深层价格战 108个成功策略及经典案例PDF电子书下载

第一类 极限价格，逼死对手 2

策略1：疯狂上量，急速降价 2

案例：日本企业在国际市场的崛起 2

策略2：低价锁定顾客 5

案例：抠门的西南航空 6

策略3：低价较劲顶级名牌 9

案例：凌志与奔驰的较量 10

策略4：将技术优势转化为成本优势 13

案例：倪润峰的新境界 13

第二类 渠道为王 17

策略5：用市场的力量制衡市场 17

案例：高口渔业的创业之路 17

策略6：建立完善的渠道终端 19

案例：格力与众不同的渠道模式 20

策略7：增加用户，以势压人 22

案例：Tencent的经营模式 23

策略8：渠道交换，做自己不能的事 25

案例：TCL与汤姆逊的双赢之路 25

策略9：重赏之下有勇夫，激励中间商 28

案例：长虹的渠道建设策略 28

策略10：连锁控制终端 30

案例：制药企业的连锁策略 30

第三类 掌控标准，做顶级玩家 35

策略11：不断创新，掌控标准 35

案例：Intel——只有偏执狂才能生存 35

策略12：争取标准、规则的话语权 38

案例：联想的新战略 39

策略13：做大规模，主导规则 42

案例：格兰仕的雄心 42

案例：Intel对下游的反控 47

第四类 控制市场，主导竞争 47

策略14：绕过中间环节，反控下游 47

策略15：控制前端，进而向终端进发 50

案例：日本综合商社的经营策略 51

策略16：技术垄断 52

案例：飞利普的专利保护策略 53

策略17：垄断渠道终端 55

案例：企业的终端垄断策略 55

策略18：垄断关键资源 58

案例：奶业繁荣背后的奶源争夺 58

第五类 品牌运作，玩死对手 63

策略19：多品牌通吃市场 63

案例：P G的多品牌策略 63

案例：科龙的防火墙战术 66

策略20：构筑防火墙 66

策略21：主动为人作嫁 69

案例：耐克与大荣百货、加希诺 70

策略22：护卫品牌，咬住敌人 73

案例：索尼“错误”的OEM策略 73

第六类 变换买卖的方式 77

策略23：紧扣顾客最核心的需求 77

案例：澳柯玛的标准空调 77

策略24：做高附加值 79

案例：TCL手机的成功 79

策略25：改变定价的观念 82

案例：国内彩电的新卖法 82

策略26：增值服务 85

案例：网络企业的盈利之路 85

策略27：面向顾客，直接销售 89

案例：戴尔以直销成为电脑业霸主 89

第七类 借助于更有效的方式 89

策略28：连锁经营 91

案例：沃尔玛以连锁销售崛起为全球第一大公司 91

策略29：特许经营，以小博大 94

案例：麦当劳——特许经营赢得全球可口可乐——以特许占领全球市场 94

策略30：流程再造，让石头飘起来 96

案例：一汽以流程再造应对入世 96

策略31：虚拟运作 99

案例：花旗银行的业务外包 100

策略32：借助网络的力量 102

案例：YAHOO——致富之道的革命 102

第八类 控制销售成本 106

策略33：寻求生产商与销售商之间的合力 106

案例：乐华彩电失败的教训 106

案例：苏伯尔的深度分销 109

策略34：深度分销 109

策略35：整合产业链 112

案例：供货商联手击穿卖场垄断 112

第九类 避开敌人主力，不做无谓牺牲 116

策略36：适时开拓国际市场 116

案例：TCL的国际化道路 116

策略37：寻求市场的空当 118

案例：红塔集团的多元化 118

策略38：避开主力，开赴敌后 121

案例：长虹与荣士达的乡村战略 122

策略39：利用渠道优势，进军二三级市场 124

案例：国产手机的成功 124

第十类 战略的抉择 128

策略40：向产业链中利润高的环节转移 128

案例：彩电业的出路 128

策略41：把握价值转移，发现利润区 131

案例：中国服装业的觉醒 132

策略42：构筑行业的进入壁垒 134

案例：汽车业的进入壁垒 134

第十一类 心理战术 139

策略43：让价格更合心意 139

案例：价格美容术 139

策略44：根据生命周期调整价格 141

详解：生命周期定价策略 142

策略45：提高消费者的认知 143

案例：建议售价 144

策略46：让真实看得见 146

案例：“红顶商人”胡雪岩的高招 146

第十二类 在交换中超越对手 150

策略47：有计划地接近市场 150

案例：TCL的商用渠道建设 150

案例：长虹背投的市场影响策略 152

策略48：影响市场 152

策略49：向市场渗透 154

案例：国美与苏宁的降价甩货 155

第十三类 顾客价值与产品价值的发掘 158

策略50：找准经营对象，价格不是问题 158

详解：企业能给谁做贡献 158

策略51：找准经营着手点 160

详解：经营从何处入手 161

策略52：寻求顾客看重的价值 163

详解：顾客的兴奋点 164

策略53：寻找最能体现产品价值的顾客 165

案例：盛田昭夫的经历 165

策略54：重新定义产品 167

详解：冰箱是什么 168

详解：空调业价格战的发动 171

第十四类 用品牌支持价格战 171

策略55：通过品牌把握价格战的主动 171

策略56：做名牌，卖高价 173

案例：名牌才能卖高价 173

策略57：用品牌对削价竞销说“不” 176

案例：方太厨具只打价值战不打价格战 177

第十五类 为企业树立积极的公众形象 180

策略58：借助媒体，抬高身价 180

详解：方法与操作 180

策略59：利用新闻宣传企业 182

案例：换一种方式做广告 183

策略60：树立良好的形象 185

案例：微软欲立新形象 186

策略61：响应政府的宏观政策 188

案例：伊利的农业产业化道路 188

案例：戴尔——接近顾客 191

第十六类 贴近顾客 191

策略62：最快的速度满足需求 191

策略63：技术以人为本 193

案例：海尔——真诚到永远 193

策略64：挖掘深层次的需求 196

案例：后冰箱时代的海尔与美菱 196

策略65：实施“一对一”营销 198

案例：FC国际的特殊营销策略 199

第十七类 看准未来的方向 203

策略66：对未来做出正确的判断 203

案例：柯达将逐渐放弃胶卷业务 203

策略67：对未来做出选择（选择企业的市场） 206

案例：广东邮政的未来道路 206

策略68：创造机会成长 208

案例：北储的故事 209

策略69：构建企业的未来 210

案例：中国游览观光业的未来之路 211

策略70：美女经济 214

案例：保健品市场，用美女赚钱 214

第十八类 在变化中把握市场的机会 218

策略71：看准不可多得的“非常机会” 218

案例：创维抢占伊拉克战后市场联想笔记本借非典营销 218

策略72：把握竞争中的变局 220

案例：微软进入手机芯片市场 220

策略73：关注政策变化，发现商机 222

案例：热水器市场的革命 223

策略74：关注竞争环境变化带来的商机 225

案例：入世初期的家电业 225

案例：用友欲购金蝶思科的并购策略 230

策略75：将对手纳入旗下 230

第十九类 借助资本市场，搞定对手 230

策略76：寻找共同的出资人 233

案例：娃哈哈与乐百氏的水战 233

策略77：结联盟抵抗第三方 235

案例：柯达入股乐凯进一步遏制富士 236

第二十类 把握赢的模式 240

策略78：用定量的数据分析行业 240

案例：对于中国奶业的定量分析 240

策略79：分析对手的方法采取策略 243

案例：国产汽车的出路 243

策略80：把握一个行业赢的模式 247

案例：饮料业的竞争规则 247

策略81：为自己确定一张底牌 249

案例：汇源、统一与康师傅的致胜策略 250

案例：三洋制冷的管理 255

策略82：消除管理中的浪费 255

第二十一类 勒紧皮带过日子 255

策略83：加强信息管理，提高效率 258

详解：方法与实施 258

策略84：合理避税 260

详解：避税的操作方法 261

第二十二类 战斗的技巧 266

策略85：挑战行业领导者 266

案例：国内电脑企业对于联想的挑战 266

策略86：根据顾客的特点，定制营销策略 268

案例：低价小灵通兵败校园的教训 268

策略87：从对手的弱点着手 272

案例：与洋品牌竞争中，本土手机的成功 272

策略88：完美风暴 275

案例：西门子借以翻身的一步棋 275

策略89：“特价商品”执行特殊任务 277

案例：眼下流行的特价风暴 278

第二十三类 战略的抉择 282

策略90：先占市场，再求利润 282

案例：汽车业的两难选择 282

策略91：基于战略的生存 284

案例：康健乳业的生存之道 284

第二十四类 做未来的市场 289

策略92：发力年轻市场，买断未来客户 289

案例：中国移动动感地带的营销 289

策略93：信贷消费，昂贵商品变“廉价” 291

案例：福特汽车想来中国做汽车信贷 291

策略94：做市场的下一位领跑者 293

案例：植物雌激素的未来 294

案例：雀巢奶粉死里逃生 297

策略95：化解危机 297

第二十五类 借机造势 297

策略96：借势危机 299

案例：强生公司——妥善处理“泰莱诺尔”中毒事件 300

策略97：利用外界大事 301

案例：可口可乐——借奥运做世界市场 302

第二十六类 降价≠促销的惟一方法 306

策略98：促销创新 306

案例：小家电的创新之路 306

策略99：资费套餐做大市场 308

案例：电信企业的资费套餐 309

策略100：换一种方法进入新市场 312

案例：张裕尝试“葡萄酒论桶卖” 312

策略101：由卖产品到提供服务 316

案例：服务——IBM的真正产品 316

第二十七类 服务切入市场 316

策略102：用服务维持市场 318

案例：ABB电器的完美服务 319

策略103：服务打开市场 321

案例：和记广讯以服务切入香港市场 321

策略104：与用户共同成长 323

案例：多管闲事的利乐公司 324

第二十八类 另类营销 327

策略105：技术营销 327

案例：华硕的技术营销 327

策略106：情感营销 329

案例：麦当劳，促销中注入感情 329

策略107：关系营销 331

案例：沃尔玛——靠关系营销得天下 331

策略108：游击战 334

案例：三株的游击战 334