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第一编 管理财政资源 1

第一章 展会的目标 3

展会目标的三个层次 5

明确目标重点 9

量化你的目标 10

总结 12

第二章 预算和财务管理 13

计算你需要的展示面积 16

最终预算 22

财务管理 27

展会年报 30

总结 32

第三章 选择恰当的、合适的展会 33

了解你的目标 33

定义目标客户群 33

建立客户档案 33

专注于你的市场 35

对客户按照先后顺序进行排名 36

在哪里办展？ 37

如何选择合适的展会 39

如何发现并找到合适的展会 41

总结 42

第二编 管理物质资源 43

第四章 打造你的三维营销体验 45

创造体验 45

兴趣 45

可记忆性 48

连接性 48

举办展会之前需要的分析 49

准备投标申请书 52

设计的日程表 54

总结 54

第五章 展览的具体细节 55

系统：定制的还是混合的？ 55

色彩 55

灯光 58

地板 59

标志和图像 61

科技 62

展位布局 63

布局设计 66

展位高度 70

运输 70

海关和关税 73

储存 73

应急物资箱 73

总结 74

第六章 提升 75

展位位置 75

植物和花朵 77

餐饮招待 77

现场演示 80

辅助宣传材料 85

抽奖 86

展台内部活动 87

促销品 90

赞助 91

总结 93

第七章 展前推广 95

邀请函 95

公共关系 98

广告 100

网页公告 100

其他推广思路 100

总结 101

第三编 管理人力资源 103

第八章 展前集训 105

参展观众的行为 106

展位员工的性格 106

第三个要素：训练的类型 106

总结 110

第九章 展台工作的四个阶段 111

第一阶段：入门阶段 113

第二阶段：会好一些但是仍需改进 113

第三阶段：取得进展的首要标志 114

第四阶段：取得实质性进展 115

技能 115

展会上很可能会遇到的6种人 116

给执行者提供动机 117

总结 118

第十章 破冰 119

应该做的事＃1：提出开放性问题 119

应该做的事＃2：聚焦业务话题 120

不该做的事＃1：不问无须回答的问题 120

不该做的事＃2：不问能力范围外的问题 120

不该做的事＃3：不问无关紧要的问题 121

展开交谈的三个时机 121

总结 123

第十一章 收集信息 125

A＝权力 126

C＝能力范围 126

T＝时间 127

I＝双方认同 128

O＝障碍 132

N＝需求 132

总结 133

第十二章 制作有吸引力的幻灯片文稿 135

保持聚焦 135

时间管理练习 135

展示 136

总结 139

第十三章 结束对话 141

假定式结束 141

安抚式结束 142

总结 144

第十四章 发展与潜在客户的融洽关系 145

语言 146

伴随语言 146

非言语 146

接洽前的准备 147

破冰阶段的关系 149

信息收集阶段的关系 151

寻找什么 154

马斯洛的层次和建立融洽关系过程 156

结束对话阶段的融洽关系 159

总结 162

第十五章 将线索变为生意 163

销售目标 163

书信示例 165

继续跟进 166

保持联系 168

沟通目标 169

建立跟进计划的指南 171

隐私注意事项 173

总结 174

第十六章 展会上收集战略情报 175

你的战略情报团队 176

你的战略情报计划 176

总结 183