谈判谋略与技巧PDF电子书下载

卷一 基础篇 3

第一章 人人都可以谈判 3

1.谈判的着眼点 3

你想活得比别人好吗？ 4

2.谈判所遵循的原则 5

从基辛格巧用分割—挑选法看谈判的双胜原则 5

一则寓言引申出的公平原则 11

3.谈判要达到的目的 16

需要是进行谈判的原动力 16

需要是旋转谈判的魔方 19

第二章 修身方能治国平天下 23

1.谈判者的职业道德 23

以礼待人 23

以诚服人 26

言必信，行必果 29

2.谈判者的知识结构 31

优化知识结构 32

更新知识结构 34

3.谈判者的能力结构 36

逻辑思维能力 37

语言表达能力 39

随机应变能力 41

4.谈判者的心理素质 43

磨练意志，培养坚韧不拔的毅力 43

保持冷静，培养理智的调控能力 44

第三章 谈判的程序 45

1.凡事预则立，不预则废——谈判之前作好准备 45

广泛收集信息 46

进行可行性分析 49

拟定谈判议程 52

2.针锋相对，短兵相接——谈判的过程 53

好的开始是成功的一半 53

逐鹿谈判桌 55

假性败局、真性败局、和局 58

3.拉开真正较量的帷幕——谈判之后的工作 62

庄严承诺 62

执行协议 63

重建谈判 66

卷二 谋略篇 71

第一章 谈判桌上谋略卷风云 71

1.谈判谋略概论 71

2.谈判谋略的理论体系 73

3.谈判谋略的要素构成 77

4.谈判谋略的文化背景 78

第二章 谈判的布阵谋略 85

1.收集信息，知己知彼 85

鲍尔斯成了赫鲁晓夫手中的一张“王牌” 85

不是“秘密”的秘密 87

2.巧布迷阵，请君入瓮 89

发热的电机与车间的温度 89

美国的内参与巴拿马的提案 90

3.抛砖引玉，各取所需 93

约翰逊醉瓮之意在广告 93

趣谈马克·吐温买书 94

4.巧用媒介，借局布阵 98

一则新闻使亚默尔大发战争财 98

怀揣一张废钞，郑周永智获订单 99

5.避己所短，扬己所长 102

董事长的奇招 102

烛之武出使秦国 104

第三章 谈判的造势谋略 108

1.示形以利，造势夺声 108

艾科卡慷慨陈词，克莱斯勒死而复生 108

苏联人高价出售奥运会电视转播权 110

2.巧借人力，顺水推舟 114

“旅店大王”希尔顿借鸡下蛋 114

麦凯一招省万金 115

3.一张一弛，文武之道 118

吕甥刚柔相济，不辱使命 118

红脸白脸轮流上场 120

4.声东击西，旁敲侧击 123

总裁的致歉 123

假如你是经营者 124

5.阴阳相交，行成于思 126

邪谋 126

奇智 129

第四章 谈判的应变谋略 133

1.以守为攻，以退为进 133

托马斯的报价 133

日美商人的四次交锋 134

2.打破僵局，柳暗花明 138

福兰克与爱尔兰老妇的交锋 138

日本议员的“认同”招数 139

3.避实击虚，随机应变 142

山本村估左顾而言他 142

顾问的提问 143

4.先承后转，以理服人 146

在投标答辩会上 146

毛遂自荐 148

5.嬉笑怒骂，皆成文章 151

行动比语言更有说服力 151

松下幸之助的责骂之道 153

6.看风使舵，见机行事 156

面视第一关 156

售货小姐易难渐进 157

第五章 谈判的攻心谋略 162

1.以子之矛，攻子之盾 162

皮箱与怀表 162

以声音抵香味 163

2.利用时机，反客为主 166

美越战争中的代价 166

服务公司“真人不露相” 167

3.沉默是金，雄辩是银 169

巧给对手留一个面子 169

忍气吞声的总统 170

4.巧用比喻，合理进攻 174

“老子不等于儿子” 174

“私生子是不是孩子？” 175

5.对症下药，一矢中的 178

荷伯购矿 178

杜维诺争取订单 179

卷三 技巧篇 185

第一章 谈判的基本技巧 185

1.谈判的主持技巧 185

优秀的谈判主持人 186

谈判氛围的影响 189

谈判目标的确定 195

不同的谈判对象 200

谈判的时间安排 205

2.谈判的引导技巧 208

內部引导 208

外部引导 211

3.谈判的总结技巧 215

总结的时机 215

总结的方法 217

总结的具体内容 220

4.谈判的表达技巧 222

行为表达 222

语言表达 233

5.谈判的书写技巧 243

谈判笔记的书写 243

谈判报告的书写 245

谈判合同的书写 247

第二章 和谈的技巧 257

1.创造良好氛围，让环境参与谈判 257

从中东和谈看环境定位 257

日澳煤铁谈判中的“场地优势” 260

2.诱导与说服并举，谈判桌上“和为贵” 263

奶粉里的苍蝇 263

墨菲卖车 264

3.退一步海阔天空 271

里歇太太巧改结局 271

销毁产品，股票急剧回升 273

4.幽默也是一种力量 276

推销员妙语连珠 276

淳于髡隐语讽谏 278

5.礼貌的保留，让对手心存感激 282

尊重隐私，谈判大获成功 282

藤本义一教女有方 283

第三章 进攻的技巧 288

1.高压与怀柔政策并举 288

战败国的胜利 288

难得糊涂的丹麦商人 289

2.期限的诱惑与最后的通牒 293

在去机场的路上达成协议 293

航空公司的奇招 294

3.出奇不意的进攻与欲擒故纵的拖延 297

11张赞成票与1张反对票 297

一个信息的启示 298

4.条条道路通罗马 301

董事长投桃报李 301

那佛以真情打动对手的心 302

5.站在对手的立场上说话 305

关于人生问题的讲座 305

给对手以“暗示性赞美” 306

第四章 防守的技巧 310

1.坦诚并不代表天真 310

二流的产品卖出一流的价格？ 310

斯罗瓦斯基家族两害相权择其轻 313

2.大辩若讷，大智若愚 316

快人快语，樊哙威震鸿门 316

“难得糊涂”的化工厂 317

3.以逸待劳，以静制动 319

谈判专家与理赔案件 319

印刷商的意外收获 320

4.提问的魅力与语言的艺术 322

机智而幽默的农夫 322

在“我不懂”的背后 323

5.特殊战场，特殊防守 327

知州买马，心急面不急 327

假戏真做，示假隐真 328

第五章 报盘的技巧 331

1.高起点，低定势——报价的艺术 331

铁女人的“铁”魅力 331

小贩的圈套 333

2.让一步，退十步——让价的艺术 337

现代神话：大酒店价值一美元 337

柯伦泰“棉里藏针”智买鲱鱼 339

3.敢于说“不”——议价的艺术 341

埃及的尊严与纳赛尔的胆识 341

印度人凛然烧书画 342

4.“高价主义”与“低价主义”——问价的艺术 344

苏联人长岛对弈 344

球星的绝招 346

5.胸有成竹，据理力争——索赔的艺术 350

明星化干戈为玉帛 350

S 公司败走麦城 351

6.艰难困苦，玉汝以成——投资的艺术 359

老律师先声夺人 359

并非一帆风顺 365

附录 谈判能力的测试 371

主要参考书摘录 383