医药营销管理系列丛书 医药产品经理营销呈现PDF电子书下载

第1章 个人目标与目的 1

想象一下你的目标 1

定义你的成功标准 1

确定临床开发团队的成功标准 2

将这一切都放在台面上 2

抓住机会 3

第2章 进行市场分析，想出对应策略 5

设计出一个成功的策略 5

去了解你的市场 6

识别和研究你的目标客户群 6

应用帕累托原则 7

找出医生所需 8

使用证据来获得认同感 9

你想要创建一个什么样的印象 9

第3章 拓展你的目标 11

研究科学成果 11

分析数据 12

充分利用你的信息 13

规避无关的信息 14

寻找富有竞争力的优势 14

从多个角度来考虑所有的数据 15

询问“合适”的问题 15

从调查人员那里寻求见解 16

设置正确的重点 16

谨防“类效应”方面的质疑 17

关于理论方面，请守口如瓶 17

学会运用语言的力量 18

正向思维 18

抓住要领 19

创建令人信服的信息 19

最简法则 20

检查清晰性 20

在拓展目标时避免陷阱 21

简明扼要 21

从功能向效益转移 22

解决客户的问题 22

提供解决方案 23

执行紧急的解决方案 24

领会真正的需求 24

制订你的解决方案 25

沟通明确的利益 26

COMET案例探讨 27

ACTION案例探讨 28

ACTION案例探讨（续） 29

Examplex案例探讨 29

Examplex案例探讨（续） 30

Examplex案例探讨（续） 31

销售的是产品，而不是临床研究 32

了解并尊重法定的界限 32

正确处理“负面信息” 33

慎重措辞 33

当心那些粗心大意的电子邮件 34

第4章 赢得关注 35

施加影响 35

赢得关注 35

将惹人注目的元素应用到你的文件中 36

强调独特性 37

强调独特性（续） 38

在适当的时候添加富有吸引力的形容词 39

使用精确的数字 39

文化敏感性 40

给读者提供实用的建议 40

第5章 充分发挥语言的作用 41

将你想要传达的信息正确、完整地打包 41

找到合适的词汇 41

信息明确、令人信服 42

调整标题 42

唤起情感反应 42

如果证据支持，唤起想象力 43

引人遐想 43

学会使用那些“富有魔力”的词语 44

建立一个专用词汇表 44

检查你的品牌词汇表 45

建立一个应对媒体的词汇表 45

避免言辞冗长 45

谨防傲慢 46

避免陈词滥调 46

谨防行话 46

规划好你文本里的内在逻辑 47

规划好你文本里的内在逻辑（续） 48

记住查拉图斯特拉 48

小心隐藏的内涵 49

使用正面积极的语言 49

强调积极面，保持相对的平衡 50

强调积极面，保持相对的平衡（续） 51

强调积极面，保持相对的平衡（续） 52

语气肯定 53

始终保持言语上的简洁 53

强调效益 54

寻找备选方案来进行“证明” 54

替换“差异性”词汇 55

使用主动语态 55

对你的科学文献进行编辑 56

更换“不知所云”的标题 56

插入相关的副标题 57

把你的词汇表张贴起来 57

第6章 设计：选择自己的风格 59

突出要点 59

尝试只使用三个要点 59

选择合适的符号 60

使用适当的注释进行注解 60

注意排版 61

注意排版（续） 62

注意排版（续） 63

使用窄列 63

选用易于阅读的行间距 63

文字和背景要形成对比 64

词首字母大写 64

选择直接引述 64

第7章 设计：整体布局 65

整体布局的重要性 65

利用空白 65

如何将文字与图片相结合 66

将关键的元素放在关键位置 66

慎重利用插图说明 67

标题部分需要加宽 67

完成整体布局并进行修改 68

充分利用“约翰逊箱” 68

第8章 设计图形和表格 69

跟随读者的眼睛 69

跟随读者的眼睛（续） 70

使用不同字体来加重信息的分量 70

引入动态的介绍 70

信息明确 71

标注品牌名称 71

强调你的品牌 72

让你的图表尽量清晰 73

使用品牌颜色 74

对比色的使用 74

谨防设计陷阱 75

考虑一下“黑白配” 75

在各列直接进行标注 76

测试一下那些彩色的图表 76

练习你的设计技巧 77

第9章 设计能够赢得良好反馈的直邮广告 79

与你的客户开启一段对话 79

目标受众 79

找到可靠的信息传递者 80

使用提示性的设计 80

充分利用客户的熟悉感 81

措辞的个性化 81

告知自己的姓氏 82

避免使用过于卖弄的签名 82

附上你的名片 82

表露你的动机 83

创造迫切感 83

测试、再测试 84

始终要评估你的各项活动的反馈 85

第10章 使用图片和插图 87

掌握视觉信息的优势 87

利用视觉信息 87

选择正确的符号 88

将你的信息可视化 88

将你的信息可视化（续） 89

利用你所有的图片资源 90

采用彩色的图片 90

将你的文章“人性化” 91

多使用照片而不是插图 91

要舍得为专业照片付钱 92

展示你的成品 92

第11章 创造情感影响 93

区分信息的价值和影响 93

建立一条情感的纽带 94

讲述一个引人入胜并有人情味的故事 94

使用基于证据的论点 95

将事实与情感相结合 95

第12章 提升你的品牌营销技能 97

牢记成功品牌的特点 97

为你的产品建立“灯塔”一样的品牌形象 98

将你的营销活动都罗列出来 98

利用你的品牌形象 99

构建品牌价值 99

让你所有的资料品牌化 99

电子邮件也要品牌化 100

电子邮件中的数学 100

从品牌策划的失败和成功中学习 101

记住：有变化是个坏消息 102

确保品牌一致性 102

第13章 适应职业角色 103

训练你的声音 103

锻炼你的演讲技能 104

成为个中高手 104

将公司想象成你个人的剧场 105

学着去与你的听众沟通 105

培养你的幽默感 106

第14章 变得更为机智 107

与人沟通你的项目 107

确保足够的资源 108

从关键人物那里寻求支持 108

玩一玩数字游戏 109

临床开发中的投资负债 109

清楚地说明你的假设 110

展示不同的比较场景 110

突显项目的商业价值 111

预算申请 111

预算使用 112

第15章 内部营销 113

设计一个内部营销计划 113

专注于公开和隐含的信息 114

增加支持者的数量 115

首先在公司内部进行项目营销 115

把决策者拉进来 116

从高级管理人员那里争取支持 116

经常进行演讲活动 116

在公司内部通讯上发表文章 117

发起内部面试 117

询问正确的问题 118

充分利用公司的不同领导层 118

开发你的内部网站 119

使用内部网站以节约时间 119

使用超链接来撰写电子邮件 120

建立起完整的沟通平台 120

尝试“问题与解答”的形式 121

生成电子和纸质版本 121

给销售代表进行培训 122

检查激励机制 122

全球化着眼，本土化行动 123

让所有的利益相关者都上同一条船 123

寻求老板的帮助 124

考虑一下“无缝沟通” 124

编织一张“支持者”的网 125

成为一名沟通者 126

让你的利益相关者随时得到更新的信息 126

利用电话 127

建立“好消息”的电子邮件 128

使用最重要的单词开始你的邮件 129

协调内部营销活动 129

第16章 外部沟通 131

开展外部交流活动 131

分析要点 132

售前计划 132

选择最合适的售前方案 133

确认医疗需求 133

解决一个问题 134

创建一个整体的概念 134

开发一个出版策略 134

措辞的略微调整 135

不要吝惜单行本 136

把单行本邮寄出去 136

起草附函 137

强调关键句 137

跟进后续文章 138

鼓励你的作者们 138

创建一个合理的付费结构 139

使事情发生改变 139

发挥你的想象力 140

从活动中获得最大的收益 140

安排好你的邀请 141

打印一张路线图 141

创建一个事件检查清单 142

组织卫星座谈会 143

从你的展位上得到最多的收获 144

建立一个意见领袖的排序 144

寻求支持 145

和更多的人联系 145

定位未来的思想领袖 146

建立一个有效的网络 146

使用可靠的引文 147

重视被遗忘的英雄们 148

举行VIP的微型会议 149

从VIP微型会议中获得最大的收益 150

成立一个专家小组 151

组织巡回演讲 151

利用网络 152

考虑网络直播 153

学习新兴媒体的有关法律限制 153

确定最合适的网络方案 154

建立一个患者信息网站 154

创建一个医疗保健专家的网站 155

赞助一个研究小组的网站 155

考虑一个针对美国市场的网站 156

选择合适的Web页面格式 156

选择你的公共关系活动类型 157

在开始前先评估你的公共关系计划 157

管理好记者 158

准备好直接面对消费者的营销计划 159

将公共关系向专业方向引导 160

坚持有效的广告 161

评估所提议的广告 161

充分利用销售团队的力量 162

为销售代表设计相对简洁的信息 162

与你的销售团队紧密地互动 163

从市场收集反馈 163

建立正确的顺序 164

第17章 使你的影响最大化 165

创建一个控制室 165

坚持不懈 166

坚持立场 166

坚持立场（续） 167

拒绝销售代表要求的变更 168

将各种渠道搭配使用 168

牢记个人演示的力量 169

鼓励对话 169

重复、重复、再重复 170

第18章 发动外部支持 171

找到合适的代理机构 171

让你的同事们为推销演示做好准备 172

确定一位导师 173

从你的代理机构那里取得最大收获 173

明确你的目标 174

要当心“一揽子服务报价” 175

第19章 项目战略开发 177

项目各个阶段的管理 177

定义项目的各项参数 178

对项目进行调整以适应需要 179

注重一下自己的个人形象 179

形成项目概要 180

采取主动 180

扩展自己的舒适区 181

尝试新事物 181

计划的“潜伏”阶段 182

团队确定 182

保密管理 183

防止信息泄露 184

保证项目的进度 184

草案测试 185

寻求私下的反馈 185

小组讨论时，做一个沉默的见证人 186

当心这三个不测试的理由 186

着眼于你的公司文化 187

现在到了“旗舰”阶段 187

启动首次公开展示 188

转入销售模式 188

计划好退出策略 189

团队成就的庆祝 190

优雅地离开 190

第20章 项目实施 191

发挥作用，有所改变 191

展开自己的分镜头脚本 192

保证时间进度 192

让“对的”事情在“对的”时间发生 193

从实施计划开始 193

与团队成员进行“最后期限”的充分沟通 194

随时更新实施计划 194

推动项目持续向前 195

定期进行评审会议 195

找到一位项目协调人 196

让团队成员富有责任心 196

确保所有事情都能准时完成 197

避免错过机会 197

第21章 成长为一名项目领导者 199

牢记关键的成功因素 199

构建一个成功的团队 200

让你的项目充满吸引力 200

培养一种优秀的团队文化 201

成为“实际意义上”的项目负责人 201

产生信任和信誉感 202

随时表现出乐观的态度 202

给你的团队成员提供福利 203

团队培训 203

提供专业经验 204

团队激励 204

业绩需求 205

花时间来赞美别人 205

在你的团队里建立个人自信 206

懂得为他人着想 206

留住你的团队成员 207

第22章 实施 209

保持清醒 209

发挥自己的潜力 209