《会销演讲》PDF下载

  • 购买积分:10 如何计算积分?
  • 作  者:彭博著
  • 出 版 社:北京:中国经济出版社
  • 出版年份:2014
  • ISBN:9787513632850
  • 页数:238 页
图书介绍:在市场不断发展变化的今天,会销已经成为企业常用的推广销售方式之一。同时,社会对会销讲师的要求也在逐渐提高,因为随着时代的变化、消费者消费观念的不同,会销讲师演讲的方式及内容也要与时俱进。本书从会销的核心出发,从会销前期的客户定位、信息采集,会销中的开场、说服、互动,到会销后期的成交做了全面深入的分析与研究,在不同的环节提炼出了会销的要点与关键,帮助广大会销从业人员提高销讲的能力和业绩。

第一章 会销成功的关键——找准客户的需求点 1

1.对需求明确的客户要讲清楚产品的特性 3

2.对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点 5

3.也许客户不需要杯子,却需要饮水机 8

4.对理性消费者要告诉他有多实惠 10

5.经济型消费者:产品不是问题,价格是关键 13

6.有的客户对讲师戒心很强,不如让“自己人”去说服他 16

7.冲动型消费者:把他心中的“魔鬼”引出来 19

重点提要:确定客户需求缓急 22

第二章 信息采集——不打没有准备的仗 23

1.产品的卖点是什么 25

2.产品的消费主力人群是哪些 28

3.目前市场竞品现状分析 31

4.掌握第一手优势数据 34

5.摸清到场听众的基本情况 36

6.找出首攻对象:听众中最有影响力的那些人 39

重点提要:建立完善信息采集网络 42

第三章 讲前准备——台上一分钟,台下十年功 43

1.明确主题:你要卖的是什么,该卖给谁 45

2.收集素材:找生活中那些最接地气的例子 48

3.设计情境:用一些小故事来拉高潮 50

4.归纳总结:会前、会中、会后梳理 53

5.形象设计:对不同的客户有不同的定位 56

6.会场布置:不一定很豪华,但一定要震撼 59

案例分享:会销演讲的流程设计 62

第四章 完美开场——好的开始便成功了一半 63

1.“开门见山”型:直击主题 65

2.“委婉间接”型:先做铺垫 68

3.“引爆气氛”型:先娱乐,再开讲 72

4.“个性创意”型:不走寻常路,不像会销的会销 76

5.出场设计:宁可夸张,切忌平淡 79

6.会销开场白:尽快抓住人心 82

重点提要:与主持人串好词 85

第五章 激发信任感——塑造“可信度高”的个人形象 87

1.专家效应:人们最信专家的话 89

2.树立诚信形象,让听众觉得“这个人实诚” 92

3.亲身试验,拿自己做“小白鼠” 95

4.以退为进,适当舍利引信任 98

5.数据展现:用事实说话 100

重点提要:信任是一种心甘情愿的购买力 102

第六章 烘托现场气氛——营造“购买热情高涨”的大环境 103

1.以点圈大:一人购买,大肆渲染 105

2.拉伴心理:让“购买者”去说服“未购买者” 108

3.“吊胃口法”:限量抢购,抢不到等下次 111

4.小恩小惠法:礼品有限,先买先赠 115

5.抽奖环节:聚焦听众的关注 118

6.前车之鉴法:让“老客户”上台讲述使用心得 121

7.共同协作:与主持人搞好“关系” 124

8.学会“吹牛”:塑造产品价值 127

重点提要:构建积极的“战场” 132

第七章 互动环节巧摸底——发现问题才能“对症下药” 133

1.小游戏:拉近与客户的距离,让客户放下芥蒂 135

2.亲情式服务:多交谈 138

3.顾问式营销:要详解,要专业 142

4.客户体验环节:多观察,多聆听 145

5.客户咨询环节:听问题,引好奇 149

6.有奖问答环节:引关注,探真心 153

重点提要:多问,多听,多引导 156

第八章 重视肢体语言——抓其耳,更要抓其眼 157

1.始终微笑:这是最亲和的语言 159

2.打开口腔:彰显大气质 162

3.多变眼神:用眼神阐述重点 166

4.调整身体模式:让演讲更自然有力 170

5.附加手势:让演讲更具引导性魔力 174

重点提要:眼睛决定关注率,关注决定购买力 178

第九章 会销策略——不卖产品卖欲望 179

1.走高端路线,引发崇拜感 181

2.中低端产品,要突出与众不同 184

3.零风险承诺:消除客户心中对风险的惧怕 187

4.制造紧迫感:激发非理性消费 190

5.凸显稀缺性:“稀缺效应”激发“占有欲” 193

6.超级赠品:“小赠”诱“大利” 196

7.成交支付:多种渠道削减成交障碍 199

8.送货方式:面面俱到,深入考虑到每一个成交因素 202

重点提要:不卖产品卖欲望 205

第十章 会销人必备心态——心态决定一切 207

1.共赢:始终保持利众心态 209

2.自信:信心是奇迹的萌发点 212

3.感恩:多讲感恩的话,多做感恩的事 215

4.积极:多沟通,勤思考 217

5.勇敢:把困难当作提升自己的动力 220

6.坚定:时刻铭记会销讲师的使命感 223

7.宽容:切忌与听众过于计较 226

8.完美:处理好每一个会销细节 229

9.淡定:突发情况,处事不惊 232

重点提要:心态决定行为,行为决定作为 235

附录:打开会销演讲的财富之门 236