保险销售细节大全集PDF电子书下载

第一章 关注细节——找准客户才有推销机会 2

细节1：利用节假日送旅游资料发展准客户 2

细节2：找到有决定权的人发展为准客户 4

细节3：客户不找你时，你要主动去拜访 6

细节4：社区展台，生活细节里的慢工夫 8

细节5：抓住老客户转介绍这一捷径 11

细节6：有需求的地方才有准客户 16

细节7：通过参加商务活动开发高端客户群 18

细节8：在社区开展讲座，吸引准客户 22

细节9：抓住每一个认识大客户的机会 25

细节10：你和什么样的人交往，就有什么样的客户 27

第二章 看懂细节——摸透客户的购买心理 32

细节1：专业分析客户收支，打消其顾虑 32

细节2：找到客户的关键需求点 35

细节3：引导客户找到自身需求的缺口 41

细节4：有效利用客户的忧患意识 45

细节5：从环境中获取客户的需求信息 50

细节6：通过专业、客观分析，指出客户需求 53

细节7：突破大保单的几个关键点 57

细节8：从客户基本情况中找到突破点 61

细节9：从医疗保障谈起，观察客户的反应 64

第三章 运用细节——一见如故赢得客户信任 70

细节1：找准时机，提问要紧扣客户内心 70

细节2：制造特别的见面，引起客户注意 73

细节3：拜访时通过细节抓住客户的心 76

细节4：初次见面，沟通的语言要有分寸 80

细节5：做客户而非朋友的好听众 84

细节6：陌生拜访时要做好准备工作 87

细节7：适当时幽一默，沟通更融洽 90

细节8：跟客户沟通，不可忽视陪同者 93

细节9：立场正确，说话才更值得信任 96

细节10：礼貌热情，永不过时的第一印象 99

第四章 抓住细节——化解来自客户的拒绝 104

细节1：转移话题，针对“没兴趣” 104

细节2：探询客户“再考虑”的原因 107

细节3：做好准备应对“已购买”的客户 112

细节4：辩证看待客户的“资金紧张” 116

细节5：礼貌而果断地对待“没时间”的客户 120

细节6：掌握“人情保单”的话术回应 123

细节7：体察“跟孩子商量”客户的心 127

细节8：理性针对“孩子买就行”的客户 131

第五章 着眼细节——有的放矢地推介产品 136

细节1：对成功人士，使用雄厚资产保全术 136

细节2：简单合理面对干脆利索的客户 138

细节3：与缜密型客户共同展望晚年生活 143

细节4：底气十足地对待将信将疑的客户 148

细节5：给有后顾之忧的客户吃颗“定心丸” 152

细节6：对数字敏感的客户，和他算一笔账 155

细节7：找到产品与客户需求间的结合点 159

细节8：循序渐进地引导主观的客户 161

细节9：对犹豫不决的客户强调产品利益 164

细节10：家庭保障——唤起客户的忧患意识 167

第六章 传递细节——获得高质量的电话沟通 174

细节1：向客户传达真诚的肯定和赞美 174

细节2：恰到好处地给客户制造悬念 177

细节3：以请教的方式成功约访客户 180

细节4：克服电话恐惧对沟通的影响 182

细节5：通过有效开场白展开沟通话题 186

细节6：陌生电话约访语言要简洁利落 190

细节7：避开转介绍电话沟通时的尴尬 193

细节8：克服急躁情绪，沟通才能更顺畅 195

细节9：挂电话也需要礼貌和时机 199

细节10：有效挽回客户的“电话拒绝” 202

第七章 利用细节——转化来自客户的投保异议 208

细节1：以第一人称回应“父辈没保险也很好” 208

细节2：说理式回应“年轻不保险”的异议 211

细节3：用比较式应对“保险没有股票收益高” 214

细节4：针对“买保险不如存银行”来提问 218

细节5：给“怕找不到销售”的客户吃“定心丸” 221

细节6：客观对待“经济确实困难”的客户 224

细节7：软化客户对“体检核保”的排斥感 227

细节8：提出使客户无法不赞同的问题 230

细节9：更正客户“只要基本保额”的观念 234

细节10：清除“保险公司会不会倒闭”的担心 237

第八章 做好细节——成功促单签单不留后患 242

细节1：抓住客户发出的购买信号 242

细节2：巧妙越过竞争对手实现签单 247

细节3：真实的案例最有说服力 250

细节4：给无主见客户打一剂“强心针” 253

细节5：干脆利索，直接提出签单 255

细节6：激将法的使用要恰到好处 257

细节7：“氛围”到了，成交势在必行 260

细节8：“二选一”，圈定范围促成交 262

细节9：诱导谨慎型客户写出心中疑虑 265

细节10：最后关头让客户自行做主 267

第九章 重视细节——悉心服务缔造非凡业绩 272

细节1：为客户送上贴心快速的理赔服务 272

细节2：成交后要为客户及时递送保单 274

细节3：主动承担属于自己的责任 278

细节4：高质量处理来自客户的抱怨 283

细节5：老客户要有规律地定期回访 285

细节6：做好基本保单完成后的提醒服务 288

细节7：诚信贯穿保险销售的始终 291

细节8：有效应对要求退保的客户 294

细节9：保险售后服务贵在雪中送炭 297

细节10：真诚地关怀需要援助的客户 299

参考文献 302