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上篇 一切与成交无关——销售就是一场心理博弈 4

第一章 心态是1，技巧是0——销售赢在心态 4

战胜怯场，销售是勇敢者的职业 4

自信，方能赢得客户信任 9

客户会为你的“热情”买单 13

拒绝悲观，积极面对 16

用幽默拉近彼此的距离 20

“好脾气”创造好业绩 23

磨炼恒心，绝不半途而废 27

第二章 要钓鱼，先当鱼——解读客户消费心理 32

“从众”心理，是所有人的通病 32

我是顾客，我就是上帝 35

为客户提供体现“面子”的机会 40

客户要的就是“占便宜”的感觉 44

客户最关注的是自己的利益 48

客户都有追求名牌的心理 51

客户都有怕被骗的心理 54

第三章 先交朋友，再做生意——拉近双方的心理距离 60

塑造良好的第一印象 60

用微笑征服你的客户 64

用专业知识打动客户 69

把客户的名字记在心中 72

赞美越具体，客户离你就越近 77

适当使用激将法 81

不要轻视每一位客户 85

商品报价要给对方留余地 88

第四章 一把钥匙开一把锁——寻找不同客户的心理突破点 94

专断型客户：要谨言慎行 94

随和型客户：最忌狂轰滥炸 97

虚荣型客户：要奉承 100

炫耀型客户：要恭维 103

精明型客户：要让其觉得“花得值” 106

内向型客户：要激发其购买欲 109

犹豫不决型客户：要营造危机感 113

标新立异型客户：要显示其个性 117

下篇 销售就是要搞定心理学——心理学在销售实践中的运用 124

第五章 识别客户身体语言——小动作“出卖”客户大心理 124

眼睛就是客户赤裸裸的内心 124

眉语是客户的第二张嘴 127

头部动作往往先于决策 130

注意与手相关的小动作 133

脚部动作泄露的小秘密 138

坐姿中蕴藏的玄机 143

从吸烟姿态看性格特征 146

第六章 运用语言艺术——让开场白不再尴尬 152

成功销售离不开好口才 152

好的开场白，是成功的一半 156

少说“我”，多说“我们” 159

用有效话题打破冷场 164

谨慎使用专业术语 168

巧妙滋润枯燥话题 171

不做滔滔不绝的“独白者” 175

第七章 把异议当作突破口——销售就是消除心理异议的过程 180

嫌货才是买货人 180

声东击西，先说产品再说价格 184

多让客户说肯定的话 187

成功消除客户的疑虑 191

学会倾听客户，受益无穷 194

有技巧性地表达赞美之词 198

激起客户心理需求要多提示 202

第八章 踢好临门一脚——在与客户的攻防中顺利成交 208

视客户的拒绝为成交机会 208

讨价还价，妥协中促进生意成交 212

根据特定环境创造购买需求 216

快速找到客户的兴趣点 219

让客户的借口说不出口 222

让客户说出他的诉求 225

适当给客户一点儿“威胁” 229

避免和客户发生争论 233

第九章 真正的销售始于售后——客户要买的是不让他操心的产品 238

用人情留住老客户的心 238

站在客户的立场思考问题 242

在服务细节上下功夫 246

勇于承认错误 249

积极回应客户的抱怨 252

用正确的态度对待客户的投诉 256

周到的售后服务是最好的推销 260

附录 265