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目录 1

第一章中国的渠道状况及变革趋势 1

第一节渠道管理的基础问题 1

一、渠道理论在市场营销理论中的地位 1

二、渠道的基本模式 3

三、影响渠道结构的基本要素 5

四、关于渠道问题的分析 6

第二节分销：未来中国市场变化最大的营销要素 8

一、分销是企业最薄弱的环节 8

三、中国正处在分销体系的建设之中 10

二、分销的开放带来分销的竞争 10

第三节市场环境及中国的渠道状况 12

一、中国市场营销环境对渠道的影响 12

二、加入WTO对中国市场渠道的冲击 16

三、中国目前渠道的状况 23

第四节 中国市场渠道的变革走向 29

一、制造商参与度提高 29

二、直接销售比重增加 30

三、网络经济的发展使分销领域酝酿更大变革 31

四、产品同质化凸现分销的重要性 32

一、企业危机与企业渠道危机 33

第二章企业渠道危机及其管理 33

第一节关于渠道危机 33

二、渠道危机的五大特性 35

第二节渠道中对企业影响最大的几类危机 38

一、渠道公关危机 38

二、渠道控制危机 38

三、渠道信用危机 40

四、渠道物流危机 41

五、渠道创新危机 42

一、危机征兆一：渠道销售额与利润波动 44

第三节渠道危机征兆 44

二、危机征兆二：渠道成本持续攀升 45

三、危机征兆三：企业对渠道的辐射能力和控制力减弱 48

四、危机征兆四：窜货频现 49

五、危机征兆五：危险客户出现 50

第四节渠道危机管理要务 52

一、渠道运营成本控制 53

二、各营销要素的稳定支持 53

三、物流通道保障系统建设 53

四、渠道成员的控制与管理 54

五、多元化分销渠道建设 54

六、渠道危机预警机制建设 55

第一节营销渠道成本预控与风险防范 56

一、营销渠道成本分析 56

第三章渠道成本预控与信用管理 56

二、营销渠道成本预测 59

三、营销渠道成本控制 60

四、渠道成本风险管理、防范与对策 63

第二节赊销业务管理与应收账款管理 69

一、赊销业务管理 69

二、应收账款管理 70

一、渠道信用管理内容及优缺点 79

第三节渠道信用管理 79

二、制定渠道信用政策 80

三、渠道信用风险控制 84

【案例1】三株公司自营渠道的成本风险 85

【案例2】 T公司未分析分销商信用自酿苦果 89

第四章3“P”与1“H”支持 91

第一节渠道产品对渠道的稳定支持 91

一、产品特性与渠道管理 91

二、产品生命周期调控与渠道稳定 93

三、渠道中的品牌策略 98

四、渠道中的产品组合策略 99

第二节营销渠道促销管理 100

一、渠道促销的目的 100

二、针对分销商的促销 101

三、渠道中不同生命周期的促销支持 103

第三节渠道价格管理对渠道稳定的调节 104

一、生产企业与分销商不同的定价策略 105

二、渠道与价格的整合 107

三、渠道价格的稳定性维护 108

第四节渠道人员管理与队伍建设 109

一、渠道人员的工作特点与功能 109

二、渠道人员工作结构 111

三、渠道人员对渠道分销商的服务与支持 112

【案例】H保险公司利用渠道人员稳定开发中间商 113

第五章渠道物流系统的危机管理 115

第一节营销渠道物流系统安全运营要求 115

一、营销渠道物流系统构成 116

二、营销渠道物流系统安全运营要求 117

第二节物流信息系统危机决策应对 117

一、渠道物流信息系统的复杂性特征 118

二、渠道物流信息系统的结构 119

三、渠道物流信息系统的危机决策支持 120

一、渠道物流系统危机预控要务 124

第三节营销渠道物流系统危机预控管理 124

二、物流状态的预测 125

三、渠道物流系统危机预控要点 131

第四节 营销渠道物流系统危机应对方案 143

一、企业契约物流危机应对方案 143

二、渠道物流成本危机应对方案 147

三、渠道逆向物流危机应对方案 151

【案例】L药业的物流现状与对策 155

一、使用批发商的必要性分析 159

第一节渠道批发商的控制管理 159

第六章 渠道的成员控制与管理 159

二、渠道批发商的控制管理 161

第二节渠道零售商的控制管理 165

一、渠道零售商特征与职能分析 165

二、零售生命周期与零售业发展趋势 167

三、渠道零售商的控制管理 169

第三节渠道代理商的使用和控制 173

一、代理商在渠道中的优势 173

二、使用代理商的利弊 174

三、代理商的选择和控制 175

一、经销商的主要类型 179

第四节渠道经销商的控制管理 179

二、经销商在渠道中的优势 180

三、使用经销商的利弊 180

四、渠道经销商的控制管理 181

第五节渠道中的公共关系管理 185

一、关系型营销渠道及其价值 186

二、关系型营销渠道成员合作类型 187

三、渠道忠诚度与信任度培育 188

四、在解决共同问题中互动与共容 190

【案例1】XK公司的渠道建设 192

【案例2】 HO水在四川市场的得失反复 196

第七章渠道模式的拓展与运营 198

第一节渠道模式拓展要略 198

一、渠道模式拓展的影响要素与决定要素 198

二、渠道模式拓展的量化 199

第二节连锁经营模式的拓展 200

一、连锁经营的三种形式 201

二、连锁经营模式的拓展价值 202

三、连锁经营模式管理 204

第三节特许经营模式的拓展 206

一、特许经营模式概述 206

二、特许经营模式的拓展优势和劣势 207

三、特许经营权的交易类型 208

一、直接营销性质特征解析 209

第四节直接营销模式的拓展与运营 209

二、直接营销模式的拓展价值 210

三、直销模式的拓展条件 211

四、直销渠道模式运营方式 213

第五节网络营销模式的拓展与运营 215

一、网络营销渠道模式的构成 215

二、网络营销渠道模式的运营优势 216

三、网络营销模式管理的运作过程 217

【案例】S服饰遭遇特许经营泡沫 222

一、经济环境及行业背景预警范式 224

第八章渠道危机预警机制建设 224

第一节渠道危机预警范式探索 224

二、市场结构预警范式 229

三、突发事件预警范式 236

四、渠道管理缺陷预警范式 238

第二节企业渠道危机预警理论模型 245

一、单变量预警模型 245

二、Z计分模型 246

三、ZETA模型 249

四、神经网络预警模型 250

第三节营销渠道危险程度自测 251

一、健全渠道的逻辑标准 252

二、野田式实力测定法 257

三、企业危机压力表 260

四、渠道成本测试法 262

【案例1】一个百年品牌的末路 264

【案例2】DL汽车公司的渠道危机预警体系 266

第九章某知名高科技公司渠道问题的全景式分析 270

第一节XP高科技公司渠道战略文本 270

·产品销售代理协议 270

·代理商政策 276

·报价体系 278

第二节对XP高科技公司的渠道战略的解析 280

·对代理协议中典型性问题条款的解析 280

·对代理商政策的解析 284

·对报价体系的解析 285

·综述 286

外一章最伟大的企业，最成功的渠道 291

·戴尔公司渠道的变革 291

·GE应对冲击，拓展网络营销渠道 295

·海尔公司成功的渠道建设 299

附录：短信互动 305

主要参考文献 306