前言 1
关于作者 1
第1章 在决策中的竞争性与合作性 3
什么是谈判 5
这并不是谈判 6
谈判的类型 7
主导谈判下的不对等合约 9
被动立场带来的风险 9
围绕着你的利益谈判 10
明白我们自身的利益所在 11
是什么区别了利益和立场的不同 12
如何与这些立场主义者打交道 13
金钱真的是利益所在吗？ 15
基本利益和派生利益 17
分析一下你个人的利益 19
利益的“3C” 21
妥协：用在哪里合适？ 22
当发生利益冲突时 23
经理人的备忘录(第1章) 25
第2章 BATNA——选择是否离开 27
做出选择 27
影响力的墙衡 28
明白我们的 BATNA 所提供的机会 29
什么是我们自身的 BATNA 31
BATNA 经常变化吗？ 32
动态的 BATNA 33
BATNA 并不是谈判的承受底线 34
BATNA 的要素 35
承诺期限 35
选择 36
你所拥有的资源 36
其他各方的资源 37
信息 38
经验 39
利益 40
知识 40
增强或削弱 BATNA 41
假设 42
经理人的备忘录(第2章) 44
第3章 我们准备好了吗？给自己打打预防针和保护谈判双方的利益 45
充分的预防：熟知你要谈论的话题 46
在谈判中，过去的就让它过去 47
把产品卖给推销员 48
预防的目标 49
预防是提升你的 BATNA 的有用工具 50
我们需要的到底是什么？ 51
我们需要知道对方的什么信息 52
依靠自己做好充分准备 53
做个积极的聆听者 54
对我们所知道的做出反应 55
沉默的力量 56
预防包括了过程和事项 57
日程 58
来自内部和外部的预防 59
内部预防 60
外部预防 60
承诺期限 61
没有时间做预防工作时 61
经理人的备忘录(第3章) 62
第4章 准备(一)：相关利益人、委托者、利益 64
鲁莽地做事 64
没有预见的谈判 65
惊讶 65
准备到底意味着什么？ 66
明白你自己 68
明白你要谈的事情 69
来自内部的谈判 69
为其他的谈判者做准备 70
为整个谈判进程做准备 71
针对主旨做准备：谈判的相关主题 72
当在谈判日程上产生分歧时 73
增强和削弱 BATNA 74
为谈判做准备的原因 75
经理人的备忘录(第4章) 76
第5章 准备(二)：通过利益分析图确定谈判策略 79
假设 79
利益主体 80
做出你的利益分析图 81
利益相关人 81
记录你对相关利益人的利益假设 83
不要单独去做 84
低成本的解决方案 85
如何应用利益分析图 87
在谈判中利用你的利益分析图 88
为敏感的问题做好准备 89
油炸圈饼似的利益分析图 90
谈判之后 91
做好准备 92
经理人的备忘录(第5章) 92
准备的运用 94
第6章 交流：高效率谈判的关键 94
沟通交流的影响 95
积极聆听 97
集中注意力 97
控制住你自己，向他人学习 98
提问 99
沉默的力量 100
我真的明白你吗？ 100
承受互惠的义务 101
探讨的是同一个问题 101
友善的沉默 102
当对方说得过多时 103
与麻烦的人进行交流 104
你的要点是什么？ 105
重新表述 105
信息交流 106
经理人的备忘录(第6章) 106
第7章 情感：处理我们和其他人 108
情感是谈判中的要素吗？ 108
认识情绪问题，并把它区分优先次序 109
惊讶 109
你是准备解决一个问题还是进行一场争吵？ 111
建立信心的措施 113
切记在同一时刻只能有一个人生气 114
应对情绪爆发 115
避免升级 116
治愈出现的创伤 117
与困难的人打交道 118
欺凌弱小者 118
表露感情并不是失败的谈判策略 119
经理人的备忘录(第7章) 119
第8章 处理棘手问题和利益的平衡 121
神话 121
制定价格下调的第一人 122
只有坚强的谈判者才会获得成功 122
通过询问的方式让你所谈判的对象处于被动的位置 123
对谈判策略所采取的措施 124
心理战术 126
谈判信息的控制 128
展开攻势 128
谈判的物理因素 129
构筑对方的信心 130
我懂得你的意思，但是这并不意味着我同意你的观点 131
预期 132
打出高球和低球 134
最初的成果很可能后来放弃 135
利益的平衡 136
经理人的备忘录(第8章) 136
第9章 国内全球主义的起点：跨文化问题 138
国籍差别并不是惟一的不同 138
内部谈判 139
将各个群体整合起来 141
你不能仅仅从封面来判断一本书 142
分类归纳 143
谈判设计 144
当“是”却意味着“非”时 145
文化障碍所导致的冒犯行为 145
克服文化障碍 146
利用派生信息克服文化障碍 147
不处理文化差别问题 148
我可以依赖他们吗？ 149
不要在风格上拖延时间 149
经理人的备忘录(第9章) 150
第10章 创造性和协议的互惠点 152
单议题谈判 152
多议题谈判 153
价值创造曲线 155
不要限定价值 157
价值与价格 157
将人们从问题中解救出来 160
改善关系 160
逐一检查对每个创造性要素的需求 162
不要奢求虚名 163
加强相互理解 164
敞开心胸，提高协议达成可能性 165
经理人的备忘录(第10章) 165
第11章 谈判的过程 168
议事日程安排 168
分享议程建立过程 169
议事日程：协议的蓝本 170
没有记分卡，你根本无从判别参与者的优劣 170
将议事日程作为谈判进程的标志 171
建立信任感和适应性 172
使用你的利益分析图 173
讨价还价 175
所有的事情都可以放开来讨价还价吗？ 175
如果……那么 176
建立长期契约 178
客观标准 179
可能性协议区间(ZOPA) 179
期望和让步 181
妥协 182
多任务并行 183
合作 183
除非利益实现，否则谈判就没有结束 184
不是晦涩难懂的学问 186
经理人的备忘录(第11章) 186
第12章 谈判智慧的七个支柱 189
注意优先权 189
关系 189
业务关系 190
销售和采购 192
个人和亲密同事 193
内部谈判 193
利益 194
把握其他人的利益 195
给你自己提问 195
BATNA 197
动态的 BATNA 197
创造力 198
对参与谈判各方来说都能获得更多：价值创造曲线 200
公平 200
市场和文化标准 201
履约 202
履约行为监管 202
交流 204
透明度 205
谈判智慧七大支柱的基础 205
经理人的备忘录(第12章) 206