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第1章 商战决策的真相 3

1．生活在昨天的决策者 3

大企业的衰落曲线 3

小企业的“九死劫” 6

决策者的心理依赖症 9

2．危机将从何处开始 10

危险的选择性定义 12

不要做“事后诸葛亮” 14

失败者的心理样板 17

3．在不确定性动荡中生存 19

井井有条就是好的吗 20

消极心理的偏好机制 22

重塑创造性破坏的意识 23

4．突破惯性衰退的轨道 25

机会意识的回归 26

远离问题群的羁绊 28

机会最大化的资源法则 29

5．决策者要有这些心理特质 31

这样的偏执狂才能生存 32

引领创造性的竞争优势 34

创造力来源于满足消费者需求 35

具有吸收力的心灵 38

第2章 战略竞争的关键路径 43

1．商战竞争的战略支点 43

如果竞争无处不在 44

战略性引导消费 45

从消费市场到消费市场 46

2．锚定消费者的价值动机 48

消费者感知的内在基点 49

价值动机的锚定路径 50

让消费者感知到动机满足 53

3．无法替代的价值形象 55

塑造清晰的角色形象 56

决策者与消费者的自我角色 57

印象匹配度：牢不可破的商业竞争力 61

4．影响消费者感知的核心策略 63

替代经验的有效性 64

新体验如何影响消费者 65

改变消费者的核心价值观 67

5．建立内在的行为关联 70

我们能满足消费者的内心祈祷吗 71

错误的相关性联想 73

无法识别的相关 74

因果地图：商业决策的拦路虎 75

6．感知偏差与商业定位的调整 77

不充分定位：品牌缺乏独特之处 78

过分定位：对品牌形象的认识过于狭窄 80

混淆定位：角色困惑、特征太多或改变频繁 82

可疑定位：品牌缺乏基本的信服力 84

第3章 差异化再造的途径 89

1．领先期望和创新期望 89

消费者期望的表现形式与后果 90

期望价值最大化：与满意度的对接 92

在变革中期望：领先与创新 93

2．对比竞争中的差异化感知 96

谁都不是消费者心目中的唯一 97

将劣势转化为机会 98

强化竞争优势 100

3．满足消费感知的需求替代 102

消费者的感知存在需求空位 103

决策选择对补位效应的认知误区 105

用消费者感知的替代需求挑战竞争者 106

4．真正的创新和崭新的感知体验 108

品牌凝聚之能源：初始力量 109

打破初始的禁锢：近因效应的反作用 110

初始效应的释放：真正的感知新体验 112

5．商业价值的隐性传导 114

无处不在的消费者隐喻心理 116

隐喻的起源：消费者的情感类比 117

品牌认知战：心理隐喻与商业价值的组合 119

6．投射消费者的内在需求 121

商业行为选择：消费者感知的投射效应 122

投射效应的作用：自我暴露与自我保护 124

投射效应的运用与整合：变通的商业策略 126

第4章 聚焦消费者认知 131

1．顾客注意力理论 131

注意力时代的消费模式 132

表征性启发：注意力的选择、吸纳和转移 134

专注而持久的注意力吸引策略 135

2．独特性的集中 138

集中效应：消费者决策的支点 139

扩散效应：品牌延伸的失败 140

长效法则：聚焦消费者认知 142

3．关键群体的决策 145

从众效应：群体无意识的引导 146

乌合之众：群体的盲从特质 148

发现关键要素：少数派影响 150

4．暗示中的消费心理引导 152

消费心理引导中的暗示 153

理智不具普遍性 155

暗示的有效形式 157

5．有形与无形的晕轮效应 159

消费者晕轮效应：企业光环的呈现 160

晕轮的负面效应：商策失效剂 162

消费者积极效应的构建形式 164

6．价值前景的描述 166

规避损失：非对称性价值函数 167

禀赋效应：消费者心理偏好 169

偏好转移：问题框架的设定 172

7．信息的加速度传播 173

确定效应：消费者内在感知的保护层 174

反事实推理：消费行为的虚假确定效应 176

策略优选：确定性价值信息的传递 178

第5章 掌控消费者的心理情境 183

1．网络成瘾的精神病研究 183

为消费者精心准备的心理情境 184

情境营销为何缺乏内在精髓 186

问题指引：优化消费者心理情境 188

2．菲奥莉娜的创造性突破 190

情境迷宫：勾勒消费者心理路线 191

环境吸引：引导消费行为 192

掌控情境力量的关键步骤 194

3．张瑞敏给员工的第一堂课 196

企业价值边界与消费者心理边界 197

与情境效能结合：勘定心理边界 199

突现边界心理的情境营销手段 200

4．成为一个消费标签 202

商业标签与消费者心理表现 203

负面标签对消费选择的影响 205

情境标签：强化消费者选择 207

5．戒烟的行为与心理恐惧 209

消费者为何感到恐惧 210

直面消费决策的恐惧心理 211

如何化恐惧为商业力量 213

6．制定消费群体的遵从标准 215

成文规定与不成文规定 216

消费次文化：群体遵从的特定标准 218

定制消费群体的聚类准则 219

7．消费者的习得性无助 221

习得性无助：不自觉的变化 222

情境重复的关键意义 224

多看效应：品牌知名度的提升 225

第6章 为消费者创造新体验 231

1．构建相似性信息块 231

名片心理：消费偏好的真相 232

瓦解消费者的心理防线 234

攻防有术：构建相似性信息块 236

2．注重细节经营 238

消费者常为细节所惑 239

细节真的决定成败吗 241

不能忽视的商业细节 243

3．传递一致性的信息 246

什么遮掩了品牌光芒 246

品牌记忆的焦点 248

品牌传播的规则 250

4．降低消费者期望 253

与消费者期望赛跑，战果如何 254

冷热期望的博弈：大企业的小手段 256

更低的期望，更多的满足 258

5．重整价值链 259

愿打愿挨的配套消费心理 260

发现利润区：产品附加 262

改善消费者的内部价值链 264

6．利益永存的信念 266

事实在预言中前进 267

消费者自我实现的信念 269

操控消费者内心的预言 270

第7章 主导变化，持续领先 275

1．不自觉的成功就是失败 275

成功背后的隐患：过度自信 276

不自觉地停止不前：畏惧失败 278

正视失败，接受失败 279

2．加速并引导趋势性变化 281

竞争颠覆于潮流之中 282

稳定竞争：把握长期趋势 284

控制趋势：加速优势性变化 285

3．掌控大趋势中的小变化 287

唯一不变的就是变化本身 288

风险知觉：变化即未知 289

以不变应万变的定见 291

4．创造性领先：没有对手的竞争 293

领先者的绝对优势之道 294

后来者的“创造性模仿” 296

“领先半步”的制胜思维 298