第一章 会销成功的关键——找准客户的需求点 1
1.对需求明确的客户要讲清楚产品的特性 3
2.对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点 5
3.也许客户不需要杯子,却需要饮水机 8
4.对理性消费者要告诉他有多实惠 10
5.经济型消费者:产品不是问题,价格是关键 13
6.有的客户对讲师戒心很强,不如让“自己人”去说服他 16
7.冲动型消费者:把他心中的“魔鬼”引出来 19
重点提要:确定客户需求缓急 22
第二章 信息采集——不打没有准备的仗 23
1.产品的卖点是什么 25
2.产品的消费主力人群是哪些 28
3.目前市场竞品现状分析 31
4.掌握第一手优势数据 34
5.摸清到场听众的基本情况 36
6.找出首攻对象:听众中最有影响力的那些人 39
重点提要:建立完善信息采集网络 42
第三章 讲前准备——台上一分钟,台下十年功 43
1.明确主题:你要卖的是什么,该卖给谁 45
2.收集素材:找生活中那些最接地气的例子 48
3.设计情境:用一些小故事来拉高潮 50
4.归纳总结:会前、会中、会后梳理 53
5.形象设计:对不同的客户有不同的定位 56
6.会场布置:不一定很豪华,但一定要震撼 59
案例分享:会销演讲的流程设计 62
第四章 完美开场——好的开始便成功了一半 63
1.“开门见山”型:直击主题 65
2.“委婉间接”型:先做铺垫 68
3.“引爆气氛”型:先娱乐,再开讲 72
4.“个性创意”型:不走寻常路,不像会销的会销 76
5.出场设计:宁可夸张,切忌平淡 79
6.会销开场白:尽快抓住人心 82
重点提要:与主持人串好词 85
第五章 激发信任感——塑造“可信度高”的个人形象 87
1.专家效应:人们最信专家的话 89
2.树立诚信形象,让听众觉得“这个人实诚” 92
3.亲身试验,拿自己做“小白鼠” 95
4.以退为进,适当舍利引信任 98
5.数据展现:用事实说话 100
重点提要:信任是一种心甘情愿的购买力 102
第六章 烘托现场气氛——营造“购买热情高涨”的大环境 103
1.以点圈大:一人购买,大肆渲染 105
2.拉伴心理:让“购买者”去说服“未购买者” 108
3.“吊胃口法”:限量抢购,抢不到等下次 111
4.小恩小惠法:礼品有限,先买先赠 115
5.抽奖环节:聚焦听众的关注 118
6.前车之鉴法:让“老客户”上台讲述使用心得 121
7.共同协作:与主持人搞好“关系” 124
8.学会“吹牛”:塑造产品价值 127
重点提要:构建积极的“战场” 132
第七章 互动环节巧摸底——发现问题才能“对症下药” 133
1.小游戏:拉近与客户的距离,让客户放下芥蒂 135
2.亲情式服务:多交谈 138
3.顾问式营销:要详解,要专业 142
4.客户体验环节:多观察,多聆听 145
5.客户咨询环节:听问题,引好奇 149
6.有奖问答环节:引关注,探真心 153
重点提要:多问,多听,多引导 156
第八章 重视肢体语言——抓其耳,更要抓其眼 157
1.始终微笑:这是最亲和的语言 159
2.打开口腔:彰显大气质 162
3.多变眼神:用眼神阐述重点 166
4.调整身体模式:让演讲更自然有力 170
5.附加手势:让演讲更具引导性魔力 174
重点提要:眼睛决定关注率,关注决定购买力 178
第九章 会销策略——不卖产品卖欲望 179
1.走高端路线,引发崇拜感 181
2.中低端产品,要突出与众不同 184
3.零风险承诺:消除客户心中对风险的惧怕 187
4.制造紧迫感:激发非理性消费 190
5.凸显稀缺性:“稀缺效应”激发“占有欲” 193
6.超级赠品:“小赠”诱“大利” 196
7.成交支付:多种渠道削减成交障碍 199
8.送货方式:面面俱到,深入考虑到每一个成交因素 202
重点提要:不卖产品卖欲望 205
第十章 会销人必备心态——心态决定一切 207
1.共赢:始终保持利众心态 209
2.自信:信心是奇迹的萌发点 212
3.感恩:多讲感恩的话,多做感恩的事 215
4.积极:多沟通,勤思考 217
5.勇敢:把困难当作提升自己的动力 220
6.坚定:时刻铭记会销讲师的使命感 223
7.宽容:切忌与听众过于计较 226
8.完美:处理好每一个会销细节 229
9.淡定:突发情况,处事不惊 232
重点提要:心态决定行为,行为决定作为 235
附录:打开会销演讲的财富之门 236