《保险销售规范化服务细节·疑难解答·实战话术 图解版》PDF下载

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  • 作  者:高淑芬主编
  • 出 版 社:广州:广东经济出版社
  • 出版年份:2014
  • ISBN:9787545436150
  • 页数:168 页
图书介绍:《保险销售规范化服务细节·疑难解答·实战话术》(图解版)由作业流程、服务细节、疑难解答三大模块组成。服务细节,保险销售中需要注意的细节的具体分析指导,让读者从细节中掌握保险销售的核心秘诀。疑难解答,则是对保险销售中经常遇到的问题的一个解释分析,采用提问的形式进行解答,可以让读者直接找到问题的解决方法。实战话术,是将保险销售中常用的话术进行汇总,以便让读者可以更好地与客户沟通交流,促成销售的成功。

第一章 客户开拓拜访规范化服务细节·疑难解答·实战话术 3

第一节 服务细节 3

细节01:客户开拓原则 3

细节02:客户开拓要点 3

细节03:个人客户开拓技巧 4

细节04:团体准客户开拓技巧 5

细节05:评估客户资格 6

细节06:客户确定步骤 7

细节07:物质准备 7

细节08:行动准备 8

细节09:心理准备 8

细节10:约见电话的基本要领 9

细节11:陌生拜访 10

第二节 疑难解答 10

问题01:如何养成随时随地开发客户的好习惯 10

问题02:如何使用亲缘法开拓客户 11

问题03:如何使用保户介绍法开拓客户 11

问题04:如何使用陌生拜访法开拓客户 12

问题05:如何使用影响力中心法开拓客户 12

问题06:如何使用资料查阅法开拓客户 13

问题07:如何使用个人观察法开拓客户 13

问题08:如何使用合作推销开拓客户 14

问题09:如何使用调查表访问法开拓客户 14

问题10:如何使用互联网开拓客户 15

问题11:在公共场所设咨询台时要注意哪些事项 15

问题12:保险销售人员要做好哪些其他的准备工作 15

问题13:如何选择拜访时间 16

问题14:保险销售人员进行电话约访时需注意哪些事项 17

问题15:陌生拜访前需要做好哪些准备工作 17

第三节 实战话术 18

情景01:采用调查问卷式开门 18

情景02:以介绍型开门 18

情景03:以红包压岁钱开门 20

情景04:以过年消费开门 20

情景05:用储蓄开门——单身 20

情景06:对恩爱夫妻开门 21

情景07:子女教育开门 21

情景08:养老退休金开门 21

情景09:个体户寒暄 22

情景10:公务员寒暄 23

情景11:约访陌生人或推荐人不愿透露姓名 24

情景12:约访被推荐人 25

情景13:从各种机构获取的准客户约访 25

情景14:再次拜访 26

情景15:约访朋友 26

第二章 保险计划书制作规范化服务细节·疑难解答·实战话术 29

第一节 服务细节 29

细节01:人生各阶段保险需求 29

细节02:不同收入层次客户的保险需求 29

细节03:保险产品组合思路 30

细节04:个人(家庭)保险计划书的设计原则 30

细节05:个人(家庭)保险的类型 32

细节06:员工保险福利计划的制作要点 32

细节07:团体人身保险业务的特点 33

细节08:保险计划书的说明步骤 34

细节09:保险计划书的说明技巧 34

第二节 疑难解答 35

问题01:什么是保险计划书 35

问题02:什么是保险需求分析 36

问题03:保险计划书包括哪些内容 36

问题04:保险计划书制作应注意哪些事项 37

问题05:为什么要对保险计划书进行说明 37

第三节 实战话术 38

情景01:向客户介绍保险计划书 38

情景02:计划书讲解说明 38

第三章 保险销售促成规范化服务细节·疑难解答·实战话术 43

第一节 服务细节 43

细节01:言谈举止保持大方得体 43

细节02:观察客户是否有意购买保险 43

细节03:洽谈前的快速检查 44

细节04:了解客户异议的类型 45

细节05:客户产生异议的根源(客户自身) 46

细节06:客户产生异议的根源(保险产品) 47

细节07:客户产生异议的根源(保险销售人员) 47

细节08:处理客户异议的态度 48

细节09:处理客户异议的方法 49

细节10:识别成交信号 50

细节11:有效促成的态度 51

细节12:有效促成的方法 52

细节13:促成成交的要点 53

细节14:高额保单推销技巧 55

细节15:做好成交后的收尾工作 56

细节16:促成过程中的禁忌 57

第二节 疑难解答 57

问题01:如何给客人留下良好的第一印象 57

问题02:如何寻找与客户的共同语言 58

问题03:哪些情况下可延时回答客户的异议 59

问题04:如何巧妙地转移话题 60

问题05:如何成为一个好的倾听者 60

问题06:保险销售人员在倾听时应注意哪些事项 60

问题07:如何鉴别客户是否真的有购买决策权 61

问题08:如何处理价格方面的异议 62

问题09:如何处理客户财力方面的异议 62

问题10:如何处理“抱怨一切”异议的技巧 63

问题11:如何配合资料说明产品 63

问题12:如何辨别成交时机 64

问题13:有效促成的行为举止 65

问题14:使用二择一法需注意哪些问题 65

问题15:向谁推销高额保单 66

问题16:如何接触潜在高额保户 66

第三节 实战话术 67

情景01:我已经买了保险了 67

情景02:我死后钱给别人领,买保险干吗 68

情景03:我对保险没兴趣 68

情景04:我不需要买保险 69

情景05:等我老一点再买 69

情景06:保险死了才有赔,一点意思都没有 70

情景07:以前的人没有保险都过了,我何必买 71

情景08:等老李买了我再买 71

情景09:我先生不肯签字投保 72

情景10:除了保险,谈什么都可以 73

情景11:我已有社保了,不需要再买保险了 73

情景12:我有车险、房屋保险,已经够了 74

情景13:我有三长两短时,家人都可以独立生活 74

情景14:买保险到底有哪些好处 75

情景15:付不起保费 76

情景16:我太太很节俭,恐怕不会答应 77

情景17:我付完贷款后再说 77

情景18:保险不吉利,不买没事,一买就出事 78

情景19:养儿育女就是保障,何必买保险 79

情景20:我宁可把钱存银行 80

情景21:我投保就可以了,太太不用 81

情景22:等过一段时间再说 81

情景23:现在没空,改天再谈 82

情景24:让我考虑几天 83

情景25:我要和太太商量一下 84

情景26:计划书留下,我研究完再说 84

情景27:我要移民,买保险有用吗 85

情景28:我的朋友说保险不能买 85

情景29:保险期间太长了 86

情景30:买保险还要体检,太麻烦了 86

情景31:钱会贬值,不要买保险 87

情景32:买保险最傻了,钱都给保险公司赚去买大楼、炒地皮了 88

情景33:保险都是骗人的 89

情景34:我有朋友在保险公司,我要向他投保 89

情景35:没听过你们这家公司,可靠吗 90

情景36:满期金比缴的保费少,划不来 91

情景37:退保吃亏,怎能投保 91

情景38:和别家公司产品比较后再决定 92

情景39:别家公司的条件比你们好太多了 93

情景40:保费太高了,给我换个便宜的 93

情景41:我不要加费投保 94

情景42:若你很快就离职时怎么办 94

情景43:投保后如果无法继续缴费怎么办 94

情景44:保险公司倒闭了怎么办 95

情景45:条款对你们有利,打起官司我们赢不了 96

情景46:成交后借公司事情离开 96

情景47:成交后借客户事情离开 97

第四章 售后服务规范化服务细节·疑难解答·实战话术 101

第一节 服务细节 101

细节01:保险售后服务的类型 101

细节02:定期服务的方法 101

细节03:不定期服务的方法 102

细节04:附加值的服务 103

细节05:保单递送前的准备工作 104

细节06:保单递送服务流程 105

细节07:理赔服务要点 106

细节08:保单变更保全服务 107

细节09:保单保全作业流程 107

细节10:续期缴费服务流程 108

细节11:做好售后服务的要点 109

细节12:解决抱怨的技巧 111

第二节 疑难解答 112

问题01:做好售后服务的理由是什么 112

问题02:如何为客户递送保单 113

问题03:为客户递送保单时要注意哪些事项 113

问题04:为客户提供保单复效保全服务要注意哪些事项 114

问题05:为客户提供减退保保全服务要注意哪些事项 114

问题06:如何为客户提供保单迁移保全服务 115

问题07:如何为客户提供保险合同补(换)发保全服务 116

问题08:保单保全服务需注意哪些事项 116

问题09:续期缴费要注意哪些事项 117

问题10:客户发生抱怨的原因有哪些 117

问题11:处理客户的抱怨时,应采用哪些方法 117

问题12:理赔服务需注意哪些事项 118

问题13:片面地追求新单业务的拓展有哪些危害 119

第三节 实战话术 119

情景01:向客户递送保单 119

情景02:保单年检邀约 120

情景03:请客户转介绍 120

情景04:保险转介绍(短信) 120

第五章 增员规范化服务细节·疑难解答·实战话术 125

第一节 服务细节 125

细节01:增员的好处 125

细节02:树立正确的增员观念 125

细节03:增员常用的方法 126

细节04:增员渠道 126

细节05:初次面谈的谈话范围 127

第二节 疑难解答 128

问题01:为什么要增员 128

问题02:增员对象应具有哪些素质 129

问题03:如何确认理想的增员对象 129

问题04:增员失败的原因 129

第三节 实战话术 130

情景01:增员时对方说“我很忙” 130

情景02:我的朋友很少,我没有朋友 131

情景03:我的口才不好 131

情景04:不喜欢推销 131

情景05:我对保险没有兴趣 132

情景06:我的家人反对 132

情景07:没面子 133

情景08:这个很麻烦 133

情景09:我的孩子还小 133

情景10:我很累,想休息 134

情景11:我对现在的生活很满意 134

情景12:我现在不想换工作 134

情景13:我没有经验,怕干不好 135

情景14:收入不稳定 136

情景15:我不适合做这个 136

情景16:我没有信心 137

情景17:很多朋友都买了 137

情景18:我丈夫很能干,不需要我赚钱养家 137

情景19:现在做太迟了 138

情景20:已有很多人做 138

情景21:赚钱太慢 138

情景22:你现在赚多少钱 139

情景23:我有朋友做过但都不成功 139

情景24:发展保险新人只不过是主管利用新人赚钱 139

情景25:分类增员(外出务工滞留人员) 140

情景26:分类增员(职业商人) 140

情景27:分类增员(教师) 140

情景28:同业增员(对旧客户难交代) 141

情景29:同业增员(原来的下属不一定会跟着跳槽) 141

情景30:同业增员(在原来的公司我刚晋升) 142

情景31:同业增员(我的原主管能力很强) 142

附录 143

附录01:保险销售人员必备素质要求 143

附录02:保险销售人员口才训练六大方法 151

附录03:保险销售常用表单 158