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目 录 1

第一章导论 1

第一节开篇案例 1

第二节营销时代的商务谈判 4

第三节为什么要进行商务谈判 14

第四节营销环境中的谈判者 17

本章小结 20

思考与训练 22

第一节先导案例 27

第二章商务谈判计划与管理 27

第二节商务谈判计划的制定 30

第三节对商务谈判人员的管理 38

第四节商务谈判的结构设计 47

本章小结 51

思考与训练 52

第三章商务谈判的原则与要领 62

第一节先导案例 62

第二节立场与利益 67

第三节个人与问题 71

第四节意愿与客观标准 76

第五节谈判的其他原则 79

第六节商务谈判的基本要领 83

本章小结 87

思考与训练 88

第四章 谈判开局与实质磋商 93

第一节先导案例 93

第二节建立洽谈气氛 95

第三节谈判的开局策略 104

第四节激发欲望的手法 111

第五节实质磋商阶段的规律与策略 117

本章小结 122

思考与训练 123

第五章较量过程中的谈判策略 128

第一节先导案例 128

第二节处理需求与调动行为 133

第三节排除障碍 144

第四节应变策略 150

第五节施加压力与解除压力 153

第六节实施让步 164

第七节取得进展 172

第八节如何对待竞争者 179

本章小结 186

思考与训练 187

第六章协调过程中的谈判技巧 191

第一节先导案例 191

第二节讲话技巧 194

第三节提问技术 199

第四节回答技巧 205

第五节说服技巧 206

第六节怨言的处理方法 208

第七节示范的技巧 213

第八节电话洽谈技巧 217

本章小结 221

思考与训练 222

第七章价格谈判 226

第一节先导案例 226

第二节价格谈判的哲学 228

第三节报价 237

第四节还价 240

第五节价格谈判策略与技巧 245

本章小结 251

思考与训练 252

第八章商务谈判的结束 260

第一节先导案例 260

第二节谈判结束的契机 262

第三节结束谈判的技术准备 267

第四节结束谈判的技巧 270

本章小结 288

思考与训练 288

第一节先导案例 292

第九章国际商务谈判 292

第二节国际商务谈判的环境 296

第三节国际商务谈判的计划与管理 299

第四节国际商务谈判的过程与策略选择 306

第五节去各国谈生意的准则 315

第六节与各主要国家或地区客户的谈判 319

第七节旅行须知 326

本章小结 328

思考与训练 329

参考文献 336

作者简介 337