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第1章 销售人员职位描述 2

1.1 销售人员的作用及职能 2

1.2 销售人员的主要职责 3

1.3 大客户经理的能力与职责 4

1.4 销售经理工作职责 5

1.5 销售信息主管及信用控制主管工作职责 6

1.6 销售总监工作职责表 7

1.7 销售经理工作职责表 9

1.8 客户经理工作职责表 10

1.9 渠道经理工作职责表 11

1.10 销售工程师工作职责表 12

1.11 销售培训主管工作职责表 13

1.12 商务代表工作职责表 13

1.13 商务助理工作职责表 14

1.14 销售主管工作职责表 15

1.15 销售代表工作职责表 16

1.16 销售助理工作职责表 17

1.17 电话销售员工作职责表 18

1.18 医药销售员工作职责表 19

1.19 促销主管工作职责表 20

1.20 促销员工作职责表 21

1.21 发货与统计主管工作职责表 22

1.22 销售发货员工作职责表 23

1.23 销售统计员工作职责表2 24

1.24 销售会计工作职责表 25

1.25 销售文员工作职责表 25

1.26 计调主管工作职责表 26

1.27 销售计划员工作职责表 26

1.28 销售调度员工作职责表 27

1.29 档案管理员工作职责表 27

第2章 销售人员招聘与选拔 30

2.1 聘用销售人员的目的与程序 30

2.2 销售人员招聘与测试规定 31

2.3 招聘销售人员的14条注意事项 32

2.4 销售人员招聘面试指导 34

2.5 销售人员招聘面试内容 37

2.6 销售人员聘用制度细则 39

2.7 销售人员试用协议书 40

2.8 销售人员聘用合同书4 41

2.9 新销售人员任用办法 44

2.10 销售人员必备招聘表格4 46

2.11 销售人员面试考核表4 47

2.12 销售人员专业面试考核表 48

2.13 销售人员面试比较表4 49

2.14 对有经验销售人员招聘申请表 50

2.15 对有经验销售人员录用调查表 51

2.16 兼职销售人员录用调查表 52

2.17 销售人员招聘复试表 53

2.18 销售人员招聘追踪报告表 54

2.19 销售人员试用申请表 55

2.20 新销售人员试用表 56

2.21 销售人员报到手续表 57

2.22 销售人员职前介绍表 58

2.23 销售人员试用评核表 60

2.24 销售人员选拔标准记录 61

2.25 销售干部选拔评分表 62

第3章 销售人员考核与任用 64

3.1 销售人员绩效考核管理制度 64

3.2 销售人员考核种类及规定 66

3.3 销售人员考核必备5步骤 68

3.4 销售人员实用考核办法 69

3.5 销售人员实用奖惩办法 70

3.6 销售人员考核6个原则 72

3.7 销售人员考核的5个误区 73

3.8 销售人员的9个考核指标 75

3.9 销售人员考核办法细则 77

3.10 某公司销售人员考核细则 80

3.11 销售人员业务考核报告表 83

3.12 销售人员业绩增减考核表 84

3.13 销售人员业绩综合报告表 85

3.14 销售人员月份实绩统计表 86

3.15 促销人员实用考核表 87

3.16 直销人员实用考核表 88

3.17 销售人员试用期考核表 89

3.18 销售人员基本能力检测表 91

3.19 销售人员人事考核表 92

3.20 销售人员能力考核表 94

3.21 销售人员综合考核表 95

3.22 销售人员年度考核表 96

3.23 有经验销售人员业绩考核表 98

3.24 销售主管能力考核表 99

3.25 销售经理能力考核表 100

3.26 销售经理综合素质考核表 102

3.27 销售部门业绩考核表 103

3.28 销售人员主观考核记分表 104

3.29 销售人员业绩指标考核表 105

第4章 销售人员教育与培训 108

4.1 销售人员培训与教育管理办法 108

4.2 销售人员培训管理制度 111

4.3 销售人员分类培训目标1 111

4.4 销售人员培训实施办法1 112

4.5 销售人员培训制度1 112

4.6 销售人员培训规定 113

4.7 销售人员入职培训管理规定 114

4.8 销售部门指导重点 117

4.9 新销售人员教育日程表 118

4.10 内定新销售人员职前教育日程表 119

4.11 新销售人员研修报告 120

4.12 新销售人员教育内容检查表 121

4.13 新销售人员研修事项检查表 122

4.14 销售人员缺点检查表 123

4.15 销售人员行为举止检查表 124

4.16 销售人员不当行为分析表 125

4.17 销售人员礼仪教育成果检测表 126

4.18 销售人员工作教育成果检测表 127

4.19 销售人员培训计划表 128

4.20 销售人员年度训练计划汇总表 129

4.21 销售人员团体训练申请表 130

4.22 销售人员个人外部训练申请表 131

4.23 销售人员在职训练费用申请表 132

4.24 销售人员培训记录表 133

4.25 销售人员在职训练资历表 134

4.26 销售人员培训报告书 135

4.27 销售人员在职训练意见调查表 136

4.28 销售人员在职训练测验成绩表 137

4.29 销售人员在职训练结训报表 138

4.30 销售人员在职训练实施结果表 139

4.31 销售人员训练成效调查表 140

4.32 新销售人员培训成果检测表 141

第5章 销售人员薪酬与福利 144

5.1 销售人员薪酬制度设计原则 144

5.2 销售人员薪酬与考核制度 145

5.3 销售人员工资管理规定 147

5.4 销售人员工资管理办法 148

5.5 销售人员激励细则 150

5.6 销售人员奖金管理办法 152

5.7 销售人员奖金发放办法 154

5.8 销售人员薪酬制度范例 157

5.9 销售人员福利制度范例 159

5.10 销售人员工资核准表 161

5.11 新到销售人员工资表 162

5.12 一般销售人员工资表 163

5.13 销售骨干工资表 164

5.14 销售干部奖金核定表 165

5.15 销售人员工资调整表 166

5.16 销售人员奖金表 167

5.17 销售人员奖金核定表 168

5.18 销售人员薪金等级表 169

5.19 销售人员提成比例一览表 169

5.20 兼职销售人员奖金提成核定表 170

第6章 销售市场调查 172

6.1 市场调查管理制度 172

6.2 销售市场调查计划的制定 173

6.3 销售调查计划的实施和控制 174

6.4 文献调查及其鉴定标准 175

6.5 焦点访谈调查的步骤 176

6.6 焦点访谈调查的注意事项 178

6.7 测定市场容量的步骤 180

6.8 预测市场容量的方法 180

6.9 市场营销战略的制定 182

6.10 市场调查项目分类表 184

6.11 市场容量调查预测表 185

6.12 市场调查计划表 186

6.13 产品市场性分析表 187

6.14 市场月份状况调查表 188

6.15 市场开拓调查表 189

6.16 产品市场占有率预测表 190

6.17 市场总占有率预测表 191

6.18 同业产品市场价格调查表 192

6.19 对竞争对手调查要点 193

6.20 竞争产品调查表 195

6.21 竞争商店比较表 196

6.22 竞争品牌价格调查表 197

6.23 竞争同业动向一览表 198

6.24 竞争厂商调查表 199

6.25 销售方式可行性调查表2 200

6.26 产品占有率预测比较表2 201

6.27 新产品开拓调查分析表 202

第7章 销售客户调查 204

7.1 销售客户调查制度 204

7.2 销售客户调查办法 208

7.3 销售客户调查步骤规定 210

7.4 销售客户调查操作规程 212

7.5 客户面试调查实施要领 214

7.6 客户调查资料分析制度 217

7.7 销售客户资料分析要点 218

7.8 客户调查资料处理制度 222

7.9 销售客户调查方案 223

7.10 销售客户调查问卷 225

7.11 销售客户调查报告 228

7.12 销售客户需求预测报告 229

7.13 销售客户调查表 231

7.14 销售客户调查计划表 232

7.15 客户分组调查计划表 232

7.16 客户地址分类表 233

7.17 客户信用调查总表 234

7.18 客户信用调查明细表 235

7.19 顾客流量调查表 236

7.20 顾客构成调查表 237

7.21 顾客询问内容及购买量调查表 238

7.22 来店客户调查分析表 239

7.23 来店顾客购买动向调查表 240

7.24 销售客户统计表 241

7.25 客户调查方式改进表 242

第8章 销售业务管理 244

8.1 销售人员业务素质要求 244

8.2 对销售人员的工作要求 245

8.3 销售人员业务管理规定 248

8.4 销售人员业务工作规定 250

8.5 销售工作日报表审核须知 251

8.6 销售人员客户拜访管理办法 253

8.7 销售拜访查核细则 254

8.8 销售士气调查管理办法 256

8.9 销售人员业务管理规定 258

8.10 商店销售业务管理规定 260

8.11 销售订单登记表 270

8.12 销售顾客移交表 271

8.13 营业状况报告表 272

8.14 销售业绩综合报告表 273

8.15 月份销售实绩统计表 274

8.16 销售业务状况报告表 275

8.17 销售业务日报表 276

8.18 营业状况日报表 277

8.19 业务员工作日报表 278

8.20 营业状况月报表 279

第9章 客户售后服务 282

9.1 售后服务管理办法 282

9.2 客户抱怨处理办法 284

9.3 销售客户维护办法 287

9.4 客户提案意见处理办法 289

9.5 客户满意度调查办法 291

9.6 不良客户处理办法2 294

9.7 售后服务报告表 295

9.8 售后服务调查表 296

9.9 客户服务需求表 297

9.10 客户抱怨联络单 298

9.11 客户抱怨处理表 299

9.12 抱怨处理报告表 300

9.13 售后满意度调查表 301

9.14 客户案件登记追踪表 302

9.15 不良客户报告表 303

9.16 客户投诉案件统计表 304

9.17 销售客户提案表 305

9.18 客户投诉记录表 306

9.19 客户投诉处理日报表 307

9.20 客户索赔一览表 308