服装这样卖才对 服装销售人员超级情景训练PDF电子书下载

第一章 打响销售的第一枪——迎接顾客实训 2

情景1 顾客走进服装店 2

情景2 顾客与同伴一起走进服装店 5

情景3 老幼病残孕等特殊顾客进店 7

情景4 老顾客再次光临服装店 10

情景5 顾客冷冷地说“我只是随便看看，你不用跟着我向我介绍” 13

情景6 顾客进店后不停地张望四周 17

情景7 顾客进店后直接奔向某款衣服 19

情景8 营业高峰期，顾客因受到慢待而心生不满 21

情景9 顾客进店逛了一圈，什么也没说就要离开 23

情景10 顾客说“先到别处看看，没合适的再回来” 26

情景11 顾客到别的地方转了一圈后又折返回来 29

第二章 升级顾客的购买欲望——发掘顾客需求实训 32

情景12 顾客进店只是一个劲儿地逛，却对买衣服的事只字不提 32

情景13 顾客停在某款衣服前仔细看 35

情景14 顾客主动询问某款衣服的细节 37

情景15 想了解顾客对服装类别的需求 40

情景16 想了解顾客喜欢什么风格的服装 43

情景17 想了解顾客选购衣服时对款式的要求 45

情景18 想了解顾客选购衣服时喜欢什么颜色 48

情景19 想了解顾客选购衣服时对面料的要求 50

情景20 想了解顾客选购衣服时对价位有什么要求 52

情景21 想了解顾客选购衣服时注重哪些因素 56

情景22 想了解顾客买衣服是自己穿还是送人 58

情景23 顾客也不知道自己想买什么样的衣服 60

情景24 服装销售人员建议顾客试穿一下衣服，但是顾客却不愿意 63

情景25 顾客对衣服挑三拣四，试来试去 67

第三章 启发顾客发现衣服的美——试穿效果处理实训 70

情景26 顾客说“我本来就胖，穿上这件衣服就更显胖了” 70

情景27 衣服大小正合适，但顾客却说穿着有点紧，不舒服 73

情景28 顾客觉得衣服的款式还行，但是颜色不太合适 76

情景29 顾客说“这款衣服太成熟了，穿起来太显老了” 81

情景30 顾客说“这款衣服显得太年轻了，不适合我” 84

情景31 顾客说“这款衣服看上去太老土了，我不喜欢” 87

情景32 顾客说“这款衣服太花哨了，根本不适合我” 90

情景33 顾客说“这是什么衣服啊，怎么感觉怪怪的” 93

情景34 顾客说“我不喜欢牛仔裤，感觉穿起来不上档次” 96

情景35 顾客试过自己选的衣服后不太满意，准备放弃购买 98

情景36 顾客说“别蒙我了，这款衣服我穿根本不合适” 100

情景37 顾客试穿了几套衣服后，什么也不说转身要走 102

第四章 化解顾客的担心和疑虑——产品异议处理实训 106

情景38 顾客说“你们这个牌子我以前从来没听说过，是新出的吗” 106

情景39 顾客问“你们和××品牌相比，哪家质量更好” 109

情景40 顾客说“你们只是贴牌而已，根本不是真正的名牌” 112

情景41 顾客说“我一直穿××牌子的衣服，没穿过你们的衣服” 114

情景42 顾客说“你们卖衣服的都喜欢自卖自夸，谁知道你们说的是真是假” 117

情景43 顾客说“你们店的衣服款式也太少了吧，感觉都没什么可买的” 120

情景44 顾客说“这件衣服做工太粗糙了” 122

情景45 顾客说“这件衣服的面料质量不太好” 125

情景46 顾客问“纯棉的衣服会不会缩水、褪色” 127

情景47 顾客问“这件羊毛衫会不会起球” 130

情景48 顾客说“这款衣服是去年的旧款吧，怎么和我去年买的款一模一样” 133

情景49 顾客担心特价衣服质量没保证 136

情景50 顾客试穿后很满意，要求拿一件新的，可库房里没有了 138

情景51 顾客问“你们家的服装配饰怎么这么少啊” 141

第五章 守住价格就是守住利润——价格异议处理实训 146

情景52 顾客直接询问某款衣服的价格 146

情景53 顾客对衣服很满意，但问过价格后转身就走 148

情景54 顾客说“这件衣服我非常喜欢，就是价格有点贵” 151

情景55 顾客说“款式差不多，你们比××牌子的贵多了” 154

情景56 顾客说“这衣服就是普通的化纤面料，怎么这么贵” 157

情景57 顾客说“像这种款式和面料外面只卖几十块钱，怎么你们卖这么贵啊” 160

情景58 顾客说“我只是在家穿，没必要买这么贵的衣服” 163

情景59 顾客说“我是老顾客了，都不给点优惠吗” 165

情景60 顾客说“我跟你们店长认识，总得给点优惠吧” 168

情景61 顾客说“我是诚心要，再便宜点我就买了” 171

第六章 不折不赠也成交——促销折扣处理实训 176

情景62 顾客说“你们的衣服可不便宜，能打折吗” 176

情景63 顾客说“很多服装店都在打折，怎么就你家不能打折” 179

情景64 顾客说“这条街怎么就你们家提供的贵宾折扣力度小啊” 182

情景65 顾客说“××店打6折还有赠品，你们怎么什么优惠也没有” 184

情景66 顾客问“这款衣服什么时候有打折活动” 187

情景67 顾客问“以后不会再有更低的折扣了吧” 190

情景68 顾客说“赠品和积分没什么用，直接给我打折吧” 193

情景69 打折和赠品只能二选一，顾客却说两样都要 195

情景70 顾客说“我一下买这么多件衣服都不给打折吗？那我一件都不要了” 199

第七章 踢好“临门一脚”——促成交易实训 204

情景71 顾客说“这衣服我很喜欢，不过我得回去跟老公商量一下” 204

情景72 顾客说“我怕衣服不合适，还是改天带我老公过来亲自试试再决定” 208

情景73 顾客说“我想再逛逛，比较一下再作决定” 212

情景74 顾客说“衣服虽然不错，可我同事有一件一模一样的” 216

情景75 顾客说“这款衣服太常见了，满大街都是，我可不想跟别人穿一样的衣服” 219

情景76 顾客看中了一款衣服，但是同行顾客却提出不同意见 222

情景77 顾客对试穿的衣服很满意，可是被闲逛的另一顾客顺口否决了 225

情景78 顾客感觉两款衣服都不错，不知该选哪一款 229

情景79 顾客说“我今天就先试试，等你们打折时我再买” 231

情景80 顾客说“我身上没带那么多钱，下次再买吧” 235

情景81 顾客买完衣服，销售人员向顾客推荐关联产品，顾客却说不需要 239

情景82 经过试穿和一番讨价还价后顾客决定成交 242

情景83 顾客问“你们的售后服务怎么样” 244

第八章 真心诚意换来回头客——售后服务实训 248

情景84 销售人员想要收集VIP顾客资料，可顾客不愿意配合 248

情景85 顾客说“上次我买的衣服，缩水太严重了” 251

情景86 顾客说“这件衣服我是按洗涤说明洗的，怎么掉色还是这么严重” 254

情景87 衣服无任何质量问题，但顾客坚持要求退货 257

情景88 衣服已经超过退货期限，但顾客要求退货 261

情景89 顾客买完衣服后，三番五次要求换货 264

情景90 顾客投诉某销售人员服务态度太差了 266

情景91 服装店有新品上架或促销活动需要提前通知VIP顾客 270

参考文献 273