国际商务谈判指南 518释疑PDF电子书下载

一、国际商务谈判的构成因素及谈判要求 1

1．国际商务谈判由哪“三要素”构成？ 1

2．谈判当事人有哪两类？ 1

3．当主谈人和谈判组长为两人时，如何分工较科学？ 1

4．当主谈人和谈判组长为一人时，谈判力应如何加强？ 2

5．对单兵谈判手的要求应格外严格，具体说有哪些要求？ 2

6．谈判的背景主要涉及哪些因素？ 2

7．谈判标的物在国际市场可处于何种地位？不同的地位给谈判带来何种特征？ 2

8．人际关系在商务谈判中存在哪三种状态？在谈判中各有何特点？ 3

二、国际商务谈判的分类及特点 4

9．国际商务谈判有几种分类方法？共有多少种典型的谈判？ 4

10．不求结果的谈判有哪些特点？ 5

11．意向书和协议书的谈判各有哪些特点？ 5

12．准合同谈判与合同谈判特点的相同处与不同处有哪些？ 5

13．直接索赔谈判与间接索赔谈判各有何特点？ 5

14．买方地位谈判的特点是什么？ 6

15．卖方地位谈判的特点是什么？ 6

16．代理地位的谈判最关键的一点是什么？ 6

17．合作者地位的谈判有哪些特点？ 7

18．民间谈判和官方谈判各有何特点？ 7

19．半官半民的谈判有哪些特点？ 7

20．客座谈判中，谈判手常常会遇到哪些问题？有何优势？ 7

21．主座谈判中，谈判手有何优势，又有何问题？ 7

22．客主座轮流的谈判有哪些特点？ 8

三、国际商务谈判的程序及控制技巧 9

23．科学的谈判程序是什么？ 9

24．探询有几种做法？ 9

25．间接探询时，中间人的数量与分布应如何选择？中间人应遵循的行业道德是什么？ 10

26．探询的原则有哪“四性”，具体内容是什么？ 10

27．探询中“冷与热”的潜台词是什么？它的控制点是什么？ 10

28．谈判的准备阶段应做好哪“十二个字”？ 11

29．什么是准备阶段的知己知彼？ 11

30．什么是准备阶段的知头知尾？ 11

31．谈判方案应该包括哪些基本内容？ 11

32．什么是准备阶段的通过预审？ 12

33．谈判准备阶段应遵守哪些原则？ 12

34．书面（信函、传真、电子邮件）谈判形式应注意什么问题？ 12

35．电话谈判形式应注意什么问题？ 12

36．作为买方，如何才能让卖方做好报价解释？ 13

37．技术解释时，买方和卖方各应明确什么？ 13

38．报价条件的解释是纯“交流”阶段吗？ 13

39．处理技术解释阶段的变化与问题的方式为哪三个字？ 13

40．什么是价格解释？它的重点是什么？ 14

41．货物费的解释方式有哪三种？ 14

42．技术费的解释有哪四种？ 14

43．技术资料费的解释有哪两种？ 15

44．工程设计费的解释有哪两种？ 15

45．技术指导费的解释有哪两种？ 16

46．技术培训费的解释有哪三种？ 16

47．备品备件费的解释有哪三类？ 17

48．什么叫价格条件？典型的价格条件有哪四个？ 17

49．何谓合同的价格性质？ 18

50．合同价格固定或调整的方式有哪些？ 18

51．买方与卖方在价格解释时应遵循哪些原则？ 19

52．什么叫报价条件的评论？ 19

53．报价条件的评论有几种方法？ 19

54．买方与卖方评论的原则是什么？ 20

55．何谓谈判的讨价？讨价方式有几种？ 20

56．笼统讨价的立点是什么？ 20

57．如何做好具体讨价的具体分析？ 20

58．讨价应从何处开始？ 20

59．讨价次数应如何确定？ 21

60．买方在讨价时应遵循哪些规则？ 21

61．卖方在讨价阶段应如何应对呢？ 21

62．什么叫谈判的还价？ 21

63．谈判手都认为第一次还价是最扣人心弦的时刻，那么还价成功的根本保证是什么？ 21

64．还价有哪两种方式？主动还价方式主要有几类？ 22

65．买方还价时应遵循哪四个原则？ 22

66．在什么前提条件下，才可以采取“速决战的原则”将价一还到底？ 22

67．确定还价起点的三个因素是什么？ 22

68．何谓讨价还价？它的表现形式是什么？它的方式有几种？ 23

69．讨价还价时出手条件应把握哪两点谈判技巧？ 23

70．讨价还价时应注意哪两个问题？*24++71．妥协的时机应有哪两个标志？ 24

72．妥协有哪三大类表现形式？ 24

73．谈判中“重复”有什么作用，它主要表现在哪两个方面？ 24

74．谈判中小结的作用是什么？ 24

75．谈判小结的主要内容是什么？ 25

76．谈判小结的方式有哪三种？小结较佳的时间有哪三种情况？ 25

77．谈判小结应遵循哪五个原则？ 25

78．如果对方在小结时悄悄修改谈判结果，实际又悔改前言怎么办？ 25

79．什么叫再谈判阶段？它的基础是什么？ 26

80．再谈判阶段运行方式中存在什么定律？概率较高的谈判形式有哪几种？ 26

81．再谈判操作的准确选用、充分准备和进退灵活等三个规则的内容是什么？ 26

82．再谈判阶段中后退适时应如何掌握？ 27

83．什么叫后退适度？有几把尺可以度量？ 27

84．如何才算掌握好“沉默”这个谈判工具呢？ 28

85．如何掌握“重复”这一谈判工具？ 28

86．判定谈判终结的三个准则是什么？ 28

87．时间准则含哪三个标准？ 29

88．判定谈判终结的典型策略有哪些？ 29

89．谈判终结的方式有几种？ 29

90．谈判终结的基本原则有几个？其意指什么？ 29

91．要使谈判终结符合条法性原则，谈判应做哪三件事？ 30

92．为了达到谈判终结彻底性要求，谈判手应做哪两样工作？ 30

93．以什么样形式表示谈判终结？ 30

94．以中止形式结束谈判时，如何做效果更好？ 30

95．什么叫重建谈判？ 31

96．什么叫分量规则，什么叫时机规则？ 31

97．单项产品的品质遇到争议时，引起的重建谈判应如何谈？ 31

98．在成套项目或技术交易中，技术验收不合格发生重建谈判时，应如何谈判？ 32

99．无论单项还是成套技术交易品质违约的重建谈判中，应遵守哪些谈判规则？ 32

100．对延迟支付引起的重建谈判应如何掌握？ 32

101．不可预见因素引起重建谈判时，应如何掌握？ 33

102．重建谈判具有代表性的原则有哪四个？ 33

103．重建谈判的四个原则的具体内容是什么？ 33

四、交易条件的追求及控制技巧 34

104．如何理解交易条件的含义？ 34

105．交易中，文字表述的商业条件亦具有实际或理论的价值，经常成为谈判焦点的文字化交易条件有哪些？ 34

106．谈判履约保证时，银行保函的兑现条件（也可为格式控制）的三个控制点是什么？ 34

107．谈判货物品质保证期时，应掌握哪三个控制点？ 35

108．备品备件供应保证谈判应如何掌握？ 35

109．设备技术性能的保证如何谈判？ 35

110．生产技术水平或工艺的保证包括哪两种保证？ 36

111．在谈判生产技术水平（或工艺水平）保证时，应考虑几个问题？ 37

112．当技术水平合格率的保证出现问题时应如何谈判处理？ 37

113．对于最终结果的保证应如何谈判？ 38

114．谈判货物交付时，文字价值的控制点有哪三个内容？ 38

115．如何谈判交货期？ 38

116．如何确立货物的交付方式？ 39

117．对货物交付过程违约，从文字上，有几种可能的补救条款规定？ 39

118．如何谈判责任界定规定条款？ 39

119．在谈判延迟交付罚款处理时应如何谈判？ 40

120．在因货物延迟而产生货物替代权时，双方应如何寻找妥协点？ 41

121．在货物延迟过程中产生了汇率骤变时应如何谈判？ 41

122．对发货前因延迟交付而退货的情况应如何谈判？ 42

123．货物的验收，根据货物特征可选择的余地较大，最常见的控制点有哪些？ 42

124．货物不同验收的控制点反映出什么差别？选择的参照点有哪五个？ 42

125．如何谈判验收本身的费用？ 43

126．谈判保密的条款时，应抓住哪三点因素？ 43

127．通常支付方式是文字条件中价值特性最明显的部分，谈判时也较敏感，请问谈判它的文字时会涉及哪五个方面？ 43

128．在以物价和劳务费的影响来调整或固定价格时，公式Pt＝P0×［a＋b（S0/St）＋c（M0/Mt）］n/2中（P0为合同价，S0、M0为签约时的劳务价和物价。 44

Pt为支付时价格，St、Mt为支付时劳务价和物价，n为支付时合同签约后的月数。）a、b、c为系数。请问买方和卖方在a、b、c取数上应各持何技巧？ 44

129．为什么说作为调价系数的a、b、c之和不过1呢？ 44

130．在谈判补偿贸易中的货物支付时，应注意哪四个控制点？ 46

131．在谈判易货贸易的支付时，谈判手应掌握哪五个控制点？ 46

132．补偿贸易中的货物定价应如何谈判？ 46

133．补偿贸易定价时如何谈判卖方提出的价格折扣（优惠）问题？ 46

134．易货贸易中货物定价应如何谈判？ 47

135．在大型工程项目的支付谈判中，人们常用“渐进付款”和“义务付款”的方式，这是两种什么支付方式，谈判中应掌握什么平衡手段？ 47

136．按义务付款时，可分解出哪些“义务点”？ 47

137．按义务付款时，每项义务最后一笔款支付时的关键票据是什么？ 48

138．目前国际贸易中使用的资金有哪几种，各有何特点？ 48

139．谈判市场让出的代价时，需从哪两方面入手？具体如何把握？ 49

140．在谈判市场出让提成时，应集中谈判哪五个计算因子？ 49

141．在以提成计算市场补偿时，如何谈判年销售额的取数？ 50

142．在以提成计算市场补偿时，如何谈判销售年限的取数？ 50

143．在以提成计算市场补偿时，如何谈判利润率取数？ 50

144．如何谈判提成率的取数？ 51

145．通用商品的价格谈判时，多参考哪四种价格标准？ 51

146．专用商品的价格谈判时，可参考哪四种订价原则？ 52

147．对于独立的附属性商品，需单独作价时，谈判中运用哪三个计价原则？ 52

148．通用备品备件的价格谈判，可参考的价格原则有哪三个？ 52

149．专用备品备件的价格谈判，可用于估价的原则有哪四个？ 53

150．生产线用的原材料的价格谈判中，估价的原则有哪三个？ 53

151．谈判技术转让费的入门费时，定价的原则有哪两个？ 53

152．技术费的提成方式有哪两种？ 54

153．技术费提成计算中，提成率的谈判很关键，确定它的方法是什么？ 54

154．针对卖方以科研投入和投资回收的技术费计价方式，买方如何谈判该式中的提成率？ 54

155．对于以科研投入说法计技术费的方式中，如何谈判相关的科研开发年限？ 55

156．对于以科研投入计算技术费的方式中，如何谈判并确定相关的年投资额？ 55

157．工程设计费的谈判中可运用的计价原则有哪三个？ 55

158．卖方专家技术指导费的定价谈判有哪四个原则可运用？ 56

159．买方专家实习培训费的谈判可运用哪三个核价原则？ 56

五、成交条件的预测技巧 57

160．能否预测文字条件和数字的谈判结果？用什么方法？ 57

161．预测合同条款谈判结果的“理值”是什么？ 57

162．预测数字条件（价格）谈判结果的理值是什么？ 58

163．在对预测因素（理）取值时应注意哪四项原则？ 58

164．如何运用理值预测谈判结果？ 58

165．预测交易条件的过程是什么？ 60

166．如何确定预测对象的基量？ 60

167．预测原则的内涵是什么？ 60

168．预测原则的内涵有什么指导作用？ 61

169．如何看待成交点预测的结果？ 61

170．如何保证预测结果的准确性？ 61

171．什么是市场比较预测法？ 62

172．什么是效益预测法？ 62

173．什么是比例预测法？ 62

174．什么是心理取数预测法？ 63

六、合同文本的谈判技巧 64

175．合同正文谈判时，应掌握哪三个层次？ 64

176．合同正文结构的内在规则是什么？如何运用？ 64

177．从合同条款性质和其功能看，可以归纳出几类条款？ 64

178．通用（基础）条款包括哪些内容？ 64

179．特殊（补充）条款包括哪些内容？ 65

180．一个成套项目（以买卖一条生产线或工厂为例），合同正文条款可能有20～30条，一般这些条款各应说明什么问题？ 65

181．合同正文条款组合原则是什么？ 69

182．组织合同正文谈判时应遵守哪五个原则？ 69

183．什么是合同的附件？共有多少种类？ 71

184．各种合同附件应写明什么问题（以成套项目交易为例） 71

185．合同附件选择的依据是什么？ 73

186．合同附件书写时应依据哪两个原则？ 73

187．解决合同附件分歧的谈判原则是什么？ 73

188．合同条文和附件谈判的最终目的是什么？ 74

七、国际商务谈判的组织技巧 75

189．国际商务谈判中常用的人才类别有哪些？选择标准是什么？ 75

190．谈判组织中，同时存在谈判负责人和主谈人时，应如何配合？ 76

191．技术附件的谈判时，技术主谈与商务主谈应如何分工与配合？ 76

192．合同条款的谈判时，技术人员与商务主谈应如何分工与配合？ 76

193．交易价格的谈判时，商务主谈与技术、行政人员应如何分工与配合？ 77

194．当商务主谈人能力不如技术主谈或管理人员时怎么办？ 77

195．谈判班子一般应如何组成？ 77

196．谈判班子组成时，“社会地位”应如何考虑为宜？ 77

197．主持人（主谈人）在谈判中有哪四个职责？ 78

198．作为主谈人依据哪五种因素来主持谈判？ 78

199．在根据不同因素主持谈判时，可运用的调节点是什么？ 78

200．主持首场谈判应抓好哪四个环节？ 79

201．首场谈判应按何种次序进行相互介绍？ 79

202．在做人员介绍时，应以何种口气介绍效果最佳？ 79

203．在谈判间，双方入座的距离原则应如何把握？ 79

204．在谈判间如何选择坐位朝向？ 80

205．首场谈判主持的开场白有哪三点主要作用？ 80

206．续会开场白应如何掌握？ 80

207．在谈判中，主持的引导体现在哪三个环节上？ 81

208．引导己方人员突破对手防线的方式有哪些？ 82

209．引导对方认错的有效方法是什么？ 82

210．在以“硬打”引导对方认识时，主谈人应注意哪四点问题？ 82

211．在掌握谈判条件松紧的节奏上，应遵循哪两个原则？ 83

212．主持谈判时，在会场内总结的常用方法有哪三种？ 83

213．主谈人可做总结的起因有哪些？ 83

214．主谈人根据什么主持每场谈判的收尾？ 84

215．在以成交结束谈判时，主谈人应考虑什么？ 84

216．统一对外的联合谈判中，对主持有哪些要求？ 84

217．统一对外的含义包括什么内容？ 84

218．如何建立联合对外谈判中的统一领导？ 84

219．在联合对外谈判中统一对外窗口时应遵循哪三个原则？ 85

220．在联合引进时，统一产品大纲应如何做？ 85

221．统一对外通常均有利有弊，规避该组织形式中的弊有何措施呢？ 85

222．在有多家成交对象时用什么评估方法来选择交易对象？ 85

223．在联合谈判之前有的参加联合者已与其交易对象签了协议，应如何处理？ 86

224．在联合谈判中，与决策的行政部门发生分歧应如何处理？ 86

225．在联合谈判中，如何处理参加联合谈判的外贸公司之间发生的矛盾？ 87

226．在联合谈判中，项目委托单位要更换代理窗口时应如何处理？ 87

227．对于高层决定的统一成交方案若欲灵活调整，动议提出的前提是什么？ 88

228．在确立修改统一方案的动议后其审批程序是什么？ 88

229．如何在谈判中实施成交总方案的修改动议？ 88

230．联合谈判成交后，合同应如何签订？ 89

八、国际商务谈判人谈判力的锻造 90

231．谈判手不论男女，考虑服饰的目的是什么？ 90

232．男性谈判手着装的要领是什么？ 90

233．女性谈判手着装的要领是什么？ 90

234．谈判中能表达谈判思想的典型的立姿和坐姿有几种？ 91

235．谈判手在谈判中的行姿有几种？有何要求？ 91

236．谈判手在握手时应注意什么问题？ 91

237．谈判手与对方握手的力度怎么掌握？ 91

238．谈判手如何掌握与对方握手的时间？ 92

239．谈判手应如何掌握与对方握手的顺序？ 92

240．谈判手在与人握手时，眼神应如何处理？ 92

241．在态度问题上，谈判手应忌讳什么？ 92

242．谈判人的谈吐分寸的把握主要表现在哪五个方面？ 92

243．如何看待谈判手的个性？ 93

244．如何看待谈判手的慢性子？ 93

245．如何应对慢性子的谈判手？ 93

246．如何看待谈判手的急性子？ 93

247．如何应对急性子的谈判手？ 94

248．如何看待谈判手的温善的性格？ 94

249．如何应对温善性格的谈判手？ 94

250．如何看待谈判手的泼辣性格？ 94

251．如何应对性格泼辣的谈判手？ 95

252．谈判手在谈判中经常做戏，谈判时可用的道具有哪些？ 95

253．在谈判中做戏时，如何使“戏”有效果？ 95

254．在谈判中，做戏的主题多为什么？ 95

255．不论哪类主题的做戏，应注意什么技巧？ 96

256．谈判手的职业道德的内涵是什么？ 96

257．在谈判中，谈判人的言而有信具体应如何去做？ 96

258．谈判手在行为规范中如何确立谈判伦理？ 96

259．谈判手在确立谈判伦理过程中会遇到哪些转化？ 96

260．什么叫主动伦理标准？它在谈判中是如何表现的？ 97

261．为什么说仅有主动伦理标准不够，甚至会使谈判丧失一半谈判技能？ 97

262．什么叫被动伦理标准？它在谈判中是如何表现的？ 97

263．谈判手应具备什么样的伦理观念使商务谈判效果更佳？ 98

264．如何正确认识谈判伦理的积极性和消极性？ 98

265．从伦理角度看，什么是谈判的规则？ 98

266．从谈判伦理看，什么是谈判中的犯规？ 99

267．如何看待谈判手在谈判中的犯规？ 99

268．什么是谈判中的“禁区”犯规？ 99

269．什么是谈判手具有“进取性”的谈判目标？ 100

270．在进取性的谈判手法中，如何做才算“敢争吵”？ 100

271．在进取性的谈判手法中，怎么做才算“敢挤压”？ 101

272．在进取的谈判中，如何体现“敢回击”？ 101

273．谈判中，谈判手的感情有哪六种主要表现？ 102

274．在谈判中，谈判手感情中的“喜”是如何表现的？ 102

275．谈判手心理上的“喜”应如何把握对谈判更有利？ 102

276．谈判手心理上的“怒”有几种表现形式？ 103

277．谈判手在心理上应如何把握“怒”气对谈判更有利？ 103

278．谈判手心理上的“忧”是怎样表现的？ 104

279．谈判手对心理上的“忧”如何把握对谈判更有利？ 104

280．谈判中，谈判手的“惊”情如何产生？ 104

281．在谈判中，应如何把握心理上的“惊”？ 105

282．在谈判中，谈判手的“悲”情如何产生？ 105

283．应如何把握谈判手心理上的“悲”情？ 106

284．在谈判中，谈判手心理的“惧”是如何表现的？ 106

285．如何把握谈判手心理上的“惧”情？ 107

286．谈判手感情表达的形式有哪三类？ 107

287．谈判中如何用语言表达谈判手的感情？ 107

288．如何判定谈判人表达出的感情的真假？ 108

289．谈判手应如何把握感情的发泄？ 108

290．谈判中，对方的话刺激了你的自尊心，贬低了你的信仰，甚至损害了你所在民族的形象，这份感情应怎么把握对谈判更佳？ 108

291．谈判手在谈判中存在几种个人追求？会导致何种表现？ 109

292．如何利用对手的追求心理？ 111

293．修补谈判手追求心理的缺陷应从哪入手？ 111

294．如何应对谈判对手在谈判中的感情变化？ 112

295．如何调整己方阶段追求变化与应对对手阶段追求变化？ 112

九、国际商务谈判的思维 113

296．文化背景会对谈判手的谈判思维带来何种影响？ 113

297．美国谈判手的思维特征和谈判风格是什么？如何应对？ 113

298．德国谈判手典型的思维特征和谈判风格是什么？如何应对？ 114

299．日本谈判手典型的思维特征和谈判风格是什么？如何应对？ 114

300．法国谈判手典型的思维特征与谈判风格是什么？如何应对？ 115

301．英国谈判手典型的思维特征与谈判风格是什么？如何应对？ 116

302．阿拉伯谈判手典型的思维特征与谈判风格是什么？如何应对？ 117

303．中国谈判手典型的思维特征与谈判风格是什么？ 118

304．在谈判中运用最多的逻辑思维工具是什么？ 119

305．如何认识商务谈判思维的概念？ 119

306．运用判断思维工具时，辩证思维体现在哪四个对立统一的方面？ 119

307．什么是谈判中的推理？它有哪三种表达形式？ 119

308．在谈判中推理的类比形式的典型运用是什么？ 120

309．在谈判中如何运用推理的归纳形式？ 120

310．在谈判中如何运用推理的演绎形式？ 120

311．谈判中论证由哪三个因素构成？可运用的方式方法有哪些？应遵守论证的哪三个原则？ 121

312．为什么说诡辩术在谈判中有用？ 121

313．诡辩术有哪五种典型的表现形式？ 121

314．在谈判中，面对诡辩术有何对策？ 121

315．何谓谈判中的散射思维？ 122

316．何谓谈判中的快速思维？ 123

317．何谓谈判中的逆向思维？ 123

十、国际商务谈判策略的运用技巧 124

318．什么是国际商务谈判中的策略？ 124

319．为什么称谈判策略而非谈判计和谈判术呢？ 124

320．在谈判中，谈判策略有哪些作用？ 125

321．谈判策略分为几类战法，各类战法有何特点？ 125

322．典型的国际商务谈判策略有哪四十五种？ 125

323．什么是“满意感”策略？如何做，应注意什么？ 126

324．什么是“头碰头”策略？如何做？应注意什么？ 126

325．何谓“鸿门宴”策略？如何做？应注意什么？ 127

326．何谓“借侧隐”策略？如何做？应注意什么？ 127

327．何谓“奉送选择权”策略？如何做？应注意什么？ 128

328．何谓“疲劳战”策略？如何做？应注意什么？ 128

329．何谓“扮菩萨”策略？如何做？应注意什么？ 128

330．何谓“挡箭牌”策略？如何做？应注意什么？ 129

331．何谓“磨时间”策略？如何做？应注意什么？ 130

332．何谓“车轮战”策略？如何做？应注意什么？ 130

333．何谓“稻草人”策略？怎么做？应注意什么？ 131

334．何谓“空城计”策略？怎么做？应注意什么？ 132

335．何谓“回马枪”策略？怎么做？应注意什么？ 132

336．何谓“欲擒故纵”策略？怎么做？应注意什么？ 133

337．何谓“声东击西”策略？怎么做？应注意什么？ 134

338．何谓“针锋相对”策略？怎么做？应注意什么？ 134

339．何谓“故扮疯相”（虎啸记）策略？怎么做？应注意什么？ 134

340．何谓“最后通牒”策略？怎么做？应注意什么？ 135

341．何谓“请君入笼”策略？怎么做？应注意什么？ 135

342．何谓“绝处逢生”策略？怎么做？应注意什么？ 136

343．何谓“挤牙膏”策略？怎么做？应注意什么？ 136

344．何谓“小气鬼”策略？怎么做？应注意什么？ 136

345．何谓“连环马”策略？怎么做？应注意什么？ 137

346．何谓“减兵增灶”策略？怎么做？应注意什么？ 137

347．何谓“步步为营”策略？怎么做？应注意什么？ 138

348．何谓“激将法”策略？怎么做？应注意什么？ 138

349．何谓“宠将法”策略？怎么做？应注意什么？ 139

350．何谓“感将法”策略？怎么做？应注意什么？ 139

351．何谓“告将法”策略？怎么做？应注意什么？ 140

352．何谓“导将法”策略？怎么做？应注意什么？ 141

353．何谓“货比三家”策略？怎么做？应注意什么？ 141

354．何谓“预备队”策略？怎么做？应注意什么？ 142

355．何谓“扮红白脸”策略？怎么做？应注意什么？ 142

356．何谓“化整为零”策略？怎么做？应注意什么？ 143

357．何谓“易地效应”策略？怎么做？应注意什么？ 144

358．何谓“打虚头”策略？怎么做？应注意什么？ 144

359．何谓“反间计”策略？怎么做？应注意什么？ 144

360．何谓“中间人”策略？怎么做？应注意什么？ 145

361．何谓“缓兵计”策略？怎么做？应注意什么？ 146

362．何谓“过筛子”策略？怎么做？应注意什么？ 147

363．何谓“抹润滑油”策略？怎么做？应注意什么？ 148

364．何谓“折中调和”策略？怎么做？应注意什么？ 148

365．何谓“好坏搭配”策略？怎么做？应注意什么？ 149

366．何谓“放线钓鱼”策略？怎么做？应注意什么？ 150

367．何谓“谈判升格”策略？怎么做？应注意什么？ 151

368．谈判中，如何选择谈判策略？ 152

369．选择单一策略时，在谈判中如何运作？ 152

370．选择多个策略同时投入谈判时，在谈判中如何运作？ 152

371．如何正确看待谈判策略？ 153

十一、国际商务谈判的语言 154

372．组成国际商业谈判的语言是什么？ 154

373．国际商务谈判中的外交语言、商业法律语言、文学语言、军事语言各有什么特征？ 154

374．谈判中各种语言运用应依据什么原则？ 155

375．与位高、内向、友好的、年长的对手谈判时，如何选择谈判语言？ 155

376．与位高、年长、外向的谈判对手谈判时，如何选择谈判语言？ 155

377．与位低、年轻、内向的谈判对手谈判时，如何选择语言？ 155

378．与位高、傲慢、年长的对手谈判时，如何选择谈判语言？ 156

379．与有职位、年轻、外向的对手谈判时，如何选择谈判语言？ 156

380．与异性对手谈判时，如何选择谈判语言？ 156

381．在相互介绍时，如何选择语言？ 156

382．在谈判合同条款及价格时如何选择语言？ 157

383．在讨论谈判分歧时，如何选择语言？ 157

384．为了成交而谈判时，如何选择语言？ 157

385．为了比价而组织的谈判中，如何掌握谈判语言？ 157

386．为了送走未能成交的谈判对手时，如何选择语言？ 157

387．在谈判的准备阶段，多采用什么语言？ 158

388．在谈判初期采用什么语言为宜？ 158

389．在谈判中期多采用什么谈判语言？ 158

390．在谈判后期，可采用的语言有哪些？ 158

391．为什么在谈判交锋前需要铺垫性的表述？ 159

392．什么叫谈判氛围的主题，在表达上如何营造或实现该主题？ 159

393．谈判交锋前铺垫中的调度心理趋向的表述应如何做？ 159

394．谈判铺垫中，集中双方思维方向的表述技巧是什么？ 160

395．对谈判交锋中铺垫的表达有什么要求？ 160

396．谈判交锋中的铺垫在为廓清概念时应如何做？ 160

397．在谈判中对明确态度的铺垫表述怎么做？ 161

398．谈判中论述的起因有哪两种？ 162

399．谈判中的论述有哪四种？ 162

400．说明性论述的功效是什么？怎么表述？ 163

401．批驳性论述的功效是什么？怎么表述？ 163

402．论证性论述的功效是什么？怎么表述？ 163

403．说服性的论述有何特点？怎么做？ 163

404．谈判中论述的常用手法有哪些？ 164

405．何谓谈判论述的直述法？如何做？ 164

406．何谓谈判论述的类比法？如何做？ 164

407．何谓谈判论述的推演法？如何做？ 164

408．何谓谈判论述的反证法？如何做？ 165

409．何谓谈判论述的错位法？如何做？ 166

410．何谓谈判论述的诡辩法？如何做？ 166

411．何谓谈判论述的避重就轻法？如何做？ 166

412．何谓谈判论述的装聋卖傻法？如何做？ 166

413．何谓谈判论述的运用情绪（或虚张声势）法？ 167

414．何谓谈判论述的小题大做法？ 167

415．何谓谈判论述的大题小做法？ 168

416．何谓谈判论述中的以攻为守？如何做？ 168

417．何谓谈判论述中的以守为攻？如何做？ 168

418．何谓谈判论述中的情理并茂？如何做？ 169

419．何谓谈判论述中的调侃避锋？如何做？ 169

420．何谓谈判论述中的数字论法，如何做？ 170

421．何谓谈判论述中的心理暗示法？如何做？ 170

422．如何选择谈判论述的手法？ 171

423．为了达到谈判表达的最佳效果，谈判应遵循哪三个原则？ 171

424．在论述时应如何兼顾“言者的表现”？ 172

425．在论述时应如何兼顾“论述内容的展现度”？ 172

426．在论述中强调说听结合时，如何看待说多听少？ 172

427．在论述中强调说听结合时，如何看待听多说少？ 172

428．在论述中强调说听结合时，如何看待边说边听？ 172

429．如何理解说话力度、说话深度、说话明度、说话信度和说话听度？ 173

十二、国际商务谈判中的差异修补 174

430．年轻的谈判手在谈判时，应考虑如何投入谈判？ 174

431．年长的谈判手，应考虑如何投入谈判？ 174

432．无官职的谈判手如何投入谈判？ 174

433．有官位的谈判手如何投入谈判？ 175

434．面对异性谈判对手应如何把握谈判？ 175

435．谈判期间，谈判手身体不适怎么办？ 176

436．谈判手言词乏力或表达不善在谈判中如何改进？ 176

437．谈判手业务知识短缺时，在谈判中如何弥补？ 177

438．在谈判中，谈判手说错话怎么办？ 177

439．在谈判中，如何解决谈判手肝火过盛的问题？ 178

440．在达成协议后，甚至签订合同后，谈判手又发现计算有误怎么办？ 179

441．谈判过程中，发生更换谈判主将（主谈人）的情况时怎么办？ 179

442．谈判过程中，主谈人与上级领导发生意见分歧怎么办？ 180

443．谈判过程中，主谈人与助手们发生意见分歧怎么办？ 180

444．谈判过程中，遇到有政府干预谈判时应如何应对？ 181

445．谈判中，谈判技巧的运用与时间发生矛盾时应怎么处理？ 181

十三、商务谈判过程中的五大难题 182

446．什么是谈判唯理论？ 182

447．谈判唯理论包含了哪三个层次的含意？ 182

448．在谈判中可用的理由有几种？各有何特性？ 183

449．除了“唯理”而谈外，还有其他信奉的谈判吗？ 183

450．在“唯理”而谈的情况下，应如何选用“理由”？ 183

451．什么是谈判中的提问？提问的功效有哪些？ 185

452．谈判中有哪些提问方式？ 185

453．如何提问好？ 186

454．回答提问有几种可用的方式？ 186

455．回答提问的技巧有哪些？ 186

456．为什么说“要求驱动谈判”？ 186

457．“要求驱动谈判”的观念揭示的谈判内涵是什么？ 187

458．谈判中要求有哪些种类？ 187

459．谈判要求有何作用？ 187

460．如何在谈判中提要求？ 188

461．在谈判中以谈判目的为切入点的要求是什么？ 188

462．以谈判态度作为切入点时，提出的要求是什么？ 188

463．以谈判地位作为切入点时如何提要求？ 189

464．以谈判阶段作为切入点时，如何提要求？ 190

465．如何在谈判中坚持已提出的要求？ 190

466．提出要求后，应追求何种答复？ 191

467．谈判中放弃己方提出要求的前提是什么？ 192

468．谈判中如何放弃要求？ 192

469．如何对待对手提出要求？ 192

470．在商务谈判中，何谓人为僵局？有哪些主要手法？ 194

471．商务谈判中人为僵局有何特征？ 196

472．如何应对人为僵局？ 197

473．在商务谈判中，何谓客观僵局？形成的主要原因有哪些？ 200

474．商务谈判中客观僵局有何特征？ 201

475．对待商务谈判中的客观僵局有哪些应对原则？ 201

476．在商务谈判中，何谓无意僵局？产生的原因主要有哪些？ 202

477．商务谈判中的无意僵局有何特征？ 204

478．如何破解商务谈判中的无意僵局？ 204

479．何谓商务谈判中的妥协？ 205

480．在商务谈判中妥协有哪些种类？ 206

481．商务谈判中的妥协主要功能是什么？ 206

482．在商务谈判中应遵循哪些妥协原则？ 207

十四、优秀谈判手的培养与成长 209

483．对于培养谈判手来讲，一般要经过哪四个阶段？处理哪两个转折？ 209

484．在培养新手时，如何理解亲身示范？ 209

485．如何理解培养新手时的“挑小担”？ 209

486．如何看培训谈判手的“加重负荷”？ 209

487．当谈判受挫时，作为培养者——领导应如何看待谈判新手？ 210

488．当谈判成功时，培养者——领导应如何看待谈判新手？ 210

489．执著的追求是优秀谈判手的重要品德，如何理解并实现它呢？ 210

490．除了执著追求外，谈判手还必须提高自身修养，自身修养可归纳为哪八个字？ 211

491．勤思包括哪四个字？如何理解？ 211

492．善于总结的人进步快，谈判手自修时应如何总结？ 211

493．何谓谈判手的风格？ 212

494．在商务谈判中常见的谈判风格有几种？ 212

495．如何看待各种谈判风格的利弊？ 213

496．在谈判中如何借用谈判风格的优点来推动谈判？ 215

497．在谈判中如何利用谈判风格的弱点获取利益？ 217

498．谈判手应如何定位自己的谈判风格？ 219

499．什么是商务谈判中的谈判目标定位？ 220

500．根据谈判目标定位的概念，谈判目标定位有哪些类型？ 221

501．在谈判中，如何选择不同类型的谈判目标定位？ 222

502．在国际商务谈判中，何谓谈判成功？ 228

503．在国际商务谈判中典型的谈判成功标准有哪些？ 228

504．如何评价各种典型的谈判成功标准？ 230

505．作为一名优秀谈判手对谈判成功的标准基本选择是什么？ 231

506．由于谈判的运动性，为了获取谈判的最佳效果，谈判手会调整自己的谈判成功标准，此时辅助选择的规则是什么？ 231

507．成为一名优秀谈判手，必须经得起“心理战”的考验，为什么？ 232

508．谈判桌上实施“心理战”的依据是谈判的心理状态，什么是心理状态？ 232

509．如何全面认识谈判手的心理状态？ 232

510．谈判中的“心理战”有几种典型形式？具体表现形式是什么？ 234

511．谈判中的“心理战”应如何实施？ 237

512．什么是商务谈判中“心理战脚本”？ 237

513．商务谈判中“心理战”启动时机应如何设计？ 238

514．“心理战”在商务谈判中有其特殊性，选用时如何做才算谨慎？ 239

515．为了保证心理战的效果，商务谈判中应采取哪些“加密”措施？ 239

516．一般商务谈判的“心理战”应如何指挥？ 241

517．如何应对“心理战”？ 242

518．谈判手如何提高自身谈判的心理素质？ 243

十五、简易谈判能力自测表 244