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第一篇 打造强势气场——让你的销售有霸气 2

第1课 你的心态价值百万——销售员的自我激励 2

爱上销售，销售是一个伟大的职业 2

推销商品不如先推销自己 4

时刻提醒自己：我是最棒的 5

勇气是通往成功的快行道 7

认真的人才有魅力 8

调适压力，做一个快乐的销售员 10

坚持到底才能成功 11

要做就做最优秀的销售员 13

第2课 礼仪决定成败——销售礼仪修养 15

优雅的仪表让客户眼前一亮 15

销售员着装必须遵循的原则 17

销售人员不可不知的销售仪态 18

记住客户的名字 19

提前五分钟到达，提前五分钟成功 21

倾听的力量 22

接递名片讲礼仪 23

握手的礼仪 25

完美的电话礼仪，完美的销售成效 26

第3课 口才也是生产力——销售口才修炼 28

不要说不该说的话 28

好的开场白是成功的一半 29

提问也要有技巧 31

用适合客户的语言与客户交流 33

学会赞美你的客户 34

有时沉默是最好的口才 36

在适当的时候说适当的话 37

打造有魔力的销售语言 39

第4课 能力决定战斗力——销售能力自我培养 41

学习力是石，用学习奠定成功的高度 41

创造力是雷，有创意的销售才能永不言败 43

控制力是钢，压下愤怒，展现笑容 44

执行力是锤，一锤定下客户订单 46

幽默力是火，交流需要碰撞出心灵的火花 47

应变力是油，让销售道路变得畅通无阻 49

第5课 销售就是搞定人——销售人际关系的打造 51

有人脉才有钱脉 51

靠近成功者就是靠近成功 53

用真诚换来友谊 54

有认同才有交际 56

面带微笑让你到处都受欢迎 57

人情储备越多，“销售利息”越多 59

第二篇 掌控销售目标——客户是销售的核心 62

第6课 不打无准备之仗——销售计划的制订 62

有目标才有前进的方向 62

科学制定你的销售目标 63

机会永远垂青有准备的人 65

完善的销售计划让你事半功倍 66

必不可少的销售日记造就必然的成功 67

做时间的主人 69

工作计划每天订，优秀业绩日日提 71

第7课 全方位搜寻客户——客户的开发 73

学会和陌生人做朋友 73

虎口夺单，从对手那里找客户 74

让老客户为你介绍新客户 76

从专业报刊上找寻客户 78

利用微博寻找客户 79

在亲朋好友中发展客户 81

第8课 和客户有个亲密接触——怎样接近客户 83

了解客户之后再去拜访 83

不要奢望一次拜访就成功 84

电话约见客户有技巧 86

巧过秘书关 88

如何确定决策者 89

用小礼物打动客户 90

在最佳时间拜访客户 92

谨防“自杀式”开场白 94

第三篇 把握现场博弈——切都是为了成交 98

第9课 客户的心声你最懂——客户需求的挖掘 98

掌握客户需求的类型 98

了解客户的购买心理 100

需求如水，正确的引导方能为人所用 102

没有需求，创造需求也要卖 104

挖掘客户需求的“应声虫”策略 106

顾客“问题”的背后有需求 107

在合适的时机转变顾客的需求 109

尽量多让顾客说话，切忌喋喋不休 110

第10课 为你的展示施点魔法——强化客户需求意识 113

让客户沉浸在你的产品介绍中 113

用剧场效应将客户带入“剧情”之中 115

利用重复定律来强化顾客需求意识 117

让顾客亲身体验 118

用心理暗示与客户沟通 120

第11课 心理攻坚要有计——销售中的心理策略 122

利用满足心理，给客户上帝般的感觉 122

利用互惠心理，让客户产生亏欠感 123

利用逆反心理，解除客户的自我防卫 125

制造“失落感”，激发顾客的购买欲望 127

制造价值悬念，激发客户的好奇心 128

看懂客户的微妙心理 130

用安全感让客户没有后顾之忧 132

放出稀缺光，客户都担心会错过 134

给出最后期限 135

第12课 不谈销售谈感情——销售中的情感智慧 138

用顾客喜欢的方式去接待 138

表现出你的亲和力，学会和客户拉家常 140

关心客户，从小事做起 141

真心为客户着想 142

学会照顾顾客的面子 144

施点小恩惠，拉近大距离 145

第13课 跨越销售的鸿沟——销售中的异议排除 148

别把顾客的异议当做刁难 148

区别对待客户的异议 150

用你的演绎能力消除顾客的顾虑 152

客户的有些异议不必当真 153

哀兵策略，激发客户的同情心 155

在恰当的时机应对客户的异议 157

巧妙应对客户的过激异议 158

给客户一个台阶下 160

第14课 打破价格僵局——厚黑谈判术破解客户的价格异议 162

向客户解释清楚产品不贵的理由 162

抽丝剥茧，巧用数字技巧淡化顾客嫌贵的心理 164

找出价格差异，消除顾客的疑虑 166

用双赢的心态进行价格谈判 168

原因细说，异议也须道理除 170

运用“先大后小”策略，让客户产生购买冲动 171

巧妙运用“先紧后松”的谈价之术 173

第四篇 成交之后还有生意——保证持续销售 176

第15课 成交落地要有声——销售中的催款回账策略 176

真正的成交在收回款项之后 176

不要让呆账发生 178

预防是应回款项扩大诟病的最佳药方 179

电话催款要注意细节 181

催账回款要学会以法为后盾 182

因人而异采取回款策略 183

第16课 让销售再飞一会儿——打造你的完美售后 186

用完美的售后服务赢得回头客 186

用诚信服务换取客户的忠诚 188

不断创新你的服务 190

好服务可以让客户为你销售 191

时刻为下一次成交做好准备 193

第17课 化投诉之“危，，为成交之“机”——销售中的投诉处理 195

正确看待客户的投诉 195

耐心应对暴跳如雷的客户 197

掌握客户投诉最佳补救的24小时 198

客户的投诉中藏着机遇 200

用合作的态度避免与客户争执 202

向客户征求问题的解决方案 203

第五篇 拢汇成功绝学——销售的成功心法 206

第18课 打造你的职业风范——销售中的误区规避 206

以貌取人 206

恶意低毁竞争对手 208

做事一拖再拖，影响客户满意度 209

过分吹嘘自己的产品 211

带着坏心情面对客户 212

第19课 这样的思维不可靠——销售中的迷思解答 214

新产品比旧产品好卖？ 214

老客户的心永远不会变？ 216

好产品才能永远卖得好？ 217

只有大客户才是好客户？ 219

销售主管出面就可以守住利润？ 220

第20课 解读客户的人格密码——九型人格销售经 222

完美型：不要与他争辩 222

助人型：把发言权交给客户 224

成就型：要采取循循善诱的策略 225

自我型：让客户感觉到他是特别的 227

理智型：赞赏客户的观点 229

疑惑型：不给客户提供拖延的机会 230

活跃型：做客户的“同道中人” 232

领袖型：请客户帮个忙 234

平和型：以柔克柔取得销售成功 236

第21课 销售定律——成功销售的必知法则 238

1：29：300法则：拜访多多，成交多多 238

羊群理论：抓住客户的从众心理 239

权威效应：名人买过也是一种吸引力 241

250定律：用真心对待每一个客户 242

二八定律：抓住你的大客户 244

赫克金法则：诚信是销售人员的最大资本 245

凡勃伦效应：价格昂贵也是一种说服力 247

刺猬定律：跟客户保持合适的距离 248

阿尔巴德定理：客户的需求决定销售的成功 250

6+1缔结法则：巧妙提问让客户点头 251

后记 253