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上篇 消费者到底要买什么 3

第一章 需求心理倾向 3

为了生存，我得消费 3

我买故我在 5

买了是要给人看的 7

金钱可以与快乐联系在一起 9

你有我也要有 12

买东西，也许只因为卖东西的人 14

避无可避的“流行感染” 17

兴趣拉动消费 20

征服感，从讨价还价中来 22

消费，不只是花钱 26

第二章 人性心理弱点 29

“专门”太重，“顺便”正好 31

恐惧，击溃消费者心理防线 33

排队，是消费者难掩的情结 35

不是要便宜，而是要感到占了便宜 37

你给“面子”，他给钱 40

嫌货才是买货人 43

心情好的时候，更愿意消费 45

你不卖，他偏要买 47

“沙子”换“金子”的智慧 50

吊起消费者的胃口来 53

将消费者的自私变害为宝 56

降价不一定畅销，涨价不见得难卖 59

抓住不同消费者的心理软肋 61

中篇 消费者是怎样被“诱导”的 65

第三章 宣传的心理暗示 65

消费行为中的“标题党” 67

罩在名人的光环之下 70

“后付款”的诱惑与威力 72

吃不到的葡萄才最甜 75

标价牌上的心理暗示 78

消费体验，兹事体大 80

“产品维纳斯”带来缺憾之美 83

给消费者一个乐于模仿的榜样 86

“自由”与购买行为 89

有一种销售叫“霸气” 91

第四章 环境的潜移默化 95

打开消费者的好“色”之心 97

刺激感官，刺激消费 99

商品陈列也是一种艺术 103

热烈的氛围是一种变相的销售 106

用环境的威慑来影响顾客 109

“私人空间”成交法 112

掌握地盘中的小秘密 115

带着工具做推销 118

下篇 消费者都是不理性的 123

第五章 提供决策依据 123

做消费者的“领路人” 125

面带三分笑，生意跑不了 128

他说你听，有时比你说他听更重要 131

第一个“球”，一定要投好 134

“激将法”激发出购买欲望 137

有对比才有销路 140

坚持到底VS一退再退 142

贴上“小财”标签，难逃消费命运 146

别让消费者“挑花眼了” 150

把消费者“蚕食”掉 152

拒绝，不见得是真的不需要 155

说在心坎上，一句顶千句 159

第六章 培养消费忠诚 163

你够专业，他才够忠诚 165

给消费者“美好的第一印象” 169

你记住他的名字，他就会记住你 171

让你的销售从售后开始 174

暗地里的优惠，岂能不动心 177

与“以盈利为惟一目标”反其道而行 180

人性，比产品更重要 183

和你的消费者“日久生情” 186

不要毁在细枝末节上 190

满意度决定忠诚度 192

把投诉者变成忠实者 195

攻击对手等于将消费者拱手相让 199

附录 消费者非语言信息中暗藏的心理学 203