推销技巧PDF电子书下载

第一单元 推销程序与方式 1

一、推销要素及原则 1

(一)推销及推销要素 1

(二)推销的基本原则 4

二、推销活动过程及基本步骤 6

(一)寻找顾客 6

(二)顾客资格审查 7

(三)推销约见前的准备工作 8

(四)推销约见 8

(五)接近顾客 9

(六)推销洽谈 9

(七)处理顾客异议 9

(八)达成交易 10

(九)善后工作 10

三、推销基本公式 11

(一)推销中的爱达法 11

(二)推销中迪伯达公式 18

(三)推销中的埃德伯公式 22

(四)推销中的费比公式 24

四、推销策略及基本推销方式 25

(一)推销策略 25

(二)基本推销方式 27

(三)灵活多样的推销方式 28

第二单元 推销对象寻找技巧 30

一、推销对象的寻找原则 30

(一)寻找范围的限制性原则 30

(二)寻找途径的灵活性原则 31

(三)寻找意识的随时性原则 31

(四)寻找方式的连锁性原则 32

(五)寻找活动的有序性原则 32

二、推销对象的寻找程序 32

(一)在企业内部寻找推销对象的线索 33

(二)在顾客中寻找推销对象的线索 34

(三)从市场调查中寻找推销对象的线索 35

三、推销对象的寻找方法 36

(一)资料查阅法 36

(二)无限连锁介绍法 38

(三)委托助手法 39

(四)广告开拓法 39

(五)市场咨询法 40

四、推销对象的资格审查 41

(一)验定顾客 41

(二)对顾客的评估和审查 43

(三)建立顾客名单档案 46

第三单元 推销约见与接近技巧 49

一、推销约见的准备和方法 49

(一)推销约见的准备 49

(二)推销约见的方法 52

二、推销接近的任务与原则 55

(一)推销接近的任务 55

(二)推销接近的原则 57

三、常规推销接近的方法和技巧 61

(一)介绍接近法 61

(二)产品接近法 63

(三)利益接近法 64

(四)问题接近法 66

(五)赞美接近法 67

(六)搭讪与聊天接近法 69

(七)求教接近法 69

四、非常规推销接近的方法和技巧 71

(一)好奇接近法 71

(二)震惊接近法 73

(三)戏剧化接近法 74

(四)馈赠接近法 75

(五)调查接近法 76

(六)连续接近法 77

第四单元 推销面谈技巧 80

一、推销面谈的任务 80

(一)保持顾客的注意和兴趣 81

(二)确保顾客充分了解产品的特征与利益 83

(三)激发顾客的购买欲望 85

二、推销面谈的方法 90

(一)提示法 90

(二)演示法 95

三、推销面谈的技巧 97

(一)谋求一致——最佳的面谈方针 97

(二)建立和谐的面谈气氛 98

(三)开谈的技巧 99

(四)面谈中的提问与答话 100

第五单元 推销讨价还价技巧 102

一、讨价还价的准备工作 102

(一)确定讨价还价目标 103

(二)收集讨价还价资料 103

(三)组建讨价还价小组 104

(四)制定讨价还价计划 106

(五)安排讨价还价议程 107

(六)确定讨价还价策略 108

(七)起草商业建议书 109

(八)做好讨价还价的物质准备 109

二、讨价还价的一般原则 110

(一)时机原则 110

(二)准备原则 111

(三)耐心原则 111

(四)和谐原则 112

(五)诚信原则 113

(六)互利互惠原则 113

(七)保密原则 114

(八)主题原则 114

三、报价的依据、准则、方法和技巧 115

(一)掌握行情是报价的基础依据 115

(二)报价的一般准则 116

(三)报价的范围和起点 117

(四)报价的表达策略 119

(五)报价顺序的先后 120

(六)如何对待对方报价 121

(七)抱怨报价 122

(八)不报整数价 123

四、还价、让步、打破僵局与达成协议 123

(一)还价前的筹划 123

(二)让步的原则和策略 126

(三)如何打破僵局 129

(四)争取达成协议 131

第六单元 推销成交技巧 133

一、正确处理顾客异议 133

(一)对待顾客异议的态度 133

(二)顾客异议类型 135

(三)顾客异议的根源 136

(四)处理顾客异议的基本方法和技巧 141

二、解决价格纷争 155

(一)引起价格纷争的主要原因 155

(二)掌握顾客的价格心理 157

(三)“太贵了”的含义分析 158

(四)处理价格纷争的原则与方法 161

三、谋求交易达成 163

(一)成交的主要障碍 164

(二)成交的恰当时机 165

(三)谋求成交的策略和技巧 168

四、建立良好的顾客关系 179

(一)建立良好顾客关系的必要性 179

(二)建立良好顾客关系的基本原则 181

(三)与未成交顾客建立良好关系 186

襄七单元 推销语言技巧 189

一、语言沟通基本原理 189

(一)语言沟通过程 190

(二)语言沟通障碍 191

(三)语言沟通的双向性 192

二、推销语言的类型及特征 194

(一)推销语言的种类 194

(二)语言艺术的重要性 196

(三)推销语言的一般特征 200

三、语义理解基本要求 202

(一)要能准确理解推销语言文字的本意 202

(二)善于表达推销语言文字的意义 204

四、口语表达的原则要求和应用技巧 205

(一)口语表达的基本原则 205

(二)推销陈述的一般要求 207

(三)口语表达的应用技巧 209

五、推销中行为语言 216

(一)目光 216

(二)体态 217

(三)语调 218

第八单元 推销员的基本技能 220

一、推销计划的制定技能 220

(一)企业销售计划的制定与管理 221

(二)推销前的计划安排 223

(三)推销洽谈计划的制定 225

二、推销合同的签订技能 227

(一)推销合同的主要条款 227

(二)推销合同的签订和公证 229

(三)推销合同的履行 230

(四)推销合同的变更和解除 231

(五)推销合同纠纷的处理与索赔 232

三、推销市场调研技能 233

(一)明确市场调研的内容 234

(二)掌握市场调研的基本步骤 235

(三)正确运用市场调研的方法 237

(四)注意市场调研技巧和问题 241

四、推销核算与市场分析技能 242

(一)市场推销能力核算与分析 242

(二)市场获利能力核算与分析 245

(三)市场销售效率分析 246

五、推销管理基本技能 248

(一)推销组织建立 248

(二)推销人员的管理 249

(三)推销业务活动控制 250

第九单元 推销组织与管理 252

一、推销组织类型与方法 252

(一)地区型组织 253

(二)产品型组织 253

(三)顾客型组织 254

(四)混合型组织 255

二、推销控制技巧 256

(一)推销目标 256

(二)推销控制的内容 257

(三)推销控制的程序 257

(四)推销控制的主要方法 258

三、推销人员的教育与训练 260

(一)推销人员的招聘 260

(二)推销人员的教育与培训 263