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第1章 商务谈判概述 1

学习目标 1

1.1什么是谈判 2

1.2商务谈判的含义与特征 6

1.3商务谈判的地位与功能 10

1.4商务谈判的要素与类型 12

典型案例 20

本章小结 21

关键概念 21

课堂讨论题 21

复习思考题 21

实训题 21

自测题 21

第2章 商务谈判策划 24

学习目标 24

2.1信息与市场调查 25

2.2商务谈判调查技巧 32

2.3商务谈判策划 38

典型案例 44

本章小结 45

关键概念 46

课堂讨论题 46

复习思考题 46

实训题 46

自测题 46

第3章 商务谈判心理 48

学习目标 48

3.1研究和掌握商务谈判心理的意义 49

3.2商务谈判需要与动机 53

3.3商务谈判中的个性利用 56

3.4商务谈判心理的实用技巧 59

典型案例 71

本章小结 72

关键概念 72

课堂讨论题 72

复习思考题 72

实训题 73

自测题 73

第4章 商务谈判方式 74

学习目标 74

4.1商务谈判方式概述 75

4.2面对面谈判 76

4.3电话谈判 77

4.4函电谈判 81

4.5网上谈判 86

典型案例 90

本章小结 90

关键概念 91

课堂讨论题 91

复习思考题 91

实训题 91

自测题 91

第5章 商务谈判程序与原则 93

学习目标 93

5.1商务谈判程序 94

5.2商务谈判原则 108

典型案例 115

本章小结 117

关键概念 117

课堂讨论题 118

复习思考题 118

实训题 118

自测题 118

第6章 商务谈判策略 119

学习目标 119

6.1形成与保持良好的谈判气氛 120

6.2商务谈判的促成 126

典型案例 129

本章小结 130

关键概念 130

课堂讨论题 130

复习思考题 131

实训题 131

自测题 131

第7章 商务谈判技巧 132

学习目标 132

7.1讨价还价技巧 133

7.2让步技巧 138

7.3制造与突破僵局技巧 144

典型案例 148

本章小结 149

关键概念 150

课堂讨论题 150

复习思考题 150

实训题 150

自测题 151

第8章 商务谈判的有效沟通 152

学习目标 152

8.1为什么要沟通 153

8.2商务谈判沟通的关键 156

8.3加强沟通的有效途径 163

典型案例 166

本章小结 166

关键概念 167

课堂讨论题 167

复习思考题 167

实训题 167

自测题 167

第9章 商务谈判礼仪 169

学习目标 169

9.1主座、客座谈判的礼仪 170

9.2出席商务谈判的仪表仪态要求 175

9.3谈判过程中的礼仪 177

9.4文化差异与商务谈判禁忌 179

典型案例 185

本章小结 186

关键概念 186

课堂讨论题 186

复习思考题 186

实训题 186

自测题 187

第10章 商务谈判人员管理 188

学习目标 188

10.1商务谈判人力资源管理 189

10.2商务谈判组织管理 202

典型案例 208

本章小结 209

关键概念 209

课堂讨论题 209

复习思考题 209

实训题 210

自测题 210

能力测试 211

自测题参考答案 218

主要参考书目 224