第一章 关注细节——找准客户才有推销机会 2
细节1：利用节假日送旅游资料发展准客户 2
细节2：找到有决定权的人发展为准客户 4
细节3：客户不找你时，你要主动去拜访 6
细节4：社区展台，生活细节里的慢工夫 8
细节5：抓住老客户转介绍这一捷径 11
细节6：有需求的地方才有准客户 16
细节7：通过参加商务活动开发高端客户群 18
细节8：在社区开展讲座，吸引准客户 22
细节9：抓住每一个认识大客户的机会 25
细节10：你和什么样的人交往，就有什么样的客户 27
第二章 看懂细节——摸透客户的购买心理 32
细节1：专业分析客户收支，打消其顾虑 32
细节2：找到客户的关键需求点 35
细节3：引导客户找到自身需求的缺口 41
细节4：有效利用客户的忧患意识 45
细节5：从环境中获取客户的需求信息 50
细节6：通过专业、客观分析，指出客户需求 53
细节7：突破大保单的几个关键点 57
细节8：从客户基本情况中找到突破点 61
细节9：从医疗保障谈起，观察客户的反应 64
第三章 运用细节——一见如故赢得客户信任 70
细节1：找准时机，提问要紧扣客户内心 70
细节2：制造特别的见面，引起客户注意 73
细节3：拜访时通过细节抓住客户的心 76
细节4：初次见面，沟通的语言要有分寸 80
细节5：做客户而非朋友的好听众 84
细节6：陌生拜访时要做好准备工作 87
细节7：适当时幽一默，沟通更融洽 90
细节8：跟客户沟通，不可忽视陪同者 93
细节9：立场正确，说话才更值得信任 96
细节10：礼貌热情，永不过时的第一印象 99
第四章 抓住细节——化解来自客户的拒绝 104
细节1：转移话题，针对“没兴趣” 104
细节2：探询客户“再考虑”的原因 107
细节3：做好准备应对“已购买”的客户 112
细节4：辩证看待客户的“资金紧张” 116
细节5：礼貌而果断地对待“没时间”的客户 120
细节6：掌握“人情保单”的话术回应 123
细节7：体察“跟孩子商量”客户的心 127
细节8：理性针对“孩子买就行”的客户 131
第五章 着眼细节——有的放矢地推介产品 136
细节1：对成功人士，使用雄厚资产保全术 136
细节2：简单合理面对干脆利索的客户 138
细节3：与缜密型客户共同展望晚年生活 143
细节4：底气十足地对待将信将疑的客户 148
细节5：给有后顾之忧的客户吃颗“定心丸” 152
细节6：对数字敏感的客户，和他算一笔账 155
细节7：找到产品与客户需求间的结合点 159
细节8：循序渐进地引导主观的客户 161
细节9：对犹豫不决的客户强调产品利益 164
细节10：家庭保障——唤起客户的忧患意识 167
第六章 传递细节——获得高质量的电话沟通 174
细节1：向客户传达真诚的肯定和赞美 174
细节2：恰到好处地给客户制造悬念 177
细节3：以请教的方式成功约访客户 180
细节4：克服电话恐惧对沟通的影响 182
细节5：通过有效开场白展开沟通话题 186
细节6：陌生电话约访语言要简洁利落 190
细节7：避开转介绍电话沟通时的尴尬 193
细节8：克服急躁情绪，沟通才能更顺畅 195
细节9：挂电话也需要礼貌和时机 199
细节10：有效挽回客户的“电话拒绝” 202
第七章 利用细节——转化来自客户的投保异议 208
细节1：以第一人称回应“父辈没保险也很好” 208
细节2：说理式回应“年轻不保险”的异议 211
细节3：用比较式应对“保险没有股票收益高” 214
细节4：针对“买保险不如存银行”来提问 218
细节5：给“怕找不到销售”的客户吃“定心丸” 221
细节6：客观对待“经济确实困难”的客户 224
细节7：软化客户对“体检核保”的排斥感 227
细节8：提出使客户无法不赞同的问题 230
细节9：更正客户“只要基本保额”的观念 234
细节10：清除“保险公司会不会倒闭”的担心 237
第八章 做好细节——成功促单签单不留后患 242
细节1：抓住客户发出的购买信号 242
细节2：巧妙越过竞争对手实现签单 247
细节3：真实的案例最有说服力 250
细节4：给无主见客户打一剂“强心针” 253
细节5：干脆利索，直接提出签单 255
细节6：激将法的使用要恰到好处 257
细节7：“氛围”到了，成交势在必行 260
细节8：“二选一”，圈定范围促成交 262
细节9：诱导谨慎型客户写出心中疑虑 265
细节10：最后关头让客户自行做主 267
第九章 重视细节——悉心服务缔造非凡业绩 272
细节1：为客户送上贴心快速的理赔服务 272
细节2：成交后要为客户及时递送保单 274
细节3：主动承担属于自己的责任 278
细节4：高质量处理来自客户的抱怨 283
细节5：老客户要有规律地定期回访 285
细节6：做好基本保单完成后的提醒服务 288
细节7：诚信贯穿保险销售的始终 291
细节8：有效应对要求退保的客户 294
细节9：保险售后服务贵在雪中送炭 297
细节10：真诚地关怀需要援助的客户 299
参考文献 302