谈判机理PDF电子书下载

第1章 引言 1

1.1 无处不在的谈判 5

1.2 谈判的“像”与“不像” 6

1.3 谈判究竟是什么 11

本章小结 18

第2章 谈判就像走钢丝 19

2.1 寻求竞争与合作间的均衡 20

2.2 寻求短期与长期行为间的均衡 23

2.3 寻求阴谋与策略间的均衡 24

2.4 寻求科学分析与经验判断的均衡 27

本章小结 35

第3章 谈判过程的趋利行为 37

3.1 追求个体利益与伦理道德问题 38

3.2 两方参与的谈判过程的理论分析 43

3.3 三方参与的谈判过程的理论分析 59

3.4 过分趋利所导致的矛盾 67

本章小结 70

第4章 不容忽视的“合作关系” 71

4.1 不同寻常的角色 72

4.2 对“合作关系”的再认识 75

4.3 对谈判模型的改进 88

4.4 多方参与的二元收益模型 104

4.5 新思维与新进展 109

本章小结 120

第5章 将谈判放在文化氛围里 121

5.1 如何理解文化的概念 122

5.2 文化对谈判过程的影响 133

5.3 文化对谈判理念与风格的影响 136

5.4 典型文化背景下的谈判风格 146

本章小结 156

第6章 谈判圈里要考虑的其他因素 157

6.1 信息沟通过程与准则 158

6.2 谈判者个性特征及影响 170

6.3 谈判的其他影响因素 175

6.4 谈判总体模式的探讨 180

本章小结 184

附录1谈判能力的测验 185

附录2巴托斯模式的实验例证 193

附录3著名学者英中文姓名对照表 198

参考文献 199