经理人谈判技巧PDF电子书下载

前言 1

关于作者 1

第1章 在决策中的竞争性与合作性 3

什么是谈判 5

这并不是谈判 6

谈判的类型 7

主导谈判下的不对等合约 9

被动立场带来的风险 9

围绕着你的利益谈判 10

明白我们自身的利益所在 11

是什么区别了利益和立场的不同 12

如何与这些立场主义者打交道 13

金钱真的是利益所在吗？ 15

基本利益和派生利益 17

分析一下你个人的利益 19

利益的“3C” 21

妥协：用在哪里合适？ 22

当发生利益冲突时 23

经理人的备忘录(第1章) 25

第2章 BATNA——选择是否离开 27

做出选择 27

影响力的墙衡 28

明白我们的 BATNA 所提供的机会 29

什么是我们自身的 BATNA 31

BATNA 经常变化吗？ 32

动态的 BATNA 33

BATNA 并不是谈判的承受底线 34

BATNA 的要素 35

承诺期限 35

选择 36

你所拥有的资源 36

其他各方的资源 37

信息 38

经验 39

利益 40

知识 40

增强或削弱 BATNA 41

假设 42

经理人的备忘录(第2章) 44

第3章 我们准备好了吗？给自己打打预防针和保护谈判双方的利益 45

充分的预防：熟知你要谈论的话题 46

在谈判中，过去的就让它过去 47

把产品卖给推销员 48

预防的目标 49

预防是提升你的 BATNA 的有用工具 50

我们需要的到底是什么？ 51

我们需要知道对方的什么信息 52

依靠自己做好充分准备 53

做个积极的聆听者 54

对我们所知道的做出反应 55

沉默的力量 56

预防包括了过程和事项 57

日程 58

来自内部和外部的预防 59

内部预防 60

外部预防 60

承诺期限 61

没有时间做预防工作时 61

经理人的备忘录(第3章) 62

第4章 准备(一)：相关利益人、委托者、利益 64

鲁莽地做事 64

没有预见的谈判 65

惊讶 65

准备到底意味着什么？ 66

明白你自己 68

明白你要谈的事情 69

来自内部的谈判 69

为其他的谈判者做准备 70

为整个谈判进程做准备 71

针对主旨做准备：谈判的相关主题 72

当在谈判日程上产生分歧时 73

增强和削弱 BATNA 74

为谈判做准备的原因 75

经理人的备忘录(第4章) 76

第5章 准备(二)：通过利益分析图确定谈判策略 79

假设 79

利益主体 80

做出你的利益分析图 81

利益相关人 81

记录你对相关利益人的利益假设 83

不要单独去做 84

低成本的解决方案 85

如何应用利益分析图 87

在谈判中利用你的利益分析图 88

为敏感的问题做好准备 89

油炸圈饼似的利益分析图 90

谈判之后 91

做好准备 92

经理人的备忘录(第5章) 92

准备的运用 94

第6章 交流：高效率谈判的关键 94

沟通交流的影响 95

积极聆听 97

集中注意力 97

控制住你自己，向他人学习 98

提问 99

沉默的力量 100

我真的明白你吗？ 100

承受互惠的义务 101

探讨的是同一个问题 101

友善的沉默 102

当对方说得过多时 103

与麻烦的人进行交流 104

你的要点是什么？ 105

重新表述 105

信息交流 106

经理人的备忘录(第6章) 106

第7章 情感：处理我们和其他人 108

情感是谈判中的要素吗？ 108

认识情绪问题，并把它区分优先次序 109

惊讶 109

你是准备解决一个问题还是进行一场争吵？ 111

建立信心的措施 113

切记在同一时刻只能有一个人生气 114

应对情绪爆发 115

避免升级 116

治愈出现的创伤 117

与困难的人打交道 118

欺凌弱小者 118

表露感情并不是失败的谈判策略 119

经理人的备忘录(第7章) 119

第8章 处理棘手问题和利益的平衡 121

神话 121

制定价格下调的第一人 122

只有坚强的谈判者才会获得成功 122

通过询问的方式让你所谈判的对象处于被动的位置 123

对谈判策略所采取的措施 124

心理战术 126

谈判信息的控制 128

展开攻势 128

谈判的物理因素 129

构筑对方的信心 130

我懂得你的意思，但是这并不意味着我同意你的观点 131

预期 132

打出高球和低球 134

最初的成果很可能后来放弃 135

利益的平衡 136

经理人的备忘录(第8章) 136

第9章 国内全球主义的起点：跨文化问题 138

国籍差别并不是惟一的不同 138

内部谈判 139

将各个群体整合起来 141

你不能仅仅从封面来判断一本书 142

分类归纳 143

谈判设计 144

当“是”却意味着“非”时 145

文化障碍所导致的冒犯行为 145

克服文化障碍 146

利用派生信息克服文化障碍 147

不处理文化差别问题 148

我可以依赖他们吗？ 149

不要在风格上拖延时间 149

经理人的备忘录(第9章) 150

第10章 创造性和协议的互惠点 152

单议题谈判 152

多议题谈判 153

价值创造曲线 155

不要限定价值 157

价值与价格 157

将人们从问题中解救出来 160

改善关系 160

逐一检查对每个创造性要素的需求 162

不要奢求虚名 163

加强相互理解 164

敞开心胸，提高协议达成可能性 165

经理人的备忘录(第10章) 165

第11章 谈判的过程 168

议事日程安排 168

分享议程建立过程 169

议事日程：协议的蓝本 170

没有记分卡，你根本无从判别参与者的优劣 170

将议事日程作为谈判进程的标志 171

建立信任感和适应性 172

使用你的利益分析图 173

讨价还价 175

所有的事情都可以放开来讨价还价吗？ 175

如果……那么 176

建立长期契约 178

客观标准 179

可能性协议区间(ZOPA) 179

期望和让步 181

妥协 182

多任务并行 183

合作 183

除非利益实现，否则谈判就没有结束 184

不是晦涩难懂的学问 186

经理人的备忘录(第11章) 186

第12章 谈判智慧的七个支柱 189

注意优先权 189

关系 189

业务关系 190

销售和采购 192

个人和亲密同事 193

内部谈判 193

利益 194

把握其他人的利益 195

给你自己提问 195

BATNA 197

动态的 BATNA 197

创造力 198

对参与谈判各方来说都能获得更多：价值创造曲线 200

公平 200

市场和文化标准 201

履约 202

履约行为监管 202

交流 204

透明度 205

谈判智慧七大支柱的基础 205

经理人的备忘录(第12章) 206