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第一章 会销成功的关键——找准客户的需求点 1

1．对需求明确的客户要讲清楚产品的特性 3

2．对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点 5

3．也许客户不需要杯子，却需要饮水机 8

4．对理性消费者要告诉他有多实惠 10

5．经济型消费者：产品不是问题，价格是关键 13

6．有的客户对讲师戒心很强，不如让“自己人”去说服他 16

7．冲动型消费者：把他心中的“魔鬼”引出来 19

重点提要：确定客户需求缓急 22

第二章 信息采集——不打没有准备的仗 23

1．产品的卖点是什么 25

2．产品的消费主力人群是哪些 28

3．目前市场竞品现状分析 31

4．掌握第一手优势数据 34

5．摸清到场听众的基本情况 36

6．找出首攻对象：听众中最有影响力的那些人 39

重点提要：建立完善信息采集网络 42

第三章 讲前准备——台上一分钟，台下十年功 43

1．明确主题：你要卖的是什么，该卖给谁 45

2．收集素材：找生活中那些最接地气的例子 48

3．设计情境：用一些小故事来拉高潮 50

4．归纳总结：会前、会中、会后梳理 53

5．形象设计：对不同的客户有不同的定位 56

6．会场布置：不一定很豪华，但一定要震撼 59

案例分享：会销演讲的流程设计 62

第四章 完美开场——好的开始便成功了一半 63

1．“开门见山”型：直击主题 65

2．“委婉间接”型：先做铺垫 68

3．“引爆气氛”型：先娱乐，再开讲 72

4．“个性创意”型：不走寻常路，不像会销的会销 76

5．出场设计：宁可夸张，切忌平淡 79

6．会销开场白：尽快抓住人心 82

重点提要：与主持人串好词 85

第五章 激发信任感——塑造“可信度高”的个人形象 87

1．专家效应：人们最信专家的话 89

2．树立诚信形象，让听众觉得“这个人实诚” 92

3．亲身试验，拿自己做“小白鼠” 95

4．以退为进，适当舍利引信任 98

5．数据展现：用事实说话 100

重点提要：信任是一种心甘情愿的购买力 102

第六章 烘托现场气氛——营造“购买热情高涨”的大环境 103

1．以点圈大：一人购买，大肆渲染 105

2．拉伴心理：让“购买者”去说服“未购买者” 108

3．“吊胃口法”：限量抢购，抢不到等下次 111

4．小恩小惠法：礼品有限，先买先赠 115

5．抽奖环节：聚焦听众的关注 118

6．前车之鉴法：让“老客户”上台讲述使用心得 121

7．共同协作：与主持人搞好“关系” 124

8．学会“吹牛”：塑造产品价值 127

重点提要：构建积极的“战场” 132

第七章 互动环节巧摸底——发现问题才能“对症下药” 133

1．小游戏：拉近与客户的距离，让客户放下芥蒂 135

2．亲情式服务：多交谈 138

3．顾问式营销：要详解，要专业 142

4．客户体验环节：多观察，多聆听 145

5．客户咨询环节：听问题，引好奇 149

6．有奖问答环节：引关注，探真心 153

重点提要：多问，多听，多引导 156

第八章 重视肢体语言——抓其耳，更要抓其眼 157

1．始终微笑：这是最亲和的语言 159

2．打开口腔：彰显大气质 162

3．多变眼神：用眼神阐述重点 166

4．调整身体模式：让演讲更自然有力 170

5．附加手势：让演讲更具引导性魔力 174

重点提要：眼睛决定关注率，关注决定购买力 178

第九章 会销策略——不卖产品卖欲望 179

1．走高端路线，引发崇拜感 181

2．中低端产品，要突出与众不同 184

3．零风险承诺：消除客户心中对风险的惧怕 187

4．制造紧迫感：激发非理性消费 190

5．凸显稀缺性：“稀缺效应”激发“占有欲” 193

6．超级赠品：“小赠”诱“大利” 196

7．成交支付：多种渠道削减成交障碍 199

8．送货方式：面面俱到，深入考虑到每一个成交因素 202

重点提要：不卖产品卖欲望 205

第十章 会销人必备心态——心态决定一切 207

1．共赢：始终保持利众心态 209

2．自信：信心是奇迹的萌发点 212

3．感恩：多讲感恩的话，多做感恩的事 215

4．积极：多沟通，勤思考 217

5．勇敢：把困难当作提升自己的动力 220

6．坚定：时刻铭记会销讲师的使命感 223

7．宽容：切忌与听众过于计较 226

8．完美：处理好每一个会销细节 229

9．淡定：突发情况，处事不惊 232

重点提要：心态决定行为，行为决定作为 235

附录：打开会销演讲的财富之门 236