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第一章 商务谈判的特征 1

第一节 商务谈判的涵义、特征 1

一、商务谈判的涵义 1

二、商务谈判的特征 4

第二节 商务谈判的原则、作用 6

一、商务谈判的原则 6

二、商务谈判的作用 8

第二章 商务谈判的类型与内容 11

第一节 商务谈判的类型 11

一、以谈判人员数量分类 11

二、以谈判地域分类 12

三、以谈判内容透明度分类 14

四、以谈判理论、评价标准分类 15

第二节 商务谈判的内容 16

一、货物买卖谈判 17

二、劳务合作谈判 18

三、投资谈判 20

四、技术服务贸易谈判 22

第三节 商务谈判的形式、程序 25

一、商务谈判的形式 25

二、商务谈判的基本程序 29

第三章 商务谈判的主要理论 35

第一节 谈判需要理论 35

一、需要与需要的等级 35

二、需要与谈判 37

三、需要与谈判策略 38

四、需要的发现 41

第二节 谈判技巧理论 46

一、谋求一致 47

二、皆大欢喜 48

三、以战取胜 49

第三节 谈判实力理论 51

一、避免仓促参与谈判 52

二、注意信息的搜集与保密 52

三、目标要有机动幅度 53

四、制造竞争气氛，让对手们之间去竞争 54

五、展示己方的实力最好采取暗示的方法 54

六、不轻易给对方讨价还价的余地 54

八、谈判时要多听、多问、少说 55

七、为了增强谈判的吸引力要给对方心理上更多的满足感 55

九、要与对方所希望的目标保持接触 56

十、让对方从一开始就习惯于你的大目标 56

第四节 原则谈判法 56

一、把人与问题分开 58

二、着眼于利益而非立场 59

三、提出互相得益的选择方案 61

四、坚持使用客观标准 65

第四章 商务谈判前的准备 69

第一节 信息准备 69

一、做好一般市场调查 69

二、谈判对象的信息调查 70

三、掌握法律法规和其他有关信息 71

第二节 人员准备 72

一、商务谈判人员的自身分析 73

二、商务谈判人员的群体构成 74

三、商务谈判队伍的组织与管理 77

第三节 目标和对象的确定 78

一、谈判目标的确定 78

二、谈判对象的确定 80

第四节 谈判计划的拟定 82

一、制定计划的要求 82

二、谈判计划的主要内容 82

三、选择谈判时间 84

四、择定谈判地点 84

第五节 谈判彩排 85

一、彩排的必要性 85

二、拟定假设 86

三、想象谈判全过程 87

四、集体模拟 87

第五章 商务谈判的过程 89

第一节 开局阶段 89

一、建立良好谈判气氛 89

二、交换意见 91

三、开场陈述 91

第二节 报价阶段 92

一、报价的形式 92

二、报价的原则 93

三、确定报价起点 93

四、报价应注意的问题 94

二、磋商的过程 96

一、磋商的形式 96

第三节 磋商阶段 96

三、磋商的原则 102

四、磋商中的让步 103

第四节 成交阶段 108

一、成交阶段的判定 108

二、促进成交的策略 108

三、成交 109

四、签订书面协议 110

第六章 商务谈判的后续工作 111

第一节 合同的签订 111

一、合同的签字 111

二、合同的履行 113

一、合同的管理 115

第二节 合同的管理 115

二、保证与服务 117

第三节 索赔 119

一、索赔前的准备 119

二、索赔方式 122

三、索赔途径 123

第四节 谈判总结 124

一、标准 124

二、内容 125

三、步骤 126

第七章 商务谈判心理 128

第一节 谈判者的心理 128

一、谈判者的心理活动 128

二、谈判心理的表现形式 132

三、谈判者心理的变化 136

第二节 谈判者的追求 137

一、谈判者的双重个性 137

二、谈判者的行为约束标准 138

三、谈判者的追求 141

第八章 商务谈判中的思维 146

第一节 逻辑与谈判思维 146

一、概念的运用 146

二、判断的运用 147

三、推理的运用 150

四、洽谈中的论证 152

第二节 诡辩及其对策 153

一、平行论证 153

三、以相对为绝对 154

二、以现象代替本质 154

四、折衷主义 155

五、攻其一点，不及其余 156

第三节 洽谈中的思维艺术 157

一、散射思维 157

二、快速思维 158

三、逆向思维 158

第九章 商务谈判的语言艺术 160

第一节 商务谈判语言的特征 160

一、客观性 160

二、针对性 161

三、逻辑性 161

四、规范性 162

一、入题技巧 163

第二节 商务谈判的叙述技巧 163

二、阐述技巧 164

第三节 商务谈判的提问技巧 170

一、提问的类型 170

二、提问的时机 172

三、提问的其他注意事项 173

第四节 商务谈判的答复技巧 174

一、不要彻底答复对方的提问 175

二、针对提问者的真实心理答复 175

三、不要确切答复对方的提问 176

四、降低提问者追问的兴致 176

五、让自己获得充分的思考时间 176

第五节 商务谈判的说服技巧 177

七、找借口拖延答复 177

六、礼貌地拒绝不值得答复的问题 177

一、说服技巧的几个环节 178

二、运用说服技巧的基本原则和具体方式 178

第十章 商务谈判的策略 181

第一节 商务谈判的策略 181

一、不同阶段的谈判策略 181

二、不同地位的谈判策略 186

三、买方卖方的谈判策略 189

四、对付不同对手的谈判策略 192

第二节 商务谈判的技巧 195

一、组织技巧 196

二、语言技巧 197

四、让步技巧 198

三、说服技巧 198

第十一章 商务谈判中的价格谈判技巧 199

第一节 影响价格的因素 199

一、商品成本 199

二、供求关系 200

三、市场竞争环境 200

四、相关服务 202

五、消费心理 202

第二节 要价技巧 202

一、是否先要价 202

二、要价的上下限 203

三、要价的起点 204

五、抬高要价 205

四、如何对要价进行解释 205

第三节 议价技巧 206

一、讨价技巧 206

二、还价技巧 208

三、价格谈判中的让步 210

第十二章 商务谈判的礼仪 212

第一节 商务谈判礼仪的基本准则 212

一、重他 212

二、自重 213

三、理解 213

四、适度 214

五、守时践约 214

六、女士优先 215

七、礼宾次序 215

八、注意禁忌 216

第二节 商务谈判礼仪举要 218

一、迎送 218

二、介绍 220

三、握手 220

四、交谈 222

五、宴请和赴宴 223

六、礼品 225

第十三章 商务谈判的风险与规避 226

第一节 商务活动中的风险 226

一、外汇风险 226

二、利率风险 230

三、技术风险 231

四、政治风险 232

第二节 商务谈判中风险的规避 233

一、规避风险的含义 233

二、规避风险的手段 235

附录商务谈判范例 244

范例一奠定我国航空工业的中苏谈判 244

范例二中英飞机发动机索赔谈判纪实 252

范例三江苏仪征工程索赔谈判 261

范例四如何利用对方的失误 263

范例五艾柯卡的谈判艺术 266

范例六撒切尔夫人的强硬谈判法 273

范例七商务谈判中的法律运用 277

范例八鲁冠球贸易谈判范例 283

范例九中国真丝印花绸向美国市场走去 288