法律 143

一、有关代理契约之法律 143

二、统一商事法典 144

三、州际及州内商业 145

四、联邦之仲裁 146

五、非法竞争之惯用技巧 151

六、维护转售价格之法律 152

七、条件、折扣和补贴 153

八、合作广告和欺骗性价格 155

九、奖金和示范表演 156

第十二章 推销时间和费用的控制 159

一、规定时间预算 159

二、控制时间预算 160

三、时间研究告诉我们什麽？ 161

四、顾客和可能顾客分类 163

五、一家公司的时间控制办法 164

六、决定推销路线的各种方式 165

七、推销工作计划 167

八、可能顾客 167

九、推销经费预算 168

十、经费预算之控制 169

十一、经费开支帐目 170

十二、可准开支之费用 171

第十三章 利用记录、报告和定额推销建立管制 174

一、记录和报告的目的 174

二、回馈的重要性 175

三、推销管制表格之作用 175

四、报告之次数 177

六、规定销售定额 178

五、制作好的报告 178

七、定额制度之障碍 179

八、确定销售定额之方法 180

九、如何实施定额办法 183

第十四章 奖励的重要性 185

一、奖励的要素 185

二、推销竞赛甚为普遍 186

三、推销竞赛的各种方式 187

四、参加竞赛者之评分 188

五、奖品 189

六、提倡推销竞赛 190

七、团队精神 191

八、门户开放政策 191

九、预期发生的问题 192

十、准备高级职位 192

一、推销会议之目的 195

第十五章 推销会议之作用 195

二、推销会议之种类 196

三、为什麽有些推销会议不能成功 198

四、推销会议所需要的器材 200

五、如何开好一次推销大会 201

六、成功的推销会议蓝图 202

七、筹备会议节目 203

八、其他演讲者 204

九、参加会议节目 205

十、反应和检讨 206

十一、贸易展览会 206

第十六章 与可能顾客接触 208

一、顾客之分类 208

二、支配倾向和外向性格 211

三、为每个可能顾客作准备 212

四、首次见面 214

五、使你的可能顾客轻松 214

六、开口第一句话 215

七、可能顾客的需要 216

八、欢迎对方反对 217

九、敞开成交之门 217

十、基本条件 218

十一、运用基本条件中有利之点 220

十二、需要和愿望 221

第十七章 推销简介之技术 222

一、问题有用处 222

二、询问之目的 223

三、为什麽询问？ 225

四、对方的询问 226

六、否定的反应 227

五、推销提示 227

七、说服对方 228

八、打断谈话和反对 228

九、藉示范表演引导顾客介入 230

十、使用有力的字汇 231

十一、买卖成交 233

十二、一再尝试 234

十三、现在即刻决定 235

十四、报价 235

第十八章 保有一支精练的推销队伍 237

一、自信 237

二、如何克服自卑感 238

三、工作中产生力量 238

四、兴趣之重要 240

五、指导书籍之价值 240

一、管理科学的时代 245

第十九章 推销之将来 245

二、推销经理是策划者 246

三、显微镜下的推销员 246

四、没落中的零售推销 247

五、电脑取代研判可能顾客之工作 248

六、研究帮助推销 249

七、创造性推销仍合时尚 250

八、工业间相互合作 251

九、新的市场作业和推销路线 252

十、推销训练的将来 253

十一、更多的内勤推销员 254

十二、更多更大的奖励 255

十三、相互罗致人才 255

十四、更多的女性推销员 256

十五、推销员工会化 258

十六、挑战 259