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第1章 推销概论 1

□ 学习目标 1

1.1 推销的定义、特点和功能 2

1.2 推销观念 7

1.3 推销的基本原则 8

1.4 推销人员的素质与能力 11

1.5 推销程序 24

□ 典型案例 24

□ 本章小结 25

□ 关键概念 25

□ 课堂讨论题 25

□ 复习思考题 25

□ 实训题 26

□ 自测题 26

第2章 推销理论与推销模式 27

□ 学习目标 27

2.1 顾客购买的基本心理活动 28

2.2 推销三角理论 34

2.3 推销方格理论 39

2.4 推销模式 46

□ 典型案例 52

□ 本章小结 54

□ 关键概念 54

□ 课堂讨论题 54

□ 复习思考题 55

□ 实训题 55

□ 自测题 55

第3章 寻找顾客 56

□ 学习目标 56

3.1 寻找顾客概述 57

3.2 寻找顾客的基本准则 58

3.3 寻找顾客的方法 59

3.4 顾客选择 66

□ 典型案例 72

□ 本章小结 72

□ 关键概念 73

□ 课堂讨论题 73

□ 复习思考题 73

□ 实训题 73

□ 自测题 73

第4章 推销接近 74

□ 学习目标 74

4.1 接近准备 75

4.2 约见顾客 79

4.3 接近顾客 85

□ 典型案例 89

□ 本章小结 90

□ 关键概念 90

□ 课堂讨论题 91

□ 复习思考题 91

□ 实训题 91

□ 自测题 91

第5章 推销洽谈 92

□ 学习目标 92

5.1 推销洽谈概述 93

5.2 推销洽谈的步骤 100

5.3 推销洽谈的方法 106

□ 典型案例 111

□ 本章小结 111

□ 关键概念 112

□ 课堂讨论题 112

□ 复习思考题 112

□ 实训题 112

□ 自测题 112

第6章 顾客异议的处理 113

□ 学习目标 113

6.1 顾客异议概述 114

6.2 处理顾客异议的策略与方法 123

6.3 常见顾客异议的处理 133

□ 典型案例 143

□ 本章小结 143

□ 关键概念 143

□ 课堂讨论题 144

□ 复习思考题 144

□ 实训题 144

□ 自测题 144

第7章 成交 146

□ 学习目标 146

7.1 成交概述 147

7.2 成交的基本策略 149

7.3 成交的方法 152

7.4 成交后跟踪 162

□ 典型案例 166

□ 本章小结 166

□ 关键概念 166

□ 课堂讨论题 167

□ 复习思考题 167

□ 实训题 167

□ 自测题 167

第8章 推销管理 168

□ 学习目标 168

8.1 推销人员的组织与管理 169

8.2 客户管理 178

8.3 推销效益分析 187

□ 典型案例 189

□ 本章小结 190

□ 关键概念 190

□ 课堂讨论题 190

□ 复习思考题 190

□ 实训题 191

□ 自测题 191

附录1 您的推销能力如何 192

附录2 您够专业吗 196

附录3 自测题参考答案 198

主要参考书目 201