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保险销售规范化服务细节·疑难解答·实战话术 图解版PDF电子书下载
- 电子书积分:9 积分如何计算积分?
- 作 者:高淑芬主编
- 出 版 社:广州:广东经济出版社
- 出版年份:2014
- ISBN:9787545436150
- 页数:168 页
第一章 客户开拓拜访规范化服务细节·疑难解答·实战话术 3
第一节 服务细节 3
细节01:客户开拓原则 3
细节02:客户开拓要点 3
细节03:个人客户开拓技巧 4
细节04:团体准客户开拓技巧 5
细节05:评估客户资格 6
细节06:客户确定步骤 7
细节07:物质准备 7
细节08:行动准备 8
细节09:心理准备 8
细节10:约见电话的基本要领 9
细节11:陌生拜访 10
第二节 疑难解答 10
问题01:如何养成随时随地开发客户的好习惯 10
问题02:如何使用亲缘法开拓客户 11
问题03:如何使用保户介绍法开拓客户 11
问题04:如何使用陌生拜访法开拓客户 12
问题05:如何使用影响力中心法开拓客户 12
问题06:如何使用资料查阅法开拓客户 13
问题07:如何使用个人观察法开拓客户 13
问题08:如何使用合作推销开拓客户 14
问题09:如何使用调查表访问法开拓客户 14
问题10:如何使用互联网开拓客户 15
问题11:在公共场所设咨询台时要注意哪些事项 15
问题12:保险销售人员要做好哪些其他的准备工作 15
问题13:如何选择拜访时间 16
问题14:保险销售人员进行电话约访时需注意哪些事项 17
问题15:陌生拜访前需要做好哪些准备工作 17
第三节 实战话术 18
情景01:采用调查问卷式开门 18
情景02:以介绍型开门 18
情景03:以红包压岁钱开门 20
情景04:以过年消费开门 20
情景05:用储蓄开门——单身 20
情景06:对恩爱夫妻开门 21
情景07:子女教育开门 21
情景08:养老退休金开门 21
情景09:个体户寒暄 22
情景10:公务员寒暄 23
情景11:约访陌生人或推荐人不愿透露姓名 24
情景12:约访被推荐人 25
情景13:从各种机构获取的准客户约访 25
情景14:再次拜访 26
情景15:约访朋友 26
第二章 保险计划书制作规范化服务细节·疑难解答·实战话术 29
第一节 服务细节 29
细节01:人生各阶段保险需求 29
细节02:不同收入层次客户的保险需求 29
细节03:保险产品组合思路 30
细节04:个人(家庭)保险计划书的设计原则 30
细节05:个人(家庭)保险的类型 32
细节06:员工保险福利计划的制作要点 32
细节07:团体人身保险业务的特点 33
细节08:保险计划书的说明步骤 34
细节09:保险计划书的说明技巧 34
第二节 疑难解答 35
问题01:什么是保险计划书 35
问题02:什么是保险需求分析 36
问题03:保险计划书包括哪些内容 36
问题04:保险计划书制作应注意哪些事项 37
问题05:为什么要对保险计划书进行说明 37
第三节 实战话术 38
情景01:向客户介绍保险计划书 38
情景02:计划书讲解说明 38
第三章 保险销售促成规范化服务细节·疑难解答·实战话术 43
第一节 服务细节 43
细节01:言谈举止保持大方得体 43
细节02:观察客户是否有意购买保险 43
细节03:洽谈前的快速检查 44
细节04:了解客户异议的类型 45
细节05:客户产生异议的根源(客户自身) 46
细节06:客户产生异议的根源(保险产品) 47
细节07:客户产生异议的根源(保险销售人员) 47
细节08:处理客户异议的态度 48
细节09:处理客户异议的方法 49
细节10:识别成交信号 50
细节11:有效促成的态度 51
细节12:有效促成的方法 52
细节13:促成成交的要点 53
细节14:高额保单推销技巧 55
细节15:做好成交后的收尾工作 56
细节16:促成过程中的禁忌 57
第二节 疑难解答 57
问题01:如何给客人留下良好的第一印象 57
问题02:如何寻找与客户的共同语言 58
问题03:哪些情况下可延时回答客户的异议 59
问题04:如何巧妙地转移话题 60
问题05:如何成为一个好的倾听者 60
问题06:保险销售人员在倾听时应注意哪些事项 60
问题07:如何鉴别客户是否真的有购买决策权 61
问题08:如何处理价格方面的异议 62
问题09:如何处理客户财力方面的异议 62
问题10:如何处理“抱怨一切”异议的技巧 63
问题11:如何配合资料说明产品 63
问题12:如何辨别成交时机 64
问题13:有效促成的行为举止 65
问题14:使用二择一法需注意哪些问题 65
问题15:向谁推销高额保单 66
问题16:如何接触潜在高额保户 66
第三节 实战话术 67
情景01:我已经买了保险了 67
情景02:我死后钱给别人领,买保险干吗 68
情景03:我对保险没兴趣 68
情景04:我不需要买保险 69
情景05:等我老一点再买 69
情景06:保险死了才有赔,一点意思都没有 70
情景07:以前的人没有保险都过了,我何必买 71
情景08:等老李买了我再买 71
情景09:我先生不肯签字投保 72
情景10:除了保险,谈什么都可以 73
情景11:我已有社保了,不需要再买保险了 73
情景12:我有车险、房屋保险,已经够了 74
情景13:我有三长两短时,家人都可以独立生活 74
情景14:买保险到底有哪些好处 75
情景15:付不起保费 76
情景16:我太太很节俭,恐怕不会答应 77
情景17:我付完贷款后再说 77
情景18:保险不吉利,不买没事,一买就出事 78
情景19:养儿育女就是保障,何必买保险 79
情景20:我宁可把钱存银行 80
情景21:我投保就可以了,太太不用 81
情景22:等过一段时间再说 81
情景23:现在没空,改天再谈 82
情景24:让我考虑几天 83
情景25:我要和太太商量一下 84
情景26:计划书留下,我研究完再说 84
情景27:我要移民,买保险有用吗 85
情景28:我的朋友说保险不能买 85
情景29:保险期间太长了 86
情景30:买保险还要体检,太麻烦了 86
情景31:钱会贬值,不要买保险 87
情景32:买保险最傻了,钱都给保险公司赚去买大楼、炒地皮了 88
情景33:保险都是骗人的 89
情景34:我有朋友在保险公司,我要向他投保 89
情景35:没听过你们这家公司,可靠吗 90
情景36:满期金比缴的保费少,划不来 91
情景37:退保吃亏,怎能投保 91
情景38:和别家公司产品比较后再决定 92
情景39:别家公司的条件比你们好太多了 93
情景40:保费太高了,给我换个便宜的 93
情景41:我不要加费投保 94
情景42:若你很快就离职时怎么办 94
情景43:投保后如果无法继续缴费怎么办 94
情景44:保险公司倒闭了怎么办 95
情景45:条款对你们有利,打起官司我们赢不了 96
情景46:成交后借公司事情离开 96
情景47:成交后借客户事情离开 97
第四章 售后服务规范化服务细节·疑难解答·实战话术 101
第一节 服务细节 101
细节01:保险售后服务的类型 101
细节02:定期服务的方法 101
细节03:不定期服务的方法 102
细节04:附加值的服务 103
细节05:保单递送前的准备工作 104
细节06:保单递送服务流程 105
细节07:理赔服务要点 106
细节08:保单变更保全服务 107
细节09:保单保全作业流程 107
细节10:续期缴费服务流程 108
细节11:做好售后服务的要点 109
细节12:解决抱怨的技巧 111
第二节 疑难解答 112
问题01:做好售后服务的理由是什么 112
问题02:如何为客户递送保单 113
问题03:为客户递送保单时要注意哪些事项 113
问题04:为客户提供保单复效保全服务要注意哪些事项 114
问题05:为客户提供减退保保全服务要注意哪些事项 114
问题06:如何为客户提供保单迁移保全服务 115
问题07:如何为客户提供保险合同补(换)发保全服务 116
问题08:保单保全服务需注意哪些事项 116
问题09:续期缴费要注意哪些事项 117
问题10:客户发生抱怨的原因有哪些 117
问题11:处理客户的抱怨时,应采用哪些方法 117
问题12:理赔服务需注意哪些事项 118
问题13:片面地追求新单业务的拓展有哪些危害 119
第三节 实战话术 119
情景01:向客户递送保单 119
情景02:保单年检邀约 120
情景03:请客户转介绍 120
情景04:保险转介绍(短信) 120
第五章 增员规范化服务细节·疑难解答·实战话术 125
第一节 服务细节 125
细节01:增员的好处 125
细节02:树立正确的增员观念 125
细节03:增员常用的方法 126
细节04:增员渠道 126
细节05:初次面谈的谈话范围 127
第二节 疑难解答 128
问题01:为什么要增员 128
问题02:增员对象应具有哪些素质 129
问题03:如何确认理想的增员对象 129
问题04:增员失败的原因 129
第三节 实战话术 130
情景01:增员时对方说“我很忙” 130
情景02:我的朋友很少,我没有朋友 131
情景03:我的口才不好 131
情景04:不喜欢推销 131
情景05:我对保险没有兴趣 132
情景06:我的家人反对 132
情景07:没面子 133
情景08:这个很麻烦 133
情景09:我的孩子还小 133
情景10:我很累,想休息 134
情景11:我对现在的生活很满意 134
情景12:我现在不想换工作 134
情景13:我没有经验,怕干不好 135
情景14:收入不稳定 136
情景15:我不适合做这个 136
情景16:我没有信心 137
情景17:很多朋友都买了 137
情景18:我丈夫很能干,不需要我赚钱养家 137
情景19:现在做太迟了 138
情景20:已有很多人做 138
情景21:赚钱太慢 138
情景22:你现在赚多少钱 139
情景23:我有朋友做过但都不成功 139
情景24:发展保险新人只不过是主管利用新人赚钱 139
情景25:分类增员(外出务工滞留人员) 140
情景26:分类增员(职业商人) 140
情景27:分类增员(教师) 140
情景28:同业增员(对旧客户难交代) 141
情景29:同业增员(原来的下属不一定会跟着跳槽) 141
情景30:同业增员(在原来的公司我刚晋升) 142
情景31:同业增员(我的原主管能力很强) 142
附录 143
附录01:保险销售人员必备素质要求 143
附录02:保险销售人员口才训练六大方法 151
附录03:保险销售常用表单 158
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- 《少儿电子琴入门教程 双色图解版》灌木文化 2019
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- 《刑法归责原理的规范化展开》陈璇著 2019
- 《住院医师规范化培训 麻醉科模拟试题及精析》住院医师规范化培训考试宝典编委会编 2019
- 《全国学前教育专业(新课程标准)“十三五”规划教材 硬笔楷书书写训练 图解版》梅军 2019
- 《台球进阶技巧图解》庞卫国著 2020
- 《新编临床药物使用规范》孙国栋,解华主编 2017
- 《《经典释文》的特殊读音与普通话语音规范》陈会兵著 2019
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