汽车营销技术PDF电子书下载

项目一 汽车市场营销概述 1

任务一 汽车发展概述 2

一、引导案例——贝尔塔·本茨与汽车的故事 2

二、相关知识 3

三、任务实践——最爱车型分享 7

任务二 市场营销概述 7

一、引导案例——湖北十堰市时新商场扭亏为盈 8

二、相关知识 8

三、任务实践——宝洁公司案例分析 13

任务三 中国汽车市场概述 14

一、引导案例——毛主席出访苏联，奠定汽车梦 14

二、相关知识 15

三、任务实践——国产汽车品牌知识分享 17

学习效果综合测评 17

项目二 汽车市场调查与预测 19

任务一 汽车市场调查 20

一、引导案例——福特“野马”的成功 20

二、相关知识 21

三、任务实践——汽车市场大调查 27

任务二 汽车市场预测 28

一、引导案例——2017年汽车市场预测 28

二、相关知识 29

三、任务实践——汽车的市场预测 32

学习效果综合测评 32

项目三 汽车市场细分与目标市场定位 35

任务一 市场细分 36

一、引导案例——上海大众的市场细分 36

二、相关知识 37

三、任务实践——丰田汽车公司的市场细分 39

任务二 目标市场选择 39

一、引导案例——奇瑞QQ 39

二、相关知识 40

三、任务实践——畅销车型目标市场的选择 45

任务三 市场定位 45

一、引导案例——小巧可爱的“甲壳虫” 45

二、相关知识 46

三、任务实践——福特汽车公司的市场定位 47

学习效果综合测评 48

项目四 汽车用户购买行为分析 49

任务一 汽车用户购买行为概述 50

一、引导案例——女律师简妮·布洛菲尔特小姐的买车经历 50

二、相关知识 51

三、任务实践——手机购买调查 57

任务二 汽车私人消费用户购买行为分析 58

一、引导案例——夫妻3次看车 58

二、相关知识 59

三、任务实践——个人购买行为分析 65

任务三 汽车集团组织用户购买行为分析 66

一、引导案例——深圳西湖运输集团首批纯电动出租车启航仪式 66

二、相关知识 67

三、任务实践——拟定购买计划书 70

学习效果综合测评 70

项目五 汽车销售人员基本素质 73

任务一 汽车营销人员素质培养 74

一、引导案例——乔·吉拉德的销售神话 74

二、相关知识 75

三、任务实施——探查实际岗位的素质要求 78

任务二 汽车销售人员仪容、仪表培养 79

一、引导案例——某汽车厂错失良机 79

二、相关知识 79

三、任务实施——仪容、仪表的展示 85

任务三 汽车销售礼仪规范 86

一、引导案例——礼仪的重要性 86

二、相关知识 87

三、任务实施——礼仪规范的展示 94

学习效果综合测评 95

项目六 汽车销售实务 97

任务一 汽车销售概述 98

一、引导案例——销售人员不专业汽车营销师紧缺 98

二、相关知识 99

三、任务实践——4S店实地参观 101

任务二 客户开发 101

一、引导案例——销售漏斗 102

二、相关知识 102

三、任务实践——MAN原理利用 106

任务三 展厅接待 107

一、引导案例——神秘客户暗访 107

二、相关知识 108

三、任务实践——展厅接待训练 112

任务四 提供咨询 113

一、引导案例——张先生到店买车 113

二、相关知识 113

三、任务实践——倾听训练 115

任务五 车辆展示与介绍 116

一、引导案例——江淮轿车4S店的成功销售 116

二、相关知识 117

三、任务实践——车辆展示与介绍 122

任务六 试乘试驾 122

一、引导案例——沃尔沃南昌试乘试驾活动 122

二、相关知识 123

三、任务实践——试乘试驾路线设计 127

任务七 异议处理 127

一、引导案例——汽车音响异议的处理 127

二、相关知识 128

三、任务实施——电话询价训练 129

任务八 签约成交 129

一、引导案例——聪明的小朱 129

二、相关知识 130

三、任务实践——销售成交的技巧训练 134

任务九 交车 134

一、引导案例——顾客退车 134

二、相关知识 135

三、任务实践——交车仪式方案设计 137

任务十 售后回访 138

一、引导案例——乔·吉拉德 138

二、相关知识 138

三、任务实践——顾客满意度回访 141

学习效果综合测评 142

项目七 汽车营销延伸服务 145

任务一 车辆购置税与上牌 146

一、引导案例——滞纳金的赔付 146

二、相关知识 146

三、任务实施——手抄报制作 151

任务二 消费信贷 151

一、引导案例——汽车信贷 151

二、相关知识 152

三、任务实践——四大银行汽车信贷优劣势分析 155

任务三 汽车保险 156

一、引导案例——“6·26”宜凤交通事故人保财险赔付1000万元 156

二、相关知识 157

三、任务实施——拒赔案例分析 160

学习效果综合测评 160

项目八 汽车产品质量保证 163

任务一 汽车产品认证 164

一、引导案例——日系车在美国碰撞测试中作弊？ 164

二、相关知识 165

三、任务实施——C-NCAP评价 169

任务二 汽车三包政策 169

一、引导案例——一汽-大众车主的过度维权 170

二、相关知识 170

三、任务实施——案例分析 175

任务三 汽车召回政策 175

一、引导案例——一汽丰田召回 176

二、相关知识 176

三、任务实施——汽车召回论文 178

学习效果综合测评 179

项目九 汽车营销策略 181

任务一 汽车产品策略 182

一、引导案例——“爱迪塞尔”的失败 182

二、相关知识 183

三、任务实施——果汁饮料设计 189

任务二 汽车价格策略 189

一、引导案例——广本飞度低价策略 190

二、相关知识 190

三、任务实施——案例寻找 198

任务三 汽车渠道策略 198

一、引导案例——奇瑞汽车销售有限公司的汽车分销模式 199

二、相关知识 199

三、任务实施——汽车渠道策略分析 203

任务四 汽车促销策略 203

一、引导案例——丰田汽车的促销广告效应 204

二、相关知识 204

三、任务实施——广告语设计 208

学习效果综合测评 208

项目十 汽车电子商务 211

任务一 汽车电子商务的基本知识 212

一、引导案例——吉利汽车入住淘宝商城 212

二、相关知识 212

三、任务实施——对网购的想法 214

任务二 汽车电子商务的模式分析 214

一、引导案例——smart搭乘淘宝网快车 214

二、相关知识 215

三、任务实施——日常的网购模式 217

任务三 我国汽车电子商务现状分析 217

一、引导案例——汽车电子商务加速淘汰4S店 217

二、相关知识 218

三、任务实施——网购存在的问题 222

学习效果综合测评 222

参考文献 223