业务谈判技能案例训练手册2.0PDF电子书下载

第1章 把握谈判形势 2

主题1 对方情报收集 2

参考案例 新世纪郭经理巧借第三方获知对方装修信息 2

主题2 对方期望值分析 7

参考案例 李经理找准D&K期望，顺利拿下合作议案 7

主题3 优劣势对比分析 12

参考案例 优劣势分析，让ONLY在销售谈判中获得主动权 12

主题4 确定谈判目标 16

参考案例 捷士达找准谈判目标，终获招商地产认可 17

主题5 设置谈判底线 22

参考案例 王平严守谈判底线，“逼迫”对方作出让步 23

主题6 设计谈判步骤 27

参考案例 让罗杰&道森教你如何设计好谈判步骤 28

主题7 核心议题分析 32

参考案例 哈恩找准核心议题，助其与一汽成功合作 33

主题8 谈判问题预测 36

参考案例 金百未雨绸缪，助其顺利拿下外企业务 37

主题9 确定备选方案 41

参考案例 21世纪不动产有备无患，巧获与UGS合作机会 42

第2章 谈判策略设计 48

主题1 让步谈判策略 48

参考案例 蛇口招商局灵活让步，换取PPC的真诚合作 48

主题2 拖延谈判策略 52

参考案例 拖延谈判策略成就了《福尔摩斯探案集》的问世 53

主题3 角色权力谈判策略 56

参考案例 雷士经理用“有限的权力”与华业达成合作 57

主题4 沉默应对谈判策略 61

参考案例 德国足球协会与国家领队之间的沉默较量 62

主题5 以退为进谈判策略 66

参考案例 以退为进谈判策略助广联达软件实现无折让销售 67

主题6 声东击西谈判策略 71

参考案例 合众声东击西，捆绑销售CT＋高档彩超 71

主题7 最后通牒谈判策略 76

参考案例 最后通牒策略让航城三居室迅速成交 76

主题8 投其所好谈判策略 80

参考案例 鸿志公司与涿鹿农夫的投其所好谈判 81

主题9 兵不厌诈谈判策略 85

参考案例 湛江老总教你如何兵不厌诈获得订单 85

第3章 控制谈判议程 92

主题1 谈判时间规划 92

参考案例 美式谈判法教你如何规划谈判时间 92

主题2 控制谈判心态 96

参考案例 中国与欧洲纺织谈判交涉中，以静制动获胜 97

主题3 控制谈判气氛 100

参考案例 FP-148货车索赔谈判，中方创造和谐气氛 100

主题4 控制让步幅度 105

参考案例 严控让步幅度，顺利拿下顺丰 106

主题5 理性分析形势 110

参考案例 理性分析汇豪工程采购局势，寻找谈判先机 110

主题6 收回谈判承诺 114

参考案例 艾美尔收回促销承诺，逼迫代理主动结货款 114

主题7 克服沟通障碍 118

参考案例 沟通出现障碍，1000元运输费让安利米特失去大生意 118

主题8 处理谈判僵局 122

参考案例 格林恩勇破僵局，获生产商大力支持 122

第4章 谈判的语言艺术 128

主题1 拒绝的语言艺术 128

参考案例 摩托罗拉间接性拒绝能否平息裁员风波 128

主题2 赞美的语言艺术 133

参考案例 赞美之词，帮华克重获铜器供应商的大力支持 133

主题3 幽默的语言艺术 137

参考案例 幽默谈判助昆明获得“松苗变大树”的机会 137

主题4 论辩的语言艺术 141

参考案例 在论辩中，获得与济南堤口的合作机会 141

主题5 说服的语言艺术 146

参考案例 让“第三者”帮助你说服客户 147

主题6 提问的语言艺术 151

参考案例 “毫无关联”的提问帮霍工程师获煤炭大楼设计权 151

主题7 陈述的语言艺术 156

参考案例 艾柯卡严词陈述，帮助克莱斯勒获保证贷款 156

主题8 肢体的语言艺术 160

参考案例 王平向你传授如何识别对方的肢体语言 160

第5章 赢得价格谈判 166

主题1 漫天要价谈判策略 166

参考案例 前苏联奥运组织委员会喊出天价叫板广播媒体公司 166

主题2 价格反制谈判策略 170

参考案例 价格反制法帮助合生节省采购预算 171

主题3 服务贬值谈判策略 175

参考案例 华语经理凭借服务贬值法留住“刁钻”业主 175

主题4 礼尚往来谈判策略 179

参考案例 礼尚往来谈判策略成就淮海医药联合销售梦想 180

主题5 老虎钳谈判策略 184

参考案例 西单明珠众店家终究输在顾客的“老虎钳”下 184

主题6 釜底抽薪谈判策略 188

参考案例 天津湾在对手釜底抽薪的攻势下妥协成交 189

主题7 黑脸红脸谈判策略 193

参考案例 霍华德&休斯与代理人的黑红脸双簧戏 193

主题8 价格蚕食谈判策略 197

参考案例 价格蚕食策略让五金店叶总获益不少 197

主题9 最后出价谈判策略 201

参考案例 最后出价帮助沙城酒厂迅速收购大量葡萄 201

第6章 谈判交易处理 208

主题1 把握交易机会 208

参考案例 抓准谈判时机，光谷轻松实现两大愿望 208

主题2 确定交易细节 212

参考案例 律师朋友帮助陈鹏轻易辨识谈判交易细节 213

主题3 确认合同条款 216

参考案例 泓能智能化科技公司认真解读合同条款，为自己争取有利条件 217

主题4 履行谈判协议 220

参考案例 群网消极执行协议规定，终使双方利益受损 221

主题5 跟踪业务情况 225

参考案例 杰生有效跟踪经销商业务，为双方利益护航 225

主题6 建立合作关系 229

参考案例 耶客网与支付宝强强合作，共谋电商利益 230

主题7 处理交易纠纷 233

参考案例 淘宝网推行网购纠纷问责制，积极处理网购纠纷 234

后记 239