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绪论 1

第1篇 销售计划 6

第1章 制订销售计划 6

【学习目标】 6

【引入案例】 6

1.1 销售预测 7

1.2 分配销售配额 17

1.3 编制销售预算 25

【案例分析】 31

【本章思考题】 33

第2章 分销渠道建设 34

【学习目标】 34

【引入案例】 34

2.1 分销渠道的类型及其作用 35

2.2 分销渠道的设计与开发 37

2.3 分销渠道的运营管理 43

2.4 终端管理 49

【案例分析】 58

【本章思考题】 59

第3章 促销决策 60

【学习目标】 60

【引入案例】 60

3.1 促销沟通理论 61

3.2 广告促销决策 64

3.3 公共宣传决策 77

3.4 直复营销决策 81

【案例分析】 90

【本章思考题】 92

第4章 销售促进管理 93

【学习目标】 93

【引入案例】 93

4.1 销售促进简述 94

4.2 销售促进决策 96

4.3 选择销售促进方式 102

【案例分析】 125

【本章思考题】 128

第2篇 销售组织 130

第5章 销售组织设计 130

【学习目标】 130

【引入案例】 130

5.1 销售组织理论 131

5.2 销售组织模式 133

5.3 销售部门的组成及其职能 142

5.4 销售部门的组织文化 150

【案例分析】 154

【本章思考题】 156

第6章 销售区域管理 157

【学习目标】 157

【引入案例】 157

6.1 销售区域概述 158

6.2 销售区域划分 161

6.3 制定区域销售策略 173

【案例分析】 177

【本章思考题】 179

第3篇 销售业务 182

第7章 客户关系管理 182

【学习目标】 182

【引入案例】 182

7.1 客户关系管理概述 183

7.2 客户关系管理系统 187

7.3 客户管理 194

7.4 客户忠诚管理 203

【案例分析】 210

【本章思考题】 212

第8章 信用销售管理 213

【学习目标】 213

【引入案例】 213

8.1 赊销与信用 214

8.2 企业信用管理 215

8.3 客户资信管理 219

8.4 制定信用政策 227

8.5 应收账款管理 233

【案例分析】 239

【本章思考题】 242

第9章 客户服务管理 243

【学习目标】 243

【引入案例】 243

9.1 客户服务的含义与分类 244

9.2 客户服务的内容 249

9.3 服务质量的评价 255

9.4 服务质量的改善 262

9.5 客户投诉管理 267

【案例分析】 272

【本章思考题】 274

第10章 中间商管理 275

【学习目标】 275

【引入案例】 275

10.1 经销商管理 276

10.2 销售代理商管理 290

10.3 特许经营管理 301

【案例分析】 315

【本章思考题】 317

第4篇 销售人员 320

第11章 销售人员的招聘与培训 320

【学习目标】 320

【引入案例】 320

11.1 销售团队设计 321

11.2 销售人员的招聘 326

11.3 销售人员的培训 340

【案例分析】 345

【本章思考题】 346

第12章 销售人员的激励 347

【学习目标】 347

【引入案例】 347

12.1 激励的原理与作用 348

12.2 销售人员的激励 354

12.3 销售人员的薪酬 361

【案例分析】 369

【本章思考题】 371

第13章 销售人员的绩效评估 372

【学习目标】 372

【引入案例】 372

13.1 销售人员绩效评估的意义和原则 373

13.2 销售人员绩效评估的指标 375

13.3 销售人员绩效评估的方法 379

13.4 销售人员绩效评估的流程 383

【案例分析】 388

【本章思考题】 393

参考文献 394