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第1章 销售就是一场心理战，把控关键点方能提升业绩 3

销售工作的最主要因素是赢得客户的信任 3

始终把控销售主动权，让客户接纳你的意见 4

运用250定律，助你挖掘更多客户 5

制定销售目标，让销售工作有的放矢 6

站在客户的角度推销，用真诚赢得交易 6

抓住客户心，让他记住你的产品 7

站得越高，越能抢占销售先机 8

想做成生意，先要关照好客户 9

第2章 调试心态，理解销售，业绩才会光顾你 13

正确理解销售工作的性质 13

把自己当成客户的私人顾问 13

和客户交朋友，生意更容易做成 14

先将自己成功推销给客户 14

充分展现自我价值，让客户认可你 15

别做一次性交易 16

销售的真谛在于“双赢” 17

始终把客户的需求放在第一位 17

别只在乎业绩而忽视销售的过程 18

信念坚定，你才能成为一名优秀的销售人员 19

第3章 锻造信念，唯有自信才能让你不断前行 23

挖掘自己的优点，并肯定自己 23

销售最重要的信念是坚持 23

销售没有失败，放弃才是失败 24

充满勇气，向怯懦的自己告别 25

时刻鼓励自己就是最棒的销售人员 25

理解销售工作中的频繁拒绝 26

不要受客户拒绝的打击 27

绝不做输给自己的失败者 28

从哪跌倒就从哪爬起来 28

认定目标，勇往直前 29

寻找销售工作中的乐趣 30

第4章 提升形象，销售成功的前提是让客户从内心接纳你 35

给客户留下良好的第一印象 35

你的形象代表着产品的品质 35

得体着装的TOP三原则 36

男销售员着装应注意的细节 37

女销售员仪表需注意的几点 39

简单手势塑造礼仪形象 40

销售员要做到站如松、坐如钟 41

销售完美形象之“坐姿” 42

销售完美形象之“走姿” 43

注重细节，向客户展现完美形象 44

第5章 有礼有节，良好的言行举止让客户把握销售中的礼仪要求 49

一言一行尽显涵养，取得客户信任 49

言谈礼仪是销售成功中的重要因素 49

如何妙用名片 50

名片礼仪二部曲 51

接打电话也需要掌握礼仪 52

握手礼仪要正确 53

销售礼仪中的十大禁忌 55

你的微笑就是最大的礼仪 56

让微笑始终留在客户的心里 57

倾听是对客户的尊重 58

倾听礼仪帮你促成交易 58

小小细节上的礼仪，决定了销售的成败 59

第6章 慧心魅语，销售中的心理引导让客户乐意购买 65

营销口才为你打开销售成功之门 65

善用提问激发客户的好奇心 65

挖掘客户感兴趣的问题 66

与客户争论，最终的结果都是失去生意 67

七个“是”让你得到客户 68

适时沉默，会得到更好的效果 69

不要对客户说的三种话 69

用声音增强言辞说服力 70

用自信提升销售口才的力量 71

赞美客户，让你赢得客户的认同 72

赞美客户的几点原则 72

第7章 客源哪里找，掌握寻找客户群的心理技巧让你财源不断 77

有效客户从哪里寻找：掌握“五步”原则 77

从亲友开始，起步更轻松 77

积累有效客户的渠道 78

寻找有效客户的“五步原则” 79

开发新客户为销售奠定基础 80

掌握开发新客户的经验法则 80

如何让老客户成为你的兼职推销员 81

维护老客户的四个法宝 82

维护企业老客户的有效方案 83

挑剔的客户是最有效的客户 84

让老客户为你介绍有效客户 85

深挖资源，你会发现源源不断的新客户 86

针对不同类型客户的应对原则 87

第8章 细心策划，掌握轻松接近客户的心理技巧 91

想接近客户，首先要让客户满意 91

激发客户对产品的兴趣 91

赢得客户的亲身参与 92

塑造专业形象，让自己成为专家 92

掌握接近客户的三个步骤 93

赞美客户的三种方法 94

把握好接近客户的时间和时机 95

选好拜访客户的时间 96

掌握轻松接近客户的方法 96

选好话题，能拉近与客户的距离 98

如何在电话中约到客户 99

电话约访谨记几个要点 99

电话约访有技巧 100

电话约访客户被拒绝怎么办 102

提高电子邮件销售效果的方法 103

接近客户方式之上门拜访 104

接近客户方式之陌生拜访 105

第9章 始终把话说到客户心坎上，用心沟通才能说服客户购买 109

真诚说话，感染你的客户 109

用眼神赢得客户好感 109

用微笑化解客户的陌生感 110

肢体也能向客户传递信息 111

细心观察，洞察客户的心思 111

分清客户拒绝是真心还是借口 113

让客户感到被重视 113

让客户多说话 114

学会用心倾听 115

让客户有优越感 116

把握好待客的热度 116

耐心沟通，最终能打动客户 117

记住客户的名字，让客户感受到重视 118

晓之以理，说服客户 120

展现足够大的利益，吸引客户 121

第10章 有的放矢，销售中的目标与计划如何执行到位 125

销售目标让你不断进取 125

让销售目的督促你前进 125

销售计划的第一步是制定销售目标 126

做好销售计划，为实现目标铺路 127

利用SMART原则制定目标 128

多个目标提升销售自信心 129

按计划工作才能事半功倍 130

有高效的行动力，才能达到目标 131

目的明确才能一击即中 131

要实现目标，珍惜时间是第一步 132

要想提升销售业绩，首先要能有效地管理时间 133

第11章 挖掘心理需求，有的放矢才能成功推销 137

挖掘并创造客户的需求 137

怎样才能让客户接受你的理念 137

必须了解的客户需求三要素 138

如何定义客户的需求 139

定义客户需求的原则 140

定义客户需求五步骤 141

把握客户的四大心理需求 142

客户有哪些购买心理 143

了解客户需求的类型 144

有效挖掘客户需求的四大技巧 145

危险提醒：让客户认识到自己某些潜在需求 146

展望前景：让客户提前体验到满足感 147

未来描述：让客户看到获得产品后的美好场景 148

循循善诱，让客户找不到拒绝购买的理由 149

提问，挖掘客户的真正需求 150

常用的挖掘客户需求的提问方式 151

第12章 完美展示，让客户全方位地了解并接纳产品 155

专精于产品是展示的基础 155

自信演示，感染你的客户 155

实事求是，避免不实夸大 156

完美的细节展示让客户心悦诚服 157

将产品卖点展示给客户 158

产品展示的精髓是卖点 159

如何提炼产品卖点 159

让产品的卖点独一无二 160

个性产品介绍，强化演示效果 161

增强产品介绍感染力的小技巧 162

应在产品展示中着重表现产品价值 164

灵活利用产品的特性选择展示方式 165

第13章 言语攻心，把握最具效用的产品劝购技巧 169

善用“口碑”为自己推销 169

巧借工具，让你事半功倍 169

看人劝购，不同的人有不同的劝购方法 170

利用从众心理刺激客户 171

真诚地赞美客户的心灵 172

把握客户的情绪点，抓住劝购时机 173

始终掌控销售的主动权 173

聆听客户的心声，赢得客户认可 174

手把手教客户正确使用产品 175

小动作帮客户作决定 176

善用激将法，拿下订单 177

劝购成交的小妙招 177

察言观色促成交 178

帮客户打如意算盘 180

劝购的捷径是取得客户的信任 181

摆正心态，万不可急于求成 181

给客户合理的考虑时间 182

机智报价诱导购买 183

耐心平和地面对客户的挑剔 184

如何让客户迅速作出购买决定 184

第14章 化解心理异议，通过异议处理扫清成交障碍 189

客户提出异议是销售中的常见现象 189

发现客户的顾虑并巧妙解决 189

客户提出异议，说明有购买意向 190

掌握处理客户异议的三大原则 191

应对三种类型的客户异议 192

化解客户不满的技巧 193

避免争辩，否则你只能失去客户 194

避免争辩的秘诀 195

用何种态度面对客户异议 196

处理客户异议的基本方法 196

三点须知帮你解决客户异议 197

“认同”客户，有利于解决异议 199

把握处理异议的时机 199

常见的六种客户异议与解决技巧 200

处理价格异议的三原则 202

了解客户为什么要投诉 203

分析客户投诉的心理 203

常见的六种客户投诉类型与解决方法 204

解决客户投诉的几大要点 206

正确处理投诉比“对不起”更有用 207

第15章 攻克心理堡垒，巧妙促成最终的交易 211

激发客户的购买欲，让客户立即成交 211

善于引导，让客户主动提出成交 212

即使被客户拒绝，依然蕴含着成交的机会 213

了解客户的预算，做到心中有数 213

对客户要有所保留 214

争取来的利益让客户更满足 215

忽视不必要的异议促成交 215

如何正确运用“忽视成交”技巧 216

创造适合成交的环境 217

巧妙利用反对之声 218

从众心理助成交 218

假设客户已成交 219

如何抓住客户的成交时机 220

替客户说出心中的顾虑，促使成交 221

让客户看到利益，加速成交节奏 221

提出成交要求的前提 222

第16章 催款有道，掌握令钱即刻入账的心理博弈 227

了解回款在销售工作中的重要性 227

了解为什么会产生欠款 228

掌握收款的四大原则 229

为客户分析按时回款带来的好处 229

不做单纯的收账人 230

在合同中明确约定回款内容 231

完善你的服务，避免欠款 231

收款才是销售工作的最后一步 232

催款时不应该犯的几种错误 232

抓住客户的心理弱点，令其主动交款 233

名正言顺地向客户收款 234

做好催款工作中的细节 235

善用法律手段对赖账的客户给予警告 236

在成交之前就把回款的日期及限制规定好 236

时刻警惕客户的异常变化 237

从源头上杜绝欠款产生 238

第17章 加强心理维护，长期的客户关系令生意红红火火 241

明确售后服务的真正意义 241

在售后服务时开发新客户 241

在售后服务中为自己累积好的口碑 242

在售后服务中挖掘新的销售契机 242

完善售后服务得到更多客户资源 243

售后服务中能提升客户的忠诚度 244

将销售的重点放在成交之后 245

如何维护客户关系，增强再销售优势 245

做好售后，才是完美的销售 246

解决售后服务纠纷的要点 247

如何打好再销售的基础 248

售后服务影响客户满意度 248

售后服务需要注意的几个问题 249

掌握多种售后服务的方式 250

产品退换是一种另类的销售手段 251

售后服务是打破“同质化”的武器 251

坚定售后服务的宗旨 252

良好的售后服务能为你带来源源不断的回头客 253

参考文献 254