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第一节 什么叫谈判？ 8

谈判的定义 8

实力平衡 1 9

“讨价还价”的概念 10

“共同解决问题”的概念 11

谈判系列图 12

关键条件的特征 14

谈判各方间的关系 15

谈判者类型 16

谈判要素 17

谈判时间 19

“讨价还价”战略 21

第二节 “讨价还价”及“共同解决问题”的过程 21

理想的情形 22

“共同解决问题”战略 24

行之有效的策略 24

建立共同的立场 26

分歧的提出 28

处理最重要的问题——分歧 29

转“讨价还价”方式为“共同解决问题”方式 30

谈判的行为方式 31

谈判行为的改变 33

鼓励和酬答的好处 34

对消极行为的反击 35

第三节 如何计划谈判 37

如何计划“冲突” 37

如何计划“合作” 39

如何计划谈判过程 40

制订谈判计划表 42

估计可行性 46

谈判小结 46

口头表达行为的范畴 48

第四节 关键的口头谈判行为 48

建议 50

拒绝的其它方式 51

概括与提示 52

搜集与提供信息 54

运用提问的方法 55

外部信息与内部信息 57

提建议的行为方式 59

澄清 60

同意与拒绝 61

攻击／防卫行为 62

断然拒绝与提示 63

小结 64

第五节 交易权术 66

左右兼顾 66

控制权术 68

施压权术 73

诱骗权术 78

权术小结 83

第六节 对付权术的办法 84

灵活的重要性 84

预先筹划 85

搜集情报 86

同意与拒绝策略 87

回避术 90

强硬反击 91

纵横捭阖 93

礼尚往来与以牙还牙 93

重新谈判 94

中止谈判 94

反击策略小结 95

第七节 个人风格——重要的谈判资源 97

两个实例 97

对比尔谈判行为的评价 99

强调积极的行为 100

第二个实例 102

两种风格间的其它差别 104

对汤姆谈判行为的评价 105

第八节 对个人风格背后动机的评价 106

对谈判成就的追求 107

对交际的追求 108

对权力与影响的追求 109

对实例中谈判者动机的评价 110

第九节 跨越文化的谈判 112

国家内部的差异 112

文化差异的处理 113

建立共同基础的困难 114

建立信任关系 115

信息的澄清 115

选择谈判语言 116

不同的思维过程 118

时间问题 119

正确的业务行为举止 119

法律与伦理 120

鉴别决策者 121

警惕第三方的介入 122

补救的关键步骤 122