测出转化率 营销优化的科学与艺术PDF电子书下载

1 为什么你要测试一下 1

1.1 你的网站对你的生意至关重要 2

1.2 你的网站表现不佳 4

1.2.1 所有的网站都可以改进 4

1.2.2 表现不佳的“光环效应” 5

1.3 为了结果而做的网页设计（不是为了美观） 9

1.4 为什么“最优方法”不是最优的 10

1.5 房间里有一只“河马”吗 10

1.6 网站重新设计的风险和成本 12

1.6.1 新的网站设计可能伤害你的结果 12

1.6.2 错误使改进失色 13

1.6.3 网站重新设计要逐步进化 14

1.7 转化率优化提升营收而不增加广告支出 14

1.8 转化率优化和你的生意 16

1.8.1 各行业的转化率优化结果 16

1.8.2 计算转换率优化的收益 17

1.9 CRO和SEO一起工作 19

1.9.1 SEO和CRO 19

1.9.2 怎样做CRO才不会损害你的SEO 20

1.10 你要测试一下 21

2 转化优化是什么 23

2.1 转化优化需要受控测试 23

2.1.1 受控测试的科学方法 24

2.1.2 选择一个测试样本（不是任意的，而是统计的） 25

2.1.3 使用受控测试的专门工具 26

2.1.4 “最优方法”不是转化优化 27

2.1.5 前与后法不是转化优化 29

2.1.6 外在因素干扰你的数据 30

2.1.7 可用性测试不是转化优化 33

2.1.8 访客调查不是转化优化 36

2.1.9 热力图点击跟踪不是转化优化 37

2.2 转化优化是什么 39

2.3 谁是你的目标受众 39

2.4 设置目标 41

2.4.1 目标定义 42

2.4.2 目标瀑布 42

2.4.3 给目标排优先级 42

2.4.4 应该优化微转化吗 46

2.4.5 网站分析目标与转化优化目标的对比 48

2.5 持续的改进循环 54

2.5.1 持续的改进是成功的关键 55

2.5.2 从宏观走向微观 58

3 给测试对象定优先级 61

3.1 用数据来给测试排优先级 61

3.1.1 你的网站分析数据 62

3.1.2 你的主页不是你的正门 62

3.1.3 看页面模板层面的数据 63

3.2 PIE优先框架 66

3.3 优先测试有大量提升空间的页面 67

3.3.1 最常退出页 67

3.3.2 分析你的转化漏斗 70

3.3.3 收集定性的数据 71

3.4 优先测试重要的页面 82

3.4.1 流量高的页面更重要 82

3.4.2 高访问代价的页面更重要 85

3.5 优先测试容易测试的页面 88

3.5.1 考虑技术实施 88

3.5.2 考虑体制障碍 92

3.6 用权重表排优先级 92

3.7 定期重排优先级 93

4 用LI FT模型来设置假设 95

4.1 方法比窍门更有价值 96

4.2 我们大脑中的大猩猩 98

4.3 LIFT模型 100

4.3.1 价值主张 101

4.3.2 相关性 102

4.3.3 清晰度 102

4.3.4 焦虑感 103

4.3.5 注意力分散 104

4.3.6 紧迫感 105

4.3.7 问题就是机会 105

4.4 把弹珠罐装满 106

4.5 创建合理的假设 107

4.5.1 假设是结构 108

4.5.2 从好的到超棒的假设 109

4.6 启动测试的窍门 110

5 优化你的价值主张 111

5.1 价值主张的等式 112

5.2 访客的认知过滤 113

5.3 有形的性能 116

5.3.1 产品或服务的性能 116

5.3.2 奖励和提供物 117

5.4 无形的好处 121

5.4.1 信誉度 122

5.4.2 社会认同 126

5.4.3 个人利益与公司利益的关系 135

5.5 成本 136

5.5.1 价格 136

5.5.2 递送成本 140

5.5.3 免费的惊人力量 140

5.5.4 关联成本 142

5.6 你的价值主张是什么 143

5.7 测试你的价值主张 144

6 为相关性优化 147

6.1 营销漏斗相关性 148

6.2 来源媒体的相关性 149

6.2.1 广告信息的相关性 150

6.2.2 搜索关键词的相关性 152

6.2.3 电子邮件的相关性 157

6.2.4 创建落地页面来源相关性的三种方式 159

6.3 目标受众的相关性 160

6.3.1 客户细分 161

6.3.2 用户召唤行为相关性 163

6.3.3 腔调的相关性 163

6.4 导航的相关性 168

6.5 竞争的相关性 175

7 为清晰化优化 177

7.1 信息层级清晰化 178

7.1.1 网站层面的信息层级 178

7.1.2 页面层面的信息层级 181

7.2 设计的清晰化 182

7.2.1 视觉流向的清晰化 183

7.2.2 图片的清晰化 186

7.2.3 色彩的清晰化 192

7.3 用户召唤行动清晰化 194

7.4 文案的清晰化 195

8 为焦虑感优化 207

8.1 隐私的焦虑感 208

8.2 可用性的焦虑感 215

8.2.1 表格的可用性 215

8.2.2 网站的错误 218

8.2.3 网站的速度 219

8.3 努力度的焦虑感 219

8.4 完成度的焦虑感 223

8.4.1 安全 224

8.4.2 细则 224

8.4.3 品牌的信誉 225

8.4.4 交付的承诺 225

8.4.5 保证、退货和取消订阅 226

8.5 把焦虑感变成你的优势 228

9 为注意力分散优化 231

9.1 两个分散注意力的点 232

9.2 第一印象的注意力分散 233

9.2.1 通过潜在客户的双眼来看 233

9.2.2 内容太多 235

9.2.3 令人望而生畏的文字 236

9.2.4 复杂的图形 237

9.2.5 超大的标题 238

9.2.6 冗余 239

9.3 消息的注意力分散 243

9.3.1 太多信息 244

9.3.2 不相关的内容 244

9.3.3 选项太多 246

9.3.4 导航条 247

9.3.5 图片的注意力分散 247

10 为紧迫性优化 253

10.1 内在紧迫性 254

10.1.1 紧迫性的季节效果 254

10.1.2 制造内部的紧迫性 259

10.2 外在紧迫性 263

10.2.1 优惠效果的紧迫性 263

10.2.2 创造优惠紧迫性 264

10.3 回复的紧迫性 267

彩插色彩对转化效果的影响 269

热力图 270

清晰性和注意力分散 272

引起注意力分散的可信度问题 272

视觉上的重点 273

按键 274

色彩对比 275

内容过于臃肿 275

复杂的图形 276

超大的标题 276

挑战者和优胜者 277

EA公司提升了128％的游戏注册转化率 277

Nurse.com提升15.7 ％的订阅数 278

BabyAge.com提升22％的电子商务销售额 280

HairClub提升20％的潜在客户转化率 281

SAP提升32.5 ％的潜在客户转化率 282

Travel Media的市场人员通过全站的转化优化测试让收入翻倍 283

AllPopArt.com整站的产品页面测试提升42％的平均访客收入 284

11 测试你的假设 285

11.1 设置测试目标 286

11.1.1 目标的类型 286

11.1.2 小心使用点击率 288

11.1.3 目标触发器 289

11.1.4 一个目标的目标 291

11.1.5 多目标的跟踪 292

11.2 选择测试区域 293

11.2.1 模板页面 294

11.2.2 单独的静态测试页面 295

11.2.3 单独的动态内容页面 295

11.2.4 整站的部分测试 295

11.3 选择测试种类 300

11.3.1 考虑流量 300

11.3.2 多元测试 300

11.3.3 A/B/n测试 302

11.3.4 我的建议：重点做A/B/n测试 303

11.3.5 可选路径测试 305

11.4 分离并洞察 305

11.5 如何得到最棒的结果 306

11.5.1 大胆测试 307

11.5.2 测试尽量少的版本 308

11.5.3 尽量避免委员会测试 308

11.5.4 胜出要有足够的统计置信度 308

11.5.5 保持控制 308

11.5.6 请测试专家 309

12 分析你的测试结果 311

12.1 读懂茶叶 312

12.2 监控你的测试 313

12.2.1 等到足够的统计数据 313

12.2.2 拿掉表现落后的网页 314

12.2.3 不要过早放弃 314

12.3 评估结果 315

12.3.1 你的结果有多准确 315

12.3.2 多个目标 318

12.3.3 收入结果 318

12.3.4 分离性比较 322

12.4 下一步测什么 323

12.4.1 重新调整优先级 323

12.4.2 重复测试没有结论的测试 323

13 战略市场优化 325

13.1 目标是对市场的洞察性 325

13.2 优化宣言 326

13.3 成为市场优化的倡议者 327

索引 331