现代推销学教程 第2版PDF电子书下载

第一章 推销概述 1

学习目标 1

基本概念 1

引导案例 1

第一节推销与营销 2

第二节 推销的基本过程 5

第三节 推销的奥秘 8

第四节 推销的重点——工业品推销 13

本章小结 20

复习思考题 20

实训题 21

案例分析题 21

资料阅读 24

第二章 推销人员 28

学习目标 28

基本概念 28

引导案例 28

第一节 推销人员的种类及岗位要求 29

第二节 推销人员应具备的基本素质 32

第三节 推销人员应掌握的礼仪常识 42

第四节 推销人员应具有的专业信念 50

本章小结 56

复习思考题 57

实训题 57

案例分析题 57

资料阅读 58

第三章 推销信息 68

学习目标 68

基本概念 68

引导案例 68

第一节 产品信息 68

第二节 推销区域的信息 70

第三节 潜在客户的信息 71

本章小结 82

复习思考题 82

实训题 82

案例分析题 82

资料阅读 83

第四章 客户沟通 85

学习目标 85

基本概念 85

引导案例 85

第一节 沟通概述 86

第二节 与客户沟通的原则 91

第三节 与客户沟通的艺术 98

第四节 与客户电话沟通的技巧 110

本章小结 122

复习思考题 122

实训题 123

案例分析题 123

资料阅读 125

第五章 推销模式 127

学习目标 127

基本概念 127

引导案例 127

第一节 爱达（AIDA）模式 127

第二节 迪伯达（DIPADA）模式 130

第三节 埃德帕（IDEPA）模式 132

第四节 费比（FABE）模式 133

本章小结 135

复习思考题 135

实训题 135

案例分析题 135

资料阅读 137

第六章 推销接近 141

学习目标 141

基本概念 141

引导案例 141

第一节 推销接近概述 141

第二节 推销接近的顾客约见 147

第三节 推销接近的主要方法 152

本章小结 162

复习思考题 162

实训题 162

案例分析题 163

资料阅读 166

第七章 推销洽谈 171

学习目标 171

基本概念 171

引导案例 171

第一节 推销洽谈概述 171

第二节 推销洽谈的原则与程序 174

第三节 推销洽谈的策略与技巧 181

本章小结 186

复习思考题 187

实训题 187

案例分析题 187

资料阅读 188

第八章 异议处理 191

学习目标 191

基本概念 191

引导案例 191

第一节 顾客异议的含义与成因 191

第二节 顾客异议处理的原则与方法 196

第三节 顾客异议处理的技巧 201

本章小结 205

复习思考题 206

实训题 206

案例分析题 206

资料阅读 209

第九章 推销成交 213

学习目标 213

基本概念 213

引导案例 213

第一节 成交的信号 214

第二节 成交的过程 216

第三节 成交的方法 220

第四节 顾客的维系 227

本章小结 237

复习思考题 237

实训题 238

案例分析题 238

资料阅读 239

第十章 推销管理 241

学习目标 241

基本概念 241

引导案例 241

第一节 推销计划 242

第二节 推销控制 246

第三节 推销人员激励 252

第四节 推销绩效评估 263

本章小结 270

复习思考题 271

实训题 271

案例分析题 271

资料阅读 275

附录 282

附录A成功推销的99个秘诀 282

附录B推销员之歌 286

参考文献 288